赖国强：调控常态下房地产市场的韧性

赖国强：各位朋友、各位嘉宾：

大家早上好！ 

我本人在行业从事21年，在中原从事20年，今年5月1日集团提拔我成为中国区的总裁，能在这里和各位同行分享中原的数据、中原的观点，非常地荣幸。 

我相信，从昨天的议题和整个会议精神可以发现，大家对前景比较看好，比较乐观，量升价稳。现在，在调控着，为什么市场还有不错的表现？我想，先从这个角度讲讲中原是怎么理解我们的客户的。

中原一是家代理公司，不是开发商，刚好和莱蒙国际有非常好的合作，在各个区域都做出了不错的成绩。但是，我们总要知道原因才可以配合今天的主 题，今天的主题是“可持续发展”。如果市场是好的，我们就可以安心去发展了。但是，市场真的好吗？好在哪里？客户是怎么想的？他们心里是怎么考虑购房的？ 我想，今天的演讲围绕这个主题进行。

中原是一家全国性的代理公司，在全国30多个城市都有代理业务，帮开发商卖楼，收集到了很多的数据。同时，我们在全国20个城市都有做二手房买 卖，有1500家地铺，每天做客户租赁、客户买卖转手，与很多的小业主每天都要聊，到底他们的心理状况怎么样？所以，也许今天我讲的角度会和以往嘉宾讲的 角度都不一样。 

一、调控就像少女的心。 

根本不知道什么时候有政策，你触摸不到，也别想，我们就看着这个方向去做。我们认为，调控仍将持续，从原来的以调为主，变成以控为主。

什么意思呢？以往楼市一直有调控，只是调控力度大小的问题。在1989年，《人民日报》就提出过房价高了，要开始用法规了，从开始用法规到现在 的严控是有一个过程的。而且，以往是一、两个单一的政策，现在是复合的政策来调，也有改变了。由原来的法规，到现在金融政策都配合到调控中来了，包括限 价、限购等等，我们发现普及面非常地广，调控效果也有一定的权重。最近，刚需客户是主流，没有什么炒房客户了，客户也是非常地理性了。

2012年上半年市场复苏，因为金融政策的宽松。最近，我们也听到了很多准备调控的声音，市场回暖是有预期的，下半年肯定比上半年好，我们是代 理公司，有一些数据。1-7月份，整个国内大陆区的业务是24亿元的人民币，比去年同期增长15%，原因是什么？要找出原因，才能更好地发展。

市场回暖有预期，要稳定发展，要保持温度，不要让它太热，也不要太冷，曾经成交低迷时期是非常痛苦的。所以，转调为控为主的政策是有利好的，升温将导致未来有持续政策来临。

从按周一手成交套数上看，中原监控的54个城市6月份的成交回升，市场还是不错的。一手住宅从每个月成交均价分析来看，一线城市的反弹是比较明 显的，二、三线城市没有回到去年的高位。6月份二手成交数据明显回升，比所谓的高峰期有明显的下滑，因为投资客户已经没有了，现在都是刚需客户。二手价格 方面，中原二手住宅价格指数显示7月份六大城市连续五个月上涨，以北京为例，北京环比上涨最为厉害，7月份环比涨幅为2.15%，二手房也有希望了。

所以，我认为在持续调控之下，2012年比起去年差的时候，量在回升，价格也在稳步回升，成交活跃，龙头房企也体现出对后市的信心，做了买地的 准备，出手也有信心了。到底市场发生了什么样的变化？真的好是好在哪里？我们如何去看待后续的发展？如何去认识这种变化？市场变了，我们怎么变？

二、80/90主流时代的变局。   

中原有过统计，80/90的同事占80%以上，25000人的同事中有20000人左右是80/90后，我们开会时就讨论怎么管住80/90 后？如果我们不了解他们，不管好他们，企业就会非常被动。因为，企业不是同心同力嘛。等同于做一个市场，客户都是80/90，如果你和他们不是同一个思维 去做的话，我相信也是非常被动的。所以，要掌握未来的发展，就要掌握严控背后谁是活跃分子，谁是我们的购买群体主力。

这个时代已经变了，80/90后已经进入了婚龄期，30岁是要置业的时间，他们是主力的购房人群。这帮客户是80/90，他们有什么和我们不一 样呢，我是68年出生的，当时出来工作很努力，也要赚钱，做三年买了一套房，自己赚的钱，爸妈没有给钱。但是，现在的80/90后自己不一定很会赚钱的， 但家里对他很支持，哪怕他还没有结婚，也先给他买套房子支持他。所以，80/90后成为了购房的主力，他们的心理需求和传统客户是不一样的。

在这里，有一个武汉最热销楼盘的分析。66%以上的客户是80/90客户，不会多于两代同堂的家庭结构。从“按步就班”到“一步到位”，他们是新中国第一批独生子女，独享全家人的关爱，当他们遇到限购令，选择举全家之力一步到位越来越多。

在我们统计四大城市中小户型销售占比情况中，小户型销售比例实际上在逐步减少，客户愿意买的房子面积开始偏大，希望一步到位，但不是他自己的钱，是家里帮他买的，爸爸的名字写上去，或者是刚毕业的学生还没有钱，帮他买一套房子，提供给他日后使用。

所以，我发现，如果是80/90客户的选择，他们的观望情绪没有成年人那么稳，该出手时就出手，不会太观望。80/90后阅读政策的观念是比较 果断的，他们认为限购是压抑的时候，并不是本质上没有人买，是不让人买。因为城市在发展，城市进入了城市化道路，发展依然往上，未来的房地产价值还是存在 的，早买还是要好一些。

他们的心态为什么会改变呢？因为，他们是新的一代，新的一代炒卖是不行的。但是，他们对资产的利用有他的办法，买房等同于一种理财产品，买下来 不纯粹是产品本身的价值提升，他们要考虑有没有固定的回报，现在通胀那么厉害，有没有避险的可能性？他们买房会考虑有没有租客？投资前景如何？他们的心理 也在逐步成熟。所以，我看到很多投资型的不限购物业，年轻购买群体非常多。

80/90后的生活观念强调自主与享受，如果能住在城市的市中心，综合体更好，他们喜欢自己的生活模式，要满足潮流，越新的概念他们越容易接受，越传统的越不感冒。所以，现在很多LOFT产品非常受80/90的欢迎。

80/90喜欢用网络，他们是未来的希望，他们变成了宅男宅女，可以不出门就在家里处理所有要做的事情，他们不喜欢很劳累的购物，在网上解决所 有的事情，家里的网络很重要。这样的话，有可能会改变我们对产品的设计，以及户型的确定。因为，他们以后不需要很大的书房，可能不需要书桌和椅子，在床上 都可以上网，因为整个房子全是无线网络，客户需要什么，你就给他什么。

80/90是未来的消费群体，但他们的存款观念弱，加之通货膨胀明显，他们很少人是拿自己的钱买房子的，一般是父母先投资，很多80/90父母将房产投资作为遗赠财产，或者作为资产配置，房产金融化特质超过以前。

80/90喜欢生活在商业综合体、轨道交通附近，不喜欢在市郊，不喜欢距离市中心很远。那么，市中心的项目未来遇到的挑战会比较大。市中心的城市综合体及住宅物业，持续溢价力将有很大的文章可以作，也有非常大的空间。

在我自己的理解里面，现在的调控比较严厉，但重心在控的基调是明确的。我做房地产20年，经过了几次宏观调控，每次调控就为未来的发展奠定了更 好的基础，房价稳步回归到理性，但也会有自己的发展事态。那么，作为开发商，作为行业从业者，我认为调控给了我们很好的挑战，频繁的调控在市场上的反映还 是比较活跃的。一方面，我们要了解市场。同时，也要阅读客户的心态。因为，80/90客户的特点从心理、心态到需求都已经发生了很多的变化。客户的变化催 生出了更多细分市场，例如“潮流物业”、“遗赠物业”、“理财物业”等，都卖得很好，而之前的“投机”市场风光不再，也是政策调控最大的作用。相信随着降 息降准等一系列宽松金融政策的持续，未来房地产市场将进入一个需求多元化、市场细分化、金融捆绑化的新时代。作为代理公司，我们在未来的时间也会继续关注 市场需求。

所以，我的总结是，市场持续严控下，交易依然活跃，市场会有很大的变化，但未来还是很有希望的，是可以期待的。我的发言到这里，谢谢。