贝壳找房的革命 让开放成为一种趋势

2018-07-11 14:45:43

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  地铁口,是链家绿色的门店;地铁里,海蓝主色调上,迎面而来的是贝壳找房代言人黄轩嘴角上扬的笑脸。

  蓝绿变幻之间,是中国最大的房产中介公司的自我革命和颠覆性升级——今年4月底上线的「贝壳找房」,是链家从“自营”到“平台”的物种进化。

  贝壳找房诞生后,链家成了贝壳找房平台上的一个直营品牌;前不久成立的德佑,则入驻平台成为贝壳找房的加盟品牌,其他第三方的大中小微性公司,则如同百川入海,开始慢慢汇入贝壳的超级蓝海之中。

  贝壳找房CEO彭永东把贝壳定性为“构建一个新大陆”,到2020年底,贝壳打算覆盖全中国超过300个城市,服务超过2亿的社区家庭,连接100万职业经纪人和10万家门店,赋能超过100 个品牌。

  哥伦布“新大陆”的地理大发现,改变了世界格局,贝壳找房凭什么打造房产业“新大陆”?

  开放

  贝壳找房,是链家all in 互联网的一次转型升级。

  开放,是所有互联网巨头的必然选择和集体共识,比如腾讯、亚马逊、阿里等都在打造开放平台。

  因此,贝壳找房,走上开放之路并不意外。从自营到平台,贝壳找房就像是在打造房产界的“天猫”。

  “开放”是潮水的方向,但选择开放之路,依然是“勇气”、“智谋”兼备的一场冒险。对于房产经纪行业来说,客流、房源是最有价值的信息资产,而现在,贝壳找房却做了个大胆的举动,敞开“金库”,将楼盘字典、真房源验真系统、SAAS操作系统、ACN合作网络等管理规则共享给行业。

  把过去的“友商”拉拢为长期“盟友”,难度颇高,所以这一开放之路,在链家系内部已经酝酿了四五年。

  早在2014年链家网上线时,链家就有过做“贝壳”的想法。“当时我们就想好了做行业的开放平台,但时机并不成熟。”彭永东回忆。

  彼时最大的问题,是行业数字化水平太低,数据收集、整理、鉴别能力都处于萌芽状态,有限信息被分布在一个个孤岛里,无法顺畅的实现连通和共享。

  过去四年间,链家在大数据、技术能力、运营能力、规则制定等方面积累了足够的实力,逐步成为以数据驱动的全价值链房产服务平台。成熟的链家并没有把这些实力当做一道“屏障”,而是选择了开放。在对外开放中,最有价值的无疑是代表真房源的“楼盘字典”。

  据了解,截至5月底,链家耗时十年打造的房屋信息数据库“楼盘字典”,记录在库的真实房屋数突破一亿,已覆盖中国135座城市的25万个小区,惠及50%以上的中国城市人口,而且最终目标,则是要覆盖中国300多座城市及其所下辖的2000多个县城,给中国每套房一个身份证。几年前,当链家第一个举起“真房源”的flag时,全行业还深陷假房源的泥淖之中,如今,借助贝壳找房平台,真房源成有望成为全行业的标配。

  此外,贝壳找房还将向全平台开放共享其SaaS办公系统,为品牌和服务者们提供从房源管理、客源管理、工具管理及移动管家等一整套服务体系。

  在平台模式下,贝壳找房利用ACN合作网络把买家、业主、经纪人、经纪品牌等一个个散落的碎片拼接起来,房产经纪行业的孤岛效应被打破,产业链的上下游贯通,C端用户体验更好,B端经纪人和经纪品牌则如虎添翼——可以一揽子的对接行业里更多的人、房、客,一键连接贝壳平台,就有望实现全面的进化升级。

  一个企业的终极商业价值,取决于其社会价值,因此,与其说贝壳找房颠覆了过去的链家,不如说,贝壳找房在全行业放大了链家效应。

  赋能

  有了贝壳找房对外开放的数亿楼盘以及源源不绝的庞大客流,还有贝壳找房的品牌背书效应,那些分散于全国的中小微经纪品牌和经纪人,接下来面对的挑战则是,他们能够提供可以比肩链家的优质服务吗?

  在整个房产中介行业,论服务能力,链家一直跑在行业前列,让友商难望项背,因此,在开放之后,贝壳找房接下来要做的就是赋能。

  基于链家十几年的积累,贝壳找房抽离出全行业共同需要的能力和资源,然后打造出全流程的“操作系统”,依托于产品技术、真房源品质控制、大数据等底层基础设施上的多年积累,以及衍生出的营销、经营、系统、供应链、品牌、人才、交易、资本这八大赋能,打破跨品牌间房源、用户、经纪人之间的联动难题。

  第一,客源和房源。

  如上文所述,把真房源变成全行业标配。在徐州,已经有180家线下门店加入了贝壳找房真房源管理网络,用户体验和商家效率有明显提升。

  第二,提升供应链完整度,熨平周期风险。

  整个中介行业的周期性波动非常剧烈,两年上行一年下行,大量的中小经纪公司来说,由于团队规模和作业半径有限,难以获得足够多的二手和租赁房源,难以从大型开发商手中得到新房房源,也担心回款难,当行业进入下行周期,门店嗷嗷待哺,营收大幅下滑。

  贝壳找房可以凭借其全业务链优势,助其完善供应链,开放包括装修、保洁、培训、金融解决方案提供商在内的优质供应商资源及跨界合作伙伴资源,为其导入二手房、租赁、新房、装修、搬家等和社区生活相关的业务,对抗行业周期风险。

  第三,提供完备的人才培训体系。

  与纯互联网业务不同,房产经纪的行业,重头还在线下,所以,一线经纪人的服务能力至关重要,链家完备的人才招聘、培训体系将会赋能接入贝壳找房平台的经纪品牌和经纪人。

  以郑州创业的原链家员工芮培豪为例,在贝壳找房平台的赋能之下,他已经在郑州开设了3家门店,到今年年底,他的门店有望扩展到6家。据了解,郑州链家已达200家门店,经纪人达3000人。

  贝壳的全行业赋能,如同打怪升级一般,源源不断,只有起点,没有终点,不再一一枚举。

  彭永东说,“以前经纪公司和经纪人开创自己的事业可能需要10个能力,但有了贝壳找房平台以后,可能未来只需要4个能力就可以做自己的事业。”

  共赢

  一个开放平台能否打造持久健康的生态体系,关键在于,是否建立了公正、透明、明确的利益分配机制,所谓不患寡而患不均。

  在贝壳找房平台,这一难题的解决,要依靠已经得到验证的ACN模式。

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  ACN模式,对服务链条进行全流程的拆解、细化、估值、定价,根据经纪人在各个环节的贡献率进行分佣,从而使分佣机制趋于均等化。

  这一模式最早起源于链家内部。早在2014年,链家就建立了经纪人合作网络(即ACN网络)。ACN模式有效解决了“房”、“客”和“人”(经纪人)之间联动的难题。其合作架构主要包括三部分,即以房源流通联卖为核心的“房”的合作网络、以跨店成交比管理为核心的“客”的合作网络和以信用分管理为核心的“人”的合作网络。其本质是打破现有的信息孤岛,将房源和客源有效打通,盘活所有的资源进行更加有效的匹配。当信息的隔板被打开,在合作网络促发下,商机线索会以几何倍数增长。

  通过这一网络,链家二手房交易的单边比从2014年的3.2:1上升到2017年的接近7:1。

  在链家内部走通后,ACN模式又被复制到了德佑。德佑入驻贝壳找房平台短短三个多月,目前跨品牌成交率已达70%,这个成交比已经比肩于链家内部的跨门店交易占比。这种跨品牌的合作,也可以加快线上成交,提升各方效率。

  而对于C端的买家和业主来说,原先经纪人带客户看房最多能有三四套备选,甚至一两套,现在备选房源成倍数上升,成交效率也随之提升。

  ACN理顺了经纪人、经济品牌、门店之间的横向关系,过去,所谓的直营和加盟的界限,都是以企业为核心来定义组织体系,未来,在以用户为中心的新模式下,直营和加盟的界限会愈发模糊,“合作”也将比“竞争”更为重要。

  关于贝壳找房的盈利模式,彭永东在接受媒体采访时则表示,贝壳找房并非做端口,而是采用CPS(即按出售付费)成交导向模式,这意味着平台不靠信息赚钱,而是成交效率为王。

  不同于售卖流量的信息平台,贝壳找房敢按效果付费也是底气十足。第一,手握真房源,所以敢对效果负责,以成交效率为王,第二,让利益分配机制更持续更健康,不让经纪人和经纪品牌基于虚假钓鱼信息白花钱。

  含着金汤勺出身的贝壳找房,一面世就风华正茂,在用开放、赋能、共赢三板斧,逐渐回答了行业疑问之后,开始引爆了势能。

  过去自营的链家,一城一池都是基于内生式的线性增长,进化为贝壳找房后,由一生二,二生三,三生万物,开始走上指数化增长之路,其体量规模,未来有望远远超越链家母体。最新数据显示,上线不到三个月的贝壳找房,平台日均商机量已近链家网的80%,而后者已经成立了3年,看来,贝壳流量10倍于链家网的小目标,有望提前实现了。

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