苏州作为代建发展较快、渗透率快速提升的典型城市，当前市场在售项目中已有较多代建项目。与自持项目相比，代建项目依然是市场中的“非主流”部分，占市场总成交的20%以下，且受到城投拿地的限制，代建项目面临整体售价较低、区位条件较差的挑战。但整体来看，苏州目前仍有较多未开工的城投地块，对于代建企业而言存在较大的发展机遇。

  01

  2024年开盘项目中31%为代建项目

  渗透率逐年提升

  此前，CRIC统计了32重点监测城市历年开盘项目中代建项目的渗透率，可见苏州、无锡两个城市的代建渗透率快速提升，到2024年，苏州开盘项目中已有31%为代建项目，成为重点监测城市中代建渗透率最高的城市。

  由于商品住宅项目中的代建项目，主要来自于城投公司拿地后委托给代建公司的项目，因此，城投公司拿地是商品住宅代建的前提之一。

  结合城投公司在苏州的拿地情况来看，从2021年以来，城投公司历年拿地建面占土地总成交的比例动态攀升，2021年仅占35%，但2023年和2024年城投拿地建面占比分别达到86%和64%，也就是说苏州土拍出让地块中，超过一半体量是由城投公司竞得的。

  城投公司手持如此大体量的地块，后期则相应地会产生更多的代建需求，以此来看苏州的代建渗透率还有望进一步提高。

  02

  代建项目成交占市场规模20%以下

  区位条件决定去化情况

  虽然苏州2023年、2024年开盘项目中，代建项目的数量占比达到19%和31%，但结合成交情况来看，代建项目在市场中的占比份额还是较低的：

  2023年，代建项目供应建面占市场总供应建面的8%，成交建面、金额各占市场总量的3%；2024年，代建项目供应建面占市场总供应建面的18%，成交建面、金额分别占市场总量的7%和6%；2025年前5月代建项目供应建面占市场总供应建面的27%，成交建面、金额分别占市场总量的16%和17%。

  后续该数值会随着代建项目渗透率的提升而继续提升，但截止目前来看，代建项目在市场中的占比份额依然较低。

  CRIC选取了苏州2023年、2024年开盘的代建项目作为研究样本（大部分代建项目的开盘时间都在这两年内），从单项目成交情况来看，不乏去化率很高的项目：例如和悦塘前雅院、四季听澜、太湖未来绿洲熙岸和朗诗吴风和苑项目，开盘以来供应去化率超过80%。但也有一些2023年开盘的项目，截止至2025年5月去化率不足一半。

  对比去化差异较大的两类项目，其主要差异在于区位条件不同。例如和悦塘前雅院位于苏州相城区活力岛附近，属于相城区核心位置、配套完善，在推出后次月就已经去化74%（按套数）；朗诗吴风和苑位于园区，靠近双湖板块，周边有地铁站，配套也相对完善；而去化低于40%的项目远离市区，区位优势较弱，且配套条件一般。

  03

  35%代建项目售价高于平均值

  非核心区域“低密”更能赚取超额收益

  在价格方面，大部分的代建项目销售均价都低于或等于城市均价，仅35%代建项目成交均价高于城市均价。

  由于代建商品住宅项目主要来源是城投拿地，而大部分城投所拿地块就是非核心、非重点区域的地块，从根本上而言代建项目的售价就受到限制，很难高于城市的平均价格水平。

  从苏州的代建项目来看，绝大部分项目正是位于城市非核心区域，例如主城区中环以外范围，或吴江区、吴中区的非核心地段，仅有澜庭雅致、龙湖山河颂、胥湾澜庭、朗诗吴风和苑等几个项目地段优势较好、配套相对齐全，这几个项目售价高于全市均价6000-20000元/平方米左右。

  另外值得注意的是，绿城桃源里和蓝城垂虹桃花源均位于吴江区，距离苏州主城区较远，但是两个项目均为高品质低密项目，均价较高。绿城桃源里项目容积率1.05，主要产品类型为联排和叠加别墅；蓝城垂虹桃花源容积率也是1.05，主力产品为联排别墅。

  结合区位和产量两个类型来看，显然高品质低密度项目售价更高，高品质的溢价大于区位优势的溢价。且绿城和蓝城在产品力方面具备很强的优势，也是打造高品质产品时，城投平台首选的合作方类型。

  04

  朗诗、旭辉、仁恒代建项目占比超一半

  相城区代建机遇可期

  作为代建发展走在前沿的城市，苏州吸引了较多代建方积极进驻。目前在售代建项目中，来自朗诗、旭辉和仁恒的代建项目占比分别达到26%，16%和16%，是苏州代建的“三大巨头”，朗诗和仁恒也是入局苏州代建较早的企业，比如朗诗代建的青溪水岸华庭项目2022年8月就已首次开盘。

  此外代建行业的龙头企业如、绿城管理、蓝城集团、龙湖龙智造等在苏州也均有所布局，但目前已开盘的项目数量不及朗诗和仁恒等。

  同时，CRIC也盘点了2021年以来苏州城投拿地中仍未开工的地块（开工情况更新至2025年一季度），可见相城区、吴中区是未开工地块体量最大的区域，对于寻求扩张代建业务的企业而言，这两个区域的机遇更大；姑苏区、园区作为更核心的区域，城投拿地项目就较少，未开工地块数量则更少。

  总体来看，可见代建项目正在快速渗透苏州市场，虽然销售占比仍处于较低水平，但是随着代建项目陆续开盘入市，未来销售占比将会大幅提升，且由于苏州仍有较多城投拿地未开工的地块，未来代建仍有很大的发展空间，适宜代建企业深耕挖掘。

  当前，大部分代建项目仍面临价格低于城市平均水平、区位条件普遍较弱的情况，主要受制于地块本身的条件限制，但也并非没有区位条件较好的地块，所以代建企业在选择代建项目时，需要谨慎评估项目的市场条件，地块本身的区位和容积率条件大概率决定了代建项目的未来定位。