邓健：深度解密龙湖低密度住区产品线

北京龙湖置业有限公司研发部总监  邓健

关于1.5，刚才陈总也提到，贵公司有一些失败的案例，早年我们在重庆有一个项目，容积率不到2.0，做了全高层、低密度，把所有绿量集中起来面向小区业主开放。这个项目当年入市价格是三千多每平米，虽然凭此项目我们赢得了很多住宅大奖，但是利润非常低。我们回过头来对这个项目进行复盘，得出的经验教训就是，容积率在1.0到1.5之间，产品一定要做搭配，除非是地块非常小。为什么1.0呢？因为1.0以下的地现在几乎找不到了，今天我们讨论的大多数是1.0和1.5之间，这是关于地块的容积率。

关于产品线，刚才曹总说到有两种处理手法，一种是用产品线拿地，第二种是拿到地之后去套用产品线，这两种都不是龙湖的做法。我们在0.3到1.5之间都有产品，但是我们没有把这些产品定义为我们内部的产品线。待会儿我会分析我们用什么方法来保证不同的公司之间进行定位和复制。

再回到开始时王秘书长提到的品质和速度，对龙湖来说速度非常重要，而且我们需要品质上有保证，我们做业主心中的好产品。

这张PPT背景是一张中国地图，龙湖做别墅类产品有12年的历史，最早的项目是2001年在重庆，这几类产品除了洋房，一共有七类，独栋、双拼、类独栋、联排、合院、叠拼、叠院，截止到今年我们做过33个项目，已经入住的约有5万名业主。

这张图是把我们所有别墅类的产品，1.5以下的每个项目都列了，其中以重庆、北京、常州和无锡居多。龙湖整个发展节奏也是随着图上的箭头来扩张的，起步于重庆，然后到了成都、北京、西安、上海，之后再扩展到其他区域。

从市场的角度，我们有三类住宅产品。第一类产品是高周转产品：紫都城、郦城、天街商层。第二类是我们今天讲的重点，低总价高业态，以别墅类业态为主，高业态就是指在相同容积率情况下业态要稍微高一点，但是总价不高，这类产品有源著、香醍、弗莱明戈。第三类是高溢价产品，比如北京的颐和原著、唐宁。还有一类是我们的商业线：天街、星悦荟和MOCO家悦荟。

回到低总价高业态，就是我们今天要讨论的1.5以下容积率的产品。上面的横轴是容积率0.4直到最高的2.5，传统的产品0.4对应的是独栋，0.7对应的联排，1.5是五六层的洋房，2.5是高层。龙湖这几类产品都做了，在这之间又做了几类产品，第一是类独栋，处于独栋和联排之间；在联排和洋房之间，还有一类是合院和叠院，第三类是叠拼，合院跟叠院根据不同的城市可能的容积率在0.9左右，叠拼是1.1左右，在洋房和高层之间用营销的定义叫做洋楼，其实高度已经能达到9、10层左右了，但是外立面又是洋房的形态。覆盖的总价，200万在北京市场来讲是位置稍微差一点的高层，如果容积率能做到0.6或者0.4的独栋卖到3000万是没有问题的，如果出现在中央别墅区。如果独栋覆盖的是灰色的三角形，就是1000万到3000万之间。类独栋是介于独栋和联排之间，售价绝对比独栋要低，这个应该是构成了龙湖整个从0.4到1.5的产品策略。这张图对我们的产品线来说是比较核心的。

对于立面来讲，我们有七大类别墅类的产品，都可以用模块图或模式图来表示，根据不同的项目也可以对应到具体的户型图，配上各种风格的外立面，比如中式、美式、地中海、英式，包括还有颐和风格，就可以在某个项目中落地。对每块地来讲，我们是把成熟的模块用于排总图，放的过程中有的觉得比较合适，但是也有一部分是不合适的，也许发现还有空间可挖，这个时候一定会在这个基础做优化改进，我们的合院、叠院就是在这种情况下出现的。

下面结合图片讲一些产品，也回答前面薛总提出的关于地库的问题。2001年我们做了重庆的香樟林，为龙湖的口碑建立了相当的基础。这个盘有独栋和双拼，地库的模式基本上是沿用美国别墅模式，全是地面私家车库。双拼也是一样的。这块地的边界比较不规则，越是不规则的地，做这种低容积率的产品越是有优势，因为可以利用这种边角碎地做私家庭院。

第二个产品是重庆蓝湖郡，独栋、双拼、联排都有，当年对独栋的限制还不那么强。停车方式也是跟香樟林一样，是地面私家的车库。因为重庆有很多地形，这块地也是地形高低起伏，局部有半地下停车。这个产品多数是地中海风格。刚才香樟林的风格基本是美式的。

第三个产品是弗莱明戈，尽可能把洋房的外立面别墅化，用不同的装饰材料和体型构成了这种建筑风格，当时产品推出来是非常热销。但做这类复杂外立面产品时，一定要注意管控户型与外立面的对应，否则会出现很多种户型，给销售和交房带来很多困扰。这个盘车库的形式，从主路口进去，车是走地面的，局部的楼间小组团式的地下车库。

北京滟澜山，产品面积区间是220到350都有，标准户型在220左右，停车方式是在中间环有一条半下沉的机动车道，小组团式的地下车库。从别墅单体上讲，因为南北是不一样的入户方式，所以背靠背的部分可以赠送私家庭院。这是我们在北京做的第一个联排产品，后来也被陆续复制到其他的地区公司。

08年我们在成都做了长桥郡，这个盘当年在成都是最高端的楼盘了。是独栋、双拼和联排的组合，整体容积率0.7左右，地块边界比较复杂，而且有地形。从产品上讲没有特殊的，风格是以美式和地中海风格为主。

08年我们在北京做了颐和原著，在业内也是非常有名的，地上91栋别墅，每栋面积一千至三千方。单户面积越大，总图方面对容积率肯定是越有利的。这个产品也是园区内部有一条机动车道，也设有地下车库。外立面是用的全石灰石的，也是对我们的工艺提出了非常高的要求，和我们以前概念里边的6毫米或者8毫米的缝，其实这6和8毫米都是可以用误差去调节的，但是0毫米是没有任何调节能力的。这对我们来讲是个巨大的挑战。

09年我们在北京做了类独栋——香醍漫步。类独栋更多意义上来讲是营销概念，比较接近联排，但是对业主来讲，私属感要强很多。这类产品比联排肯定溢价能力要高得多，但是也肯定会带来很多设计和施工方面的难题，比如在缝处的屋檐设计、缝里的种植土回填等等。类独栋面积地上大概200到250，最小的能够做到190，边户型能够做到300以上，类独栋容积率大约是0.6。

后来出现了合院，合院容积率比联排还要高，比如某个地块容积率到了1.2，用0.6的联排和洋房去组合，0.6的联排的占比会非常少，利润不高，所以我们在总图层面需要容积率0.9的别墅类的产品，这时合院就被研发出来了。最早的合院在重庆——悠山郡，是七合院，英式风格，容积率0.9左右。地下室全开挖，地上每栋是联排或类独栋。在做英式风格的时候，对现浇混凝土是非常有挑战的，我们现在不建议做非常陡的坡屋面。之后我们在上海做了十二合院和十六合院，容积率更高，接近1.0，但是模式是一样的，12户或者16户组成一个矩形，最北面肯定是最好的，面积最大，最角落的几户，因为私密性比较好，花园也是最大的。东西向中间的户型是最小的。图片上是上海好望山的合院。

后来在我们在青岛做了叠拼，容积率能做到1.1左右，一二层是一户，设有地下室，三四层是一户。停车方式有两种，一种是纯地面的，一种是纯地库的。纯地面停车因为房子的一二层是从南边的花园进户，所以私家车能停在地上，占用自己的花园。三四户是从北边入户，也有花园，也可以把车停在自己的花园里。这种方式的好处是没有地下室，成本低。不好的就是整个小区没有人车分流，事物是有两面性的。还有一种是全地库的方式，我们在北京的好望山项目就用了这种停车方式，实现人车分流。

这张照片是烟台的葡醍海湾，去年在烟台龙湖卖得非常好。这张照片是叠院，整个房子共三层，共三户，每户面积是90到105之间，分为下叠、中叠和上叠，下叠占首层和地下室，从南侧花园入户。中叠花园在北侧，进入自己的花园之后，能够水平着进入自己的餐厅、厨房，在这个空间有一个楼梯，通到自己的二层，主要空间都在二层。上叠是通过自家的室外楼梯到达二层，二层也是有餐厅、厨房，进入户内，再从楼梯进入三层，通过层层叠叠的方式来解决每户都有私家花园。整个停车方式是大地库形式，每户一辆车。这种产品因为总价非常低，面积小，又是别墅的业态，对于很多客户来讲，能够在这种城乡结合部或者烟台这种风景非常好的度假地，拥有一套自己的别墅类的产品，吸引力还是非常大的。所以这类产品的去化率会很高。以上是上我们的七类别墅类产品。

接下来说一下我们做别墅类产品的关注点：

第一是选址，我们尽量选“山、海、湖”，靠近大自然，利用周边的自然资源提升小区品质。

第二是占地，因为别墅类业态对私属感要求很高，南向大面宽。人车分流肯定是能够保证园区的品质。户内如果能够形成餐、厨、家庭厅完美组合，“金三角”的关系，对生活档次也有提升。中西分厨，首层南向老人房，非常受欢迎。还有就是充足衣帽间和储藏空间，可分可合的主卧和书房套，能采光通风的保姆房。

这两张图片是我们做的比较奢华的地下室，因为不同城市对地下有不同的规划要求，地下室如果跟车库做平有5.4米高的空间，业主有对这部分空间有足够的想象力。

龙湖的立面做得都比较漂亮，具有人文气质，比如有地中海、中式、英式等等。我们在做每一个项目时是从市场上利用大量的客户调研的方式，找客户的敏感点，来确定立面风格。对精细化管控，不同的外立面我们都是有自己的建造指引。我们的每一种风格、每一种户型做完项目之后都要复盘，形成成果，上传到内网，这样其他公司在复制的同时能看到我们已有的成果，也能看到一些教训。如果从产品线的角度来讲，相当于提供了全方位的服务。

我们自己不停的做产品、进行总结，再形成我们自己的知识，上传到知识库，我们自己员工可以随时去学习。我们内部也有一定的激励机制，来鼓励大家去总结知识，形成龙湖共同的财富和知识库。这类东西非常丰富，从产品角度来讲，有标准户型，也有标准户型的研发过程，对于厨房、卫生间，我们有标准的模块，因为细部是很重要的；还有小区的出入口，这不是我们自己总结的，而是物业同事总结的，他们也会进行大量的知识总结，物业员工跟业主接触最多，肯定比设计师要更贴近细节，他们平时会不停的总结各种知识，对研发提出需求。其他职能也会对我们提出不同的要求，做成PPT，对研发进行培训。我们所有的产品研发的过程，从概念设计一直到最后的施工图，各个部门全部参与。物业也有固定的前介工程师，对图纸进行过程中的审核。这样能保证来自后端的信息实时的反馈到前端。

景观方面，我们尽量用自然化的方式来做。绿城是人工化或者硬景居多，龙湖是软景专长。我们内部有很多景观工程师，他们有很多经验。如果说龙湖的景观效果不错的话，并不是我们用了与众不同的设计单位或施工单位，而是靠我们这些景观工程师的现场把控，打造出来比较满意的景观效果。我们进入每个城市都会在周围建设自己的苗圃基地，保证对主干苗木的控制。

回到产品线这个主题，其实我们龙湖没有严格定义的产品线，我们是通过内部没有界限的快速复制，实现产品在不同城市落地。还有就是跟大家讲的知识系统，涵盖内容的非常丰富，也提到了技术措施、建造标准等等，拿到项目之后结合定位，内部快速决策，之后直接打包发给设计院。在保证品质的前提下，实现快速开发。

这张ppt展示了龙湖在北京的产品，欢迎各位同仁与专家，到项目上参观指导，提出宝贵意见，谢谢大家！