导语

  未来代建行业仍将会保持“强者恒强”、“特色为王”发展态势，坚持“长期主义”和具备“核心竞争力”的企业，才能在“蓝海变红海”的代建赛道构筑护城河。

  ◎  文 / 谢杨春 吴嘉茗

  研究视点

  2024年以来代建赛道在进驻企业逐步饱和后迎来增速放缓、竞争加剧、企业分化的新阶段。此阶段下，部分“后起之秀”加速拓展的同时，头部企业格局愈发稳定。以绿城管理、蓝城集团、金地管理、润地管理等起步较早、管理体系完善老牌代建企业始终保持在代建综合能力的前沿。

  我们认为，面临代建赛道一系列挑战和问题之下，在行业“蓝海”时期积累的优势和经验，成为四家企业应对“红海”的资本和底气。

  四家企业深耕代建领域多年，作为先行者，具备突出的业务优势、管理优势、品牌优势，并在不同的业务模式和细分领域中构建了独特的核心竞争力，形成自身鲜明的标签和市场认可度。

  本专题以2024年综合能力TOP4企业绿城管理、蓝城集团、金地管理、润地管理为案例，聚焦在企业核心优势和竞争力，去探寻头部企业的立身之道。

  01

  行业进入平稳发展期

  头部格局逐渐稳定

  经过3年的快速、“野蛮”的扩张期，代建赛道在企业竞相进驻并持续抢夺市场份额、竞争加剧之下，逐步走向平稳分化与重新洗牌、出清的新阶段。同时，头部代建企业的格局也逐渐趋于稳定，后发企业面临的发展压力持续增大。

  1、代建赛道增长动能放缓，入局企业数量“饱和”

  经过3年的快速、“野蛮”的扩张期，代建赛道在企业竞相进驻并持续抢夺市场份额、竞争加剧之下，逐步走向平稳分化与重新洗牌、出清的新阶段。

  虽然2024年代建新拓规模再创新高，达到2.15亿平方米，较2020年实现翻倍增长。但从增速来看，行业的增长趋势和动能出现明显放缓，2024年代建新拓规模同比增长13%，增速较2023年大幅下降14个百分点。进入2025年，竞争仍十分激烈，代建项目获取难度不断增加，一季度新拓代建规模同比仅增长5%。

  由此可见，代建行业已经逐步进入增速放缓的平稳发展期。行业发展主要受到以下几个方面的影响：

  第一，宏观经济环境未有显著提升，市场信心与预期仍在缓慢修复。代建虽然是输出品牌和服务的轻资产运营模式，整体风险较小，但楼市持续低迷令委托方开发意愿进一步降低，进而影响代建需求。

  第二，竞争加剧令代建企业拓展新项目的难度不断加码。截至2024年末，代建行业已吸引了超过100家房地产企业入局或承接代建业务，行业参与度显著提升。

  第三，与代建相关政策利好兑现后迎来短期不确定性。土地成交持续筑底、土地回购等政策影响下，城投拿地规模减少、且开工意愿进一步降低；“以购代建”政策导致短期内代建保障房持续承压；资本代建中的纾困代建进程逐步放缓，前两年的房企暴雷潮过去后，市场纾困代建需求也大幅减少。

  2、竞争愈发激烈，但头部格局逐渐稳定（略）

  02

  代建仍面临多方挑战

  绑定委托方至关重要(略）

  在增速放缓的当下，代建行业正面临来自外部和内部的多重挑战，这些挑战互相交织、互相影响，共同构成了阻碍代建企业发展的复杂局面。其中，最主要的挑战是代建企业在高质量发展与价格竞争之间的矛盾，其次是代建项目的超额收益承诺与利润空间收窄之间的矛盾，最后，轻资产模式下信任危机、代建企业规模与利润的动态博弈同样不容忽视。

  站在委托方角度来看，选择代建企业的逻辑已从“单服务采购”升级为“战略生态共建”。规模优势不再是委托方选择代建企业的唯一标准，而具备长期主义思维、风险共担能力、资源整合能力、能够创造超额收益的代建方，会成为委托方的首选。

  1、快速发展后风险显现，面临量价失衡、信任危机等挑战（略）

  2、委托方选择愈发广泛，关注价值共创与长期合作（略）

  03

  以服务与专业能力锚定委托方

  头部企业各具优势

  代建赛道面临一系列挑战和问题之下，在行业“蓝海”时期积累的优势和经验，成为绿城管理、蓝城集团、金地管理、润地管理应对“红海”的资本和底气。

  四家企业深耕代建领域多年，作为先行者，具备突出的业务优势、管理优势、品牌优势，并在不同的业务模式和细分领域中构建了独特的核心竞争力，形成自身鲜明的标签和市场认可度。

  本章以2024年综合能力TOP4企业绿城管理、蓝城集团、金地管理、润地管理为案例，聚焦在企业核心优势和竞争力，去探寻头部企业的破局之道。

  1、绿城管理：规模领跑，标准化体系支撑产品口碑和品牌溢价双强

  作为绿城品牌和代建管理模式输出的主体，绿城管理凭借先发优势率先达到了较大的代建规模、形成规模效应，又在专业化服务、品牌运营、生态协同等软实力的加持之下保持了行业领导者的稳固地位。

  1.1、规模断层领先，以“示范效应”增加委托方粘性（略）

  1.2、一二线建面占比超过七成，抗风险能力、溢价价能力强

  从布局上看，绿城管理的项目分布具备较强的抗风险能力和溢价能力。截至2024年末，位于一二线城市建面占总建筑面积的44.0%，四大核心城市圈（长三角经济圈、珠三角经济圈、环渤海经济圈及成渝城市群）占比76.6%。两者的占比均较2023年末有所上涨。

  从项目来源的角度看，2024年末，绿城管理合约总建面中，毛利更高的商业代建占比达76.19%，建筑面积为95.7百万平方米。商业代建项目具有高毛利的特性，能够为公司带来更高额的收益，同时能更加有力地保障整体业绩的稳健兑现。

  1.3、以管理创造价值，专业能力突出、资源整合力强（略）

  2、蓝城集团：生态赋能，已在细分领域建立较大优势

  蓝城集团的前身介入代建领域最早可以追溯到2005年，最初以保障房、安置房代建起家，2014年正式更名为蓝城集团后，蓝城在保障房代建和商品房代建两个主要业务均稳步增长。在代建头部企业中，蓝城集团特色和竞争力独树一帜，与其他头部企业形成一定差异化竞争。

  在战略上，蓝城集团从开发端向生活服务端延伸，转型为美好生活综合服务商，核心是蓝城集团在细分领域建立了巨大优势，尤其是在保障房代建以及政府公建“代建+运营”方面，依靠产品和品牌赋能，形成了自身独特的标签，并得到了市场和委托方的认可。

  在战略转型过程中，蓝城集团代建规模同样处于行业领先地位。一方面体现了企业在代建领域的经验及市场认可度，另一方面规模为未来业绩增长提供有效支撑。

  截至2024年12月31日，蓝城集团累计签约代建项目总建筑面积突破1.36亿方，已进驻中国27个省及直辖市、146个地级市，操盘项目690个，布局范围广阔。2024年全年蓝城集团共新增80个代建项目，商业代建48个，政府代建32个，业务发展均衡，新增签约总建筑面积1570.19万方，维持行业前三位置，占行业新增规模的7.3%。

  此外，蓝城集团在战略签约上合纵连横，强调长期主义。仅2024年蓝城集团就与超过10个合作方签订了战略合作协议，包括重庆城投集团、昆明交投集团、淮安国联集团等地方平台公司。

  2.1、以高品质代建保障房，标准化体系稳固政企长期合作

  2005年，蓝城集团首次介入杭州城中村改造，以商品房标准建造了彭埠云河家园，正式开启了以保障房代建的轻资产之路。

  在代建保障房过程中，蓝城集团构建了自身独有的保障房标准化体系，提高代建保障房品质、效率的同时，以更加透明、公开的方式与政府类委托方形成互相信任。

  迄今为止，蓝城集团代建的保障房已实现四次迭代升级，从第一代“以居住为主要目的”的居住保障，到第二代“从教育、养老、社交、文化、健康、物业管理等多方面”切入的生活保障，再到第三代“运用特色小镇建设思路进行安置区建设”的产业保障，直至从2017年开始的“逐步倾向对文化挖掘与保护”的文化保障。

  代建保障房一直是蓝城集团深耕领域，蓝城集团专注于代建安置房、人才房、经适房、公租房等各种类型的保障房，形成以“品牌+规模+产品+口碑”为四大支撑的业务“护城河”，并在用户市场、委托方两方面均获得了较高的认可度。从2024年蓝城集团参与浙江省保障性住房建设标准修订也可见一斑。

  大幅提升保障房项目品质，以商品房标准将保障房项目做到极致，并长期保持较好的口碑，这是政府愿意选择蓝城集团代建保障房的重要原因之一。市场原本对于保障房项目的认知相对初级，一般来说保障房的品质不如商品房项目，但蓝城集团代建的保障房项目并不会因为保障房而“品质降级”，而是着力打造高品质保障房。

  能够做到高品质保障房，一方面是基于蓝城多维的产品体系，保障其代建保障房的品质；另一方面是通过精细化标准化管控，确保方案的完整性和领先性，使项目的品质达到行业内的“第一品级”，并保障各项经营目标的达成。

  值得注意的是，虽然短期内推行的“以购代建”政策会导致代建保障房需求下降，但长远来看，在“市场+保障”双轨制下，保障房、城市更新等领域的代建空间仍然巨大，在已有高品质保障房代建口碑的基础上，我们认为蓝城集团依然会是多数地方政府合作伙伴的首选。

  此外，蓝城集团以“代建+运营”的全新模式打造城市文旅典范。从2018年杭州龙坞茶镇·九街正式开街，到2021年余姚阳明古镇·府前路历史文化街区全面开放，再到2023年上虞江南里·里直街道吉时开街，依托因地制宜的文化挖掘和创新实践，蓝城集团建立了“共管自治”机制与高效管理模式，打造集商业、休闲、居住于一体的复合业态运营体系，形成“一城一品”开发范式，推动城市文化复兴与公共空间价值重塑，并与地方政府建立长期合作关系。

  2.2、生态赋能打造差异化战略，多元产业协同驱动“美好生活服务”（略）

  3、金地管理：管理驱动，服务口碑与体系建设优势突出

  自布局代建领域以来，金地管理已积累了近二十年的丰富经验，深耕代建行业多年，形成了成熟的项目管理体系、广泛的上下游资源网络、庞大的客户基础、卓越的市场口碑以及专业的人才梯队。

  我们认为金地管理业务规模持续稳健扩张基于三个方面支撑和协同发展：

  第一，全业态覆盖与“代建+”创新。2024年累计签约管理面积以商住为主（68%）、商办（12%）及公建（20%）为辅，并拓展代运营、咨询、存量更新等多元赛道，挖掘存量与增量需求。

  第二，高质量客户结构，推动业务健康发展。2024年客户占比中，政府/国企城投占比72%，中小房企（14%）、资方（9%）、产业客户（4%）协同发展，客户类型丰富助力业务纵深拓展。

  第三，精准布局驱动效能。金地管理已在全国60+城市布局，签约管理面积3831万平方米、同比+33%，且战略聚焦高能级城市群与一二线核心区，提升了盈利能力与抗风险韧性。

  3.1、“两高一低”服务口碑领跑行业，夯实长期可持续发展根基（略）

  3.2、以全价值链管理流程创造价值，“代建三力”助力企业穿越周期（略）

  4、润地管理：政企协同，公建领域构建差异化壁垒 

  润地管理作为华润置地旗下的代建业务平台，近年来持续深耕“6+2”多元赛道，构建出以政府类订单为主全业态布局，并在代建领域表现亮眼。尤其在政府代建领域占据领先地位。 

  截止至2024年，华润城市代建业务实现营业额11.8亿元，累计在管面积达7607万平方米，同比增长19%，稳居行业前列。2024年新增政府代建面积1016万平方米，持续保持领先优势，夯实政府公建领域护城河。 

  与其他头部企业相比，润地管理代建业务同样起步较早，且依靠华润置地的央企资源，在项目获取、资金支持、政策对接等方面的显著优势。正是凭借其独特的竞争优势和差异化战略定位，润地管理才能够成功在激烈的市场竞争中脱颖而出。 

  值得注意的是，聚焦政府代建、公建领域虽然稳定且抗风险能力高，但也在一定程度上成为其规模突破“瓶颈”。相较而言，政府代建的周期波动较为平稳，增长稳定，但同样面临着政策风险，诸如在“以购代建”之下短期保障房代建将持续承压。此外，商业代建虽受市场影响大，但利润、收入均相对可观。尽管润地管理持续深耕“6+2”布局，但与其他新入局的企业相比，住宅、商办两个领域市场发展相对落后，占有率仍有待提升。 

  4.1、深耕差异化赛道，以深度专业化构建政府代建领域壁垒 

  与其他以商业代建为主、政府代建为辅的代建企业不同，润地管理发展过程中深耕差异化赛道，将政府公建领域作为自身发展的核心方向，自2008年华润置地获深圳南山区政府委托建设深圳湾体育中心开始，润地管理就开始在政府公建领域持续发力，逐步积累了丰富的项目经验。 

  实际上，随着代建业务快速发展，润地管理也不断深化布局，夯实“6+2”多元业务。目前其业务涵盖文体场馆、保障房、学校、医院、产业园区、城市更新等六大政府代建赛道，牢牢锁定政府代建核心“战场”同时，积极布局商办代建和住宅代建两大市场化赛道。 

  这种差异化的战略选择使润地管理能够与政府需求形成深度绑定。特别是在文体场馆等大型公共建设项目上，润地管理已展现出相当程度的不可替代性，牢牢稳居政府代建细分领域的龙头地位。相比于以住宅代建见长的绿城管理、蓝城集团等企业，润地管理在公共建筑和产业园区代建领域具有明显优势，这使其在多元化代建市场中形成了独特的竞争力。目前已完成和在建的代表性项目包括深圳湾体育中心、成都东安湖体育公园"一场三馆"、厦门海峡国际会展中心等。文体场馆代建是润地管理的特色赛道，也是其在政府代建领域的核心竞争力之一。 

  选择政府代建作为代建领域的“切口”，我们认为与其央企背景与多元资源优势密不可分。作为央企华润集团旗下企业，润地管理拥有显著的背景资源优势，这在政府代建领域尤为重要。在公建代建过程中，政府选择代建方会综合考虑其资信水平、专业能力、廉政风险管理、项目管理水平、成本控制能力以及沟通协调能力等多个方面，以确保项目的顺利实施和高效管理。 

  对于润地管理而言，一方面是政府信任优势。央企背景使得其在公共项目招标过程中，即项目获取阶段就建立竞争优势。另一方面，则是资金实力的优势。在一些需要前期投入较大的项目中，润地管理能够通过集团财务支持，提供更具竞争力的项目方案，增强项目获取能力。

  此外，多元业务协同优势是润地管理在政府代建过程中核心优势。华润集团在地产、医疗、教育、商业、能源等领域的多元布局，为润地管理提供了丰富的业务协同资源。例如，在医院代建项目中，可以借助华润医疗的专业知识；在商业项目代建中，可以引入华润万家等商业资源；在产业园区代建中，可以协同华润创业等产业资源，实现项目价值最大化。 

  值得一提的是，在政府代建项目经验积累过程中，润地管理成功打造了诸多分向领域“专家”形象，这也是其市场竞争的核心基础。

  比如文体场馆代建，形成了从国家级到区级的三级场馆建设标准和能力体系。目前在管项目已经达到17个，大型体育场管项目数量排名行业第一。 

  在保障性住房建设领域，润地管理已形成标准化、产业化的建设模式，通过“建设运营收益分成”等合作模式，将保障房建设与商业配套运营结合，如北京大兴机场安置房项目实现长期收益。这一点从2025年一季度，润地管理成功中标广州市番禺区新造二期等7个保障性住房项目也可见市场和政府对企业认可度。另外，根据年报数据显示，截至2024年底，华润置地承建保障性住房施工面积 1915 万平方米，管理租赁住房5.6万间。 

  4.2、政企协同、深度绑定，以“全周期生态”融合代建与片区综合开发（略）

  04

  长期主义是发展基石

  以专业化分工实现多方共赢

  在房地产行业整体向下的艰难周期中，代建作为转型为轻资产模式的典型业务，拥有更强的逆周期效应，成为诸多企业求生存的重要方式。在经历了2021年至2023年的高速增长后，2024年代建行业在企业竞相入局后走入了规模增速放缓、企业格局分化的新阶段。

  1、代建市场"蓝海"变"红海"，逐步从单一赛道转向多元化布局（略）

  2、以专业及服务创造价值、构建核心竞争力，企业应追求长期主义

  在新阶段，行业和企业面临诸多问题，诸如“如何避免过度扩张，保持高质量发展”、“利润趋薄之下，怎么与委托方实现共赢”、“作为乙方，如何与委托方建立长期信任形成长期伙伴关系”等。

  如何破局？以头部企业经验来看，第一，构建核心竞争力，探索细分领域打造护城河；第二，满足客户多元需求，拓展增量空间，寻找多元化复合模式；第三，通过服务为委托方打造长期稳定合作，创造超额收益。

  当前，委托方需求正从“快速变现”转向全周期价值共创。代建企业也需以“长期伙伴”角色深度绑定客户诉求，通过品牌、服务、经营、产品等一些列综合能力的修炼与打造，确保项目从开发到运营的全链条价值兑现，而非单纯追求规模扩张。

  总体而言，不唯规模论，以专业及服务创造价值、构建核心竞争力是代建“红海”中企业应具备的能力，也是评价和衡量代建企业重要的指标与标准。竞争加剧之下，企业需要以综合的解题能力为委托方提供更优质服务，同时依靠核心竞争力实现战略发展上“攻守兼备”。

  以此来看，未来代建行业仍将会保持“强者恒强”、“特色为王”发展态势，如绿城管理、蓝城集团、金地管理、润地管理这类坚持“长期主义”和具备“核心竞争力”企业，才能在“蓝海变红海”的代建赛道构筑护城河。能够在行业周期波动中锚定价值标杆，与委托方形成深度协同，最终实现存量优化与增量突破的双重价值最大化。

  此外，代建行业并非“零和博弈”，而是通过专业化分工实现多方共赢。恶性竞争与无序扩张将透支行业信用，需要头部企业牵头建立标准化服务框架，推动行业从“价格战”转向“价值战”，形成良性竞合生态，推动从“规模扩张”迈向高质量发展，实现健康发展。