何亚东:核心竞争力就是满足客户真正的需求

2013-01-24 17:24:27来源:中房网

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  各位领导、各位同仁,大家好,很感谢,也很高兴来参加这次会议。我刚才听了介绍,我们这一届是加进去的,非常好。

  今天的主题让我来讲满足客户的真正的需求,对于部品商来讲,我们要搞清楚我们的客户到底是谁。以前我们做零售,客户可能就是一般的老百姓、消费者,过来购买产品,回去就使用了。进入这个行列以后,我们的客户发生了比较大的变化,可能面对的采购人员也是我们的客户,设计师可能也是我们的客户,营销人员也可能是我们的客户,包括物业也可能是我们的客户,业主也有可能是我们的客户。经过我们这几年的运作,我们是30多年的企业,开始中国经销商推进速度不是很快,我们基本上90%甚至90%以上都在做零售客户,所以对于这一块的关注度不够。经过这四五年的运作,我们在各方面进行研究,当然我今天谈的对其他部品商可能也会有所帮助。经过这几年慢慢的摸索,有了一些进展。这几年在跟房地产配套方面每年都在增长,2012年我们做了将近3个亿的合作,对整体公司的发展也做了很大的贡献。所以我今天在看到格力2012年利润增长40%,我们利润增长还不只40%,其中很重要的来源是来源于我们跟部品商之间的合作,对我们的促进是非常大的。

  我们正是基于对客户有清醒的认识,表面上讲是房地产客户,但是针对的有设计、有采购、有物业、有业主,各方面我们都要去关心。第一步要搞清楚是哪些客户,再关心他们的需求到底是什么。对于采购需求来讲,最重要关心的是成本,然后是产品的品质。对于设计口的可能是关心产品的设计符不符合整体楼盘的开发需求,符不符合当时设计整个家居的要求,还有可能他在设计之前要跟你交流,我这个房子设计成什么样。到了服务口,就是物业口,或者是监理,他肯定很关心的就是送货的速度、安装的及时度等各个方面。还有业主关心的是,你的产品配进去以后,业主的满意度关系到他下一步会不会继续购买,会不会继续跟你合作,所以跟业主之间关系的处理,让他感受到你这个产品好。所以当我们楼盘交付了以后,会有很多配合,可能会成立一个专门的服务站,迅速的去服务好这些业主,让他下一次在购买的时候还会继续购买我们的产品。所以要清楚的了解这些客户的需求是什么,当然我们也在慢慢的摸索当中,也是由于相关的单位给我们搭这个平台,我们有机会跟他们进行沟通、进行对话,慢慢总结了解,不是原来我们理解的那种简简单单的直接面对大众消费者,而是面对不同的需求,是多元化的。

  当我们知道了以后,我们就会去满足,回头再调整公司战略,要把公司面对这一个营销渠道,应该在战略上该怎么进行部署,所以我们针对这个在研发上、生产上、整体品牌建设上,都做了重大的调整。我们的研发、生产,在前年开始投资,去年落成,我们投资了5个亿,建立了一个新的中心。很多开发商到我们公司去视察,我们想搞得气派一点,这只是表面现象,实际上重要的是因为我们要满足产品送货的及时性需求,必须要人性化设计、人性化生产,随时应对大批量的要货的供应,或者短时间内没有货的问题,所以对仓储、物流、生产的及时性都提出了更高的要求。经过这些战略调整,把研发、生产都进行调整,重新配备我们的设计人员,这些设计人员前期就要进行把控,还要跟部品商,跟我们合作的恒大、绿地、绿城等等,在设计之前就导入,他们到我们公司也好,我们到他们公司也好,进行这方面的探讨,再定方案。我们对服务也做了调整,以前是外包,也是为了应对日益趋势明显的部品商配套,我们现在是自己来做,各地成立服务公司,都是在摸索过程当中,我们看到了这个问题,跟日常的零售是非常不一样的。找到客户、找到需求,根据这些需求在战略上进行调整,去服务好这些开发商,当然最重要的是推进中国的精装修,对于企业也好,对于国家也好,对于老百姓也好,都是一件很好的事,所以精装修我们应该全力以赴,把利国利民利企的事做好。谢谢。

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