韩家平：企业信用销售和风险管理      

图为商务部国际贸易经济合作研究院信用与电子商务研究所所长所长韩家平演讲

    韩家平：我想讲一个观点，跟我们企业经营直接相关的，诚信是最佳的商业策略，为什么这样说？我给大家做一个推理。关于信用的概念，在中文里面，信用的含义是比较广义的，至少有三层含义，一个是对他人和物品的信任、使用。第二个，遵守诺言、实现承诺，从而取人的信任；第三层含义，在经济交易过程中，是一种价值交易的方式，不需要立即付款，不需要抵押担保就可以进行价值交换的制度，比如说企业的信用销售、赊销、赊购，金融机构的信用贷款等等。
    诚信和信用的管理，诚信是诚+信，它是一种道德层面，反应的是主观意识，是一种内在和自律的要求。信用是信+用，它是一种制度性的范畴，一旦违背要受到惩罚。信用进一步划分可以分成经济领域的信用和社会领域的信用。我们在经济交易过程中形成的信用关系，简单的说，比如说可以用债券债务来表示信用关系，在我们的财务报表里面可以体现出来的应收应付。社会领域的信用关系没有办法进行量化，它是遵纪守法，社会交往中的承诺兑现等等。所以我们把可以量化的，在经济交易领域产生的把它归为经济信用，其他的归为社会信用。
    信用在市场经济里面是基石，是原则。也就是说没有信用就没有市场经济，信用产生于交换，同时没有信用，交换就没办法正常进行。信用是最基本的信用原则，它也是最高的价值交换形态。我们人类社会从原始的物交换，到货币交换，现在已经进入到了信用交换时代。信用经济效率最高，成本最低的一种交易方式。在货币交易阶段，由于企业或者是个人受制于资金的瓶颈，有多少资金只能做多大的交易，会对交易形成制约。如果一个人有信用的话，就可以突破资金的上限，因为你的信用好，你没有钱，但是我仍然可以给你提供信用和商品。而在市场经济条件下，在买方市场环境下，供大于求，商品和服务是剩余的，资金是短缺的。
    评价一个人、一个企业诚不诚信，诚信有四个层次，最基础的是要合规合法，要遵守法律法规的要求，包括我们的规章规范，这是不能够违背的。在合法的基础上，要履约，在法律法规的基础上，双方之间、多方之间可能签订一些协议，一旦签订，一旦承诺要履约，这是诚信的第二层含义。第三层，也许没有签订合同，可能只是单方面的承诺，只是宣传，但是一旦承诺了，哪怕是口头的承诺也要去兑现。第四个层次，既不违背法律法规，也没有违反合同，也没有对外承诺，但是有一些属于社会责任，你虽然没有承诺，没有合同约定，但是也是应该要遵守的，前面三项是更基本的，你应该要做到的。
    企业之间、个人之间建立信任的基础是守信用，信用的基础是信息，是靠信用记录来说话和评价的。我们说建立社会信用体系最根本的或者最基础的，就是要建立信用信息系统，建立一个征信体系。
    经济学里面对信用原理体系的解释，我们是交换产生的信用，原始社会如果没有剩余商品，不需要交换，自然经济的时候，信用的重要性没有那么大，由于有了剩余商品，有市场了，市场要交换就需要明确产权，明确交易的关系，为什么要这样？因为只有这样才能够达成交易，才能够降低交易成本，提高交易效率。我们市场越发达，分工越细化，信用的重要性也就越高，信用关系是产生于市场、交易。
    信用可以创造财富，建立在信用基础上的交易，它可以带来财富，有了信用以后，我们的交易可以顺利的进行，我们可以低成本、高效率的交易，可以把我们的交易规模扩大，可以给整个社会带来福利。如果我们有一个良好的信用基础，我们的交易成本就会降低。我们现在很多国外跑到海外去购物，为什么呢？因为即使在我们国内生产的产品到了海外，到了发达国家反而比我们便宜，这就是由于交易成本造成的，由于国内的诚信缺失还有物流、税收个方面的问题造成，我们在国内的价格偏高，所以大家跑到海外买东西。
    市场的信用状况取决于什么？信用状况取决于信息是否对称以及社会的道德水平。所有的上当受骗，都是由于交易双方的信息不对称造成的，如果信息完全对称理论上讲就不会出现欺诈行为。信用和交易频率是直接相关的，如果是重复性的交易、多次的交易就会让双方容易讲诚信。信用与交易的价值直接相关，价值低的产品不太容易造假，价值高的产品容易出现造假。
    信用与交易地域有很大关系，大家都在一个熟悉的场所进行交易，还是在一个陌生的环境里面交易，产生的信用风险是完全不一样。如果你对这个行业根本不熟悉，非常容易上当受骗，信用对失信行为的发现和惩戒机制有直接的关系，人们信用状况好与不好，我们如果能够及时发现，同时发现以后及时惩戒，如果有这样机制的话，就可以把一次交易转化成多次交易。
    在经济学里面有很多理论研究信用体系，比如说在契约经济里面，把信用作为一种契约。在交易成本理论里面，把信用体系作为降低交易成本一种的保障。在信息不对称情况下，信息不对称是客观存在的，很难达到信息的对称，在这种情况下，失信行为能不能够得到有效的约束，能不能够得到有效的惩戒，直接影响到我们的交易效率和交易的成本，如果得不到有效约束，那么将极大影响交易规模、交易效率。严重的情况下，会造成整个市场的萎缩和消失，如果消费者这个市场已经充满了假货，消费者就不会进入市场购买，不会交易，不会交易的话，整个市场就会出现市场的失灵。
    从博弈论的角度来讲信用体系，博弈论里面揭示一个道理，在一次性博弈的情况下，双方之间是不会合作的，不会从集体利益的最优出发做选择，只有重复博弈的情况下，交易双方才会合作，才会产生信用机制。
    比如说三家企业进行交易，如果A和B之间的交易是能够被C发现的，那么第N级以后，A不准备交易了，A和C交易过程中能够得到正常利益的话，他还会选择诚信的。如果双方之间的交易不被第三方所发现，第三方不可能呈现的情况下，在最后一次交易过程中就可能选择失信。这说明只有信息透明的情况下，我们才能够有效的惩戒失信，建立信用体系。在西方谚语中有一句话“你以为骗了所有人，结果你发现你被所有人骗了”。很多时候，传统社会的信用体系是很难突破熟人的圈子，所以我们说传统社会的信用都是小圈子信用，就是因为信息传播的半径就是那么大。
    我们现在市场经济条件下，现在人员流动这么大的情况下，我们的交易对方可能跨国、跨行业的情况下，如果没有现在市场经济的信用体系就很难保证交易的安全。
    建立征信系统对经济和社会有什么影响？根据清华大学2014年做了研究报告，他研究了人民银行现在已经建立的征信系统到底对经济有什么影响？由于征信系统建立了金融系统和贷款之间的信息不对称，银行可以改进个人住房贷款和个人消费贷款的质量，增加了个人信用卡消费贷款。征信系统的建立对经济有重要的作用。除了人民银行的系统以外，大量的行业没有建立征信体系，包括商务领域的各个行业。
    国家在去年六月份出台了《社会信用体系建设规划》，信用体系在中国是广义的概念，不仅仅是银行信贷这么窄的范围，要求各个领域行业都要建设。具体提出十项工作，主要围绕政府行政管理信息的开放和共享。除了信息管理以外，行业的信息、市场化的交易平台的信息，第三方机构的信息等等，都是需要进行开放和共享的。
    现在商务部现在推动三个思路，第一个是推动行政管理信息的交换，行政管理信息主要是政府、市场机构之间的交换信息共享，不仅是部门内、包括部门间，包括全国的。
    第二，在推进市场化综合信用评价信息的共享。现在像电子商务的发展非常快，像很多商圈、企业、大型商超有非常多的经营主体，这些评价信息怎么推动他的交换共享。
    第三，专业第三方的交流共享。部里面择四个省推动这方面的建设，财政部已经给予了试点资金。
    我总结一下诚信是最佳的商业策略，有非常多的成功企业都是以诚信为本，没有诚信是不可能取得成功的。像同仁堂百年老店，都是比较传统的，很多时候是靠理念支撑的，因为品牌的树立也是经历相对比较长的时间，那个时候信息的传播是比较慢的。
    我们也看到现在的企业，像餐饮企业，像海底捞的服务确实是超出预期的，消费者排队去消费；还有像沃尔玛、小米、互联企业，提出的一些理念，也是从质量、口碑、效率推动企业品牌诚信的树立，所以成功的企业一定具有诚信的基因。
    
    主持人：感谢韩所长的精彩演讲。他从信用角度阐述了与经济的关系，很值得我们企业深思。企业是信用建设的践行者，信用企业是信用建设的领头人，接下来有请本次获评AAA级的信用企业上海城投置地（集团）有限公司副总经理胡剑虹做主题为"新形势下企业社会信用体系建设的重要性"的演讲。