核心观点

  ▸ “828新政”地方细则的本质不是市场调控，而是把“买期房”的交付风险从制度上移除。细则的着力点在于“把弹性写成动作”。现房销售带来的财务冲击，需要靠政府让时间、银行让信用、规划条件让对价等来共同消化。

  ▸ 细则须划清“刚性—弹性”两条线。封顶预售、资金全额监管、主办银行制、项目公司制、自有资金购地等刚性条款须照章执行；出让金缴纳比例与时限、现房比例、定金比例、审批流程等弹性事项由地方裁量。

  ▸ 市场越弱，越应提高现房比例。现房比例约束的是未来新增供地而非存量库存，大部分弱市本就在压缩供地，此时提高比例当期代价更小。两层决策框架中，供地总量由去化周期决定，现房比例由供应连续性决定并设财务可行性门槛逐宗筛选；且封顶预售已大幅收窄与现房的差距，推进现房的边际成本比市场一般认知更低。

  ▸ 现房比例与取向不是固定值，须写入季度动态校准条款——有商品住宅去化周期、供求比、流拍率、土地出让收入等影响因素按季重估。特别要设流拍联动护栏：流拍率超过10%触发供地暂停并自动启用土地端让利；收缩供地与加大让利必须联动，否则结果是“既没有供应，也没有收入”。土地端工具是交易机制工具，市场越冷越需要使用。

  ▸ 现房销售的边际成本因封顶预售的刚性要求而显著下降，但其边际收益——彻底消除交付风险——并未减损。制度切换的窗口已经打开，对地方而言这不是一个可以观望的窗口，而是一个应当主动标定、主动承诺、主动公开的窗口。

  01

  引言

  INTRODUCTION

  “828新政”发布至今已近一个月，鲜有城市正式出台实施细则。已知进展包括：武汉流出一份名为《关于武汉市完善商品住房销售制度和房地产信贷管理的若干政策措施》的讨论稿（业内称“汉17条”，覆盖土地、预售、现房销售、开发贷、按揭、税收六个环节，官方尚未正式发文）；长春已发布被称为“28条”的地方细则先行样本，明确封顶预售与现房销售双轨并行、不搞“一刀切”；广州于9月上旬召集多家房企座谈，据参会人员反馈，细则预计在10月出台；南京已召集房企就现房销售方案举行研讨；9月24日，北京率先发布官方政策细则，以封顶预售为底线、现房销售为方向、全额资金监管和主办银行制为核心，通过新老划断、信贷匹配和土地分期，稳妥推进商品住房销售制度切换。

  本报告以存量时代为背景，以“828新政”为依据，结合重点20个城市的房地产市场实际数据，尝试对地方实施细则应当明确的刚性条款、工具组合、参数标定与分档操作提出系统建议，供各地在制定细则时参考。

  02

  刚性条款：哪些必须照办

  MANDATORY

  表1 “828新政”刚性条款清单

  数据来源：政府网站，克而瑞研究中心整理。

  刚性条款须注意三点：

  ● 第4项的“无抵押、无查封”常被低估。现房项目须在销售前完成解押，等于在建设期投入之外再增加一笔解押资金需求，否则会出现“房子建好了却卖不了”的现金流断点。设计保函置换、开发贷安排时须把这一节点纳入资金曲线。

  ● 第7、8项的“实行主办银行制和项目公司制”是强制设立，地方细则须照章写明并执行。但项目公司与主办银行双向选择、主办银行单独或牵头组建银团提供融资属弹性事项，已列入弹性条款清单。

  ● 第9项“须用自有资金购地”与弹性条款中的“可分期缴纳出让价款”并行：前者约束资金来源，后者放开缴纳节奏。地方在放宽分期年限时，不得以任何形式冲抵自有资金的要求，两条须分别核查、分别留痕。

  ———

  03

  地方动作：弹性条款、工具箱与本地衔接

  LOCAL ACTION

  弹性条款清单及注意事项

  表2 “828新政”弹性条款清单

  数据来源：政府网站，克而瑞研究中心整理。

  弹性条款三点须注意：

  ● 封顶标准由地方确定，不等于可以降低标准。地方的责任是把“主体结构封顶”量化为可核查的判据，而不是在“封顶”二字上做减法。

  ● 第9项对现房销售项目应按刚性配套落实：现房项目在备案时已满足竣工验收、配套具备交付条件、无抵押无查封三项前提，分户登记材料在交付时点即已齐备，“同步取得”不存在制度障碍。若仍作倡导处理，现房相对预售最直观的优势——交付即确权——就会落空。对预售项目，交房即交证受制于企业完成首次登记的进度与税费缴纳情况，只能作为流程目标，地方可采取三项手段推进：首次登记前移并与竣工验收并联办理；压缩登记时限并公开承诺；对未按期完成首次登记的企业限制其新项目的预售许可或现房销售备案。

  ● 涉及信贷端的配套文件（银发〔2026〕171号《关于改革完善房地产信贷管理推动加快构建房地产发展新模式的意见》、金规〔2026〕4号《商品住房开发贷款管理办法（试行）》等），地方细则应区分两类处理：

  其一，全国统一执行的信贷规则，地方只衔接程序、不创设标准。主要包括：个人住房贷款发放节点——所购新建住房实行现房销售的，在销售备案后发放；实行预售的，严格在项目竣工备案后发放（即“能拿房、再还贷”）；贷款资金通过受托支付方式直达预售资金监管账户或项目公司在主办银行开立的资金账户；开发贷款期限——预售项目最长不超过5年、现房销售项目最长不超过7年，首次还本日期原则上在项目竣工备案后；个人住房贷款期限由最长30年延长至最长40年。以上属刚性规则，地方细则的任务是明确本地的衔接流程与责任部门，不得另行放宽或加严。

  其二，可由地方自主衔接的事项。公积金贷款发放节点与现房销售衔接、信贷与不动产登记的并联办理、主办银行与项目公司的对接机制等，属弹性事项，可纳入本报告的工具清单。

  另需说明两点：本轮配套除信贷两项外，还包括证监会关于资本市场支持构建房地产发展新模式的意见，与《通知》“支持房地产项目开发公司通过股权、债券等多种方式开展融资”直接对应，地方细化项目融资方式时应一并列为衔接对象；银发〔2026〕171号同时废止了此前的9件房地产信贷相关文件，地方细则成文时须同步清理本地与之不一致的旧规定。

  弹性域与裁量边界

  根据政策弹性条款，落到操作层面可归为五个工具域。

  表3 “828新政”弹性条款实操空间

  数据来源：克而瑞研究中心整理。

  工具分类与使用原则

  弹性工具按其对财政与市场的影响分为三类，使用原则各不相同：

  交易机制类（土地端、审批端、税费端等）：服务于降低交易摩擦、缓解资金压力，所有城市均可采纳，市场越冷越需要；

  市场节奏类（现房销售推进范围与节奏等）：须与本市去化压力匹配，防止供应断档或库存再生；

  财政让渡类（地价下调、配建减免、规费延后等）：直接冲击当期财政收入，须以财政承受力测算为前置条件，并按城市财政脆弱性分级使用。

  土地端工具

  土地端是地方手中让利空间最大、最直接影响企业现金流的工具。

  其一，竞买保证金。按起始价的10%左右收取，低能级城市可进一步降至5%～10%。

  其二，出让金分期。原则上分1—2年缴纳，高库存城市可延长至2—3年，首年缴纳比例不低于30%。出让金分期必须与销售进度或担保安排绑定，防止变相囤地（本报告将“延长分期年限、下调首年缴纳比例”作为研究性突破建议，其落地须以自然资源主管部门放宽34号首付与年限约束为前提；或在本轮“828新政”配套明确“支持分期缴纳土地款”的导向下，由地方在实施细则中专项衔接并说明适用条件）。

  其三，按实缴比例分割办理不动产登记。缴多少办多少，余款缴清后补办。这一条对缓解企业一次性出资压力效果显著，且成本极低。

  其四，地价让渡（关键工具）。现房销售使企业资金占用显著拉长，若仅靠金融端让利而不在地价端让渡，无法弥补财务缺口。地价让渡的可选形式包括：起始价下调，直接降低起始价，是最直接也最影响财政收入的形式。配建与代建减免：减少无偿配建面积，等效于降低实际地价；带规划方案出让：中央明文允许，通过明确的规划条件降低企业前期不确定性与时间成本；容积率与产品形态调整：在总量不突破的前提下给予足以支撑产品溢价的条件。但需注意，地价让渡是财政让渡类工具，须纳入财政承受力测算，不得在测算完成前使用。

  预售端工具

  封顶标准量化。建议将“主体结构封顶”界定为“屋面防水施工完成+提交验收记录+现场核查”三要件，缺一不可。三要件的设计要点在于：把主观判断转为客观证据，使封顶认定可被复核、可被追责。

  特殊工法过渡。对装配式建筑、智能建造试点等确有工法特殊性的项目，可设不超过4个月的补办窗口，到期不续。这一安排仅适用于工法导致的程序性滞后，不应用于规避封顶标准本身。

  现房销售端工具

  定金比例。中央对现房销售项目已明确要求依法收取，地方细则应当照此写入，裁量空间仅限于比例高低。定金的限定词是“少量”，且定金自收取即进入监管账户直至具备交付条件后方得解除，全程不释放。因此定金对开发企业没有建设期回款作用，其功能只有客户锁定；而对购房人则是一笔交付前无法动用的资金占用。

  定金合同示范文本。《通知》要求“各地要结合实际制定购房定金合同示范文本”，这是地方细则中不可省略的一项动作。示范文本至少应载明四项要素：定金金额、商品住房售价、交付时间、不能按期履约的责任。并须明确定金自收取即进入主办银行开立的定金监管账户，房屋具备交付条件后方可解除监管，开发企业违约不能按期交房的，购房人有权依约解除定金合同并要求返还定金、承担违约责任。仅作原则性表述不足以支撑定金制落地。

  据此，定金比例设定的方向应与市场热度正相关，与交付风险负相关，即市场越弱、交付风险越高，定金比例越应压低。需要注意的是，任何档位均不得突破法定上限（不得超过主合同标的额的20%）。

  交割同步（现房项目的配套要求）。现房销售项目在销售备案时已满足竣工验收、配套具备交付条件、无抵押无查封三项前提，分户登记的材料条件在交付时点即已齐备。因此，对现房项目，地方应当把“交房即交证”作为刚性配套要求写入细则：交付时同步受理分户登记申请，并公开承诺办结时限。这既是现房销售制度收益的最后一环，也是现房相对预售最直观的优势所在，不宜与预售项目适用同一标准。

  全装修两步验收（例外通道，须严设条件）。对全装修交付项目，可设“粗装修及水电园林达标即组织竣工验收、全装修在竣工后1年内完成”的通道。但这一通道实质上允许购房人在房屋未完全完工状态下取得产权并开始还贷，与现房销售“所见即所得”的制度目标存在张力，必须限定为例外而非常态，并同时满足三项条件：仅适用于毛坯部分已验收合格、装修工程独立发包且单独计价的项目；未完成装修部分对应的购房款留存监管账户，按装修进度分批释放；明确约定装修未按期完成时购房人的解除权与开发企业的违约责任。不满足上述三项条件的，不得适用两步验收。

  信贷端与审批端工具

  保函置换监管资金。这是在不突破红线前提下释放流动性的主要通道，须设三层设计：资质分层（仅总资产规模或评级达标的机构可出具保函，防止中小机构无力兑付）、额度与集中度管理（单项目置换额度上限、单家机构集中度上限）、违约救济（预先约定兑付条件与追偿安排，确保购房人权益优先）。

  开发贷期限安排。按中央统一规则执行：预售项目贷款期限最长不超过5年、现房销售项目最长不超过7年；建设期内按年付息、暂缓还本，首次还本日期原则上安排在项目竣工备案后，使还款节奏与项目现金流匹配。地方可在主办银行与项目公司的对接机制、放款批次与建设进度的对应规则上作出细化，但不得突破期限上限与首次还本节点。

  个人住房贷款衔接。中央已将个人住房贷款期限由最长30年延长至最长40年，并明确放款节点——所购新建住房实行现房销售的，在销售备案后发放；实行预售的，严格在项目竣工备案后发放，贷款资金通过受托支付直达监管账户或项目公司在主办银行的资金账户。地方细则无须另行规定期限与节点，须做的是在公积金贷款、组合贷办理与不动产登记环节作出对应衔接。

  并联审批与流程再造。属零成本工具，各城市均可采纳，重点在于缩短行政审批时限、推动并联办理。

  预征税种据实化。预征税种调整为竣工验收后据实征收，需与竣工验收备案数据打通，避免企业在无收入阶段承担税负。

  公积金与规费

  公积金贷款发放节点与现房衔接，额度适度倾斜；城市基础设施配套费延至竣工验收或销售后缴纳；土地增值税预征率下调或清算延后。此类工具属地方自主事权，见效快、成本低，应优先使用。

  新老划断的本地衔接

  新老划断的时间节点由中央锁定（2026年8月28日+建设工程规划许可证），但三类本地衔接需地方细化：

  一是同一项目内楼栋级切换。明确未售楼栋转现房后的监管账户处理、已售部分的交付标准与价格衔接。这是实操中最易卡壳的情形，必须在细则中单列条款，不宜原则化处理。

  二是特殊工法过渡。装配式建筑、智能建造试点等确有工法特殊性的项目，可设不超过4个月的补办窗口，到期不续；该窗口仅解决工法导致的程序性滞后，不改变828节点的认定。

  三是在途项目空窗期安排。对节点前后已签约未取证的项目，统一明确空窗期内的网签与监管口径，防止认定混乱。

  ———

  04

  城市体检：分类方法与重点20城分类结果

  CITY CHECKUP

  市场压力指数的合成

  以城市商品住宅去化周期（权重60%）、2026年1—8月商品住宅供求比（权重25%）、2026年1—8月招拍挂涉宅用地流拍率（权重15%）合成各城市市场压力指数（0—100）。数值越高，表示市场压力越大。

  标准化方法。三项指标量纲不同，须先归一到0—100再加权。本报告采用固定阈值法（不采用样本极值法，以保证20城之间的可比性，并使指数在样本变化时保持稳定），归一区间为：去化周期6—60个月、供求比0.4—1.2、流拍率0—25%。计算公式为：指标得分＝（实际值−区间下限）÷（区间上限−区间下限）×100，超出区间按边界截断取0或100。加权公式为：压力指数＝0.6×去化周期得分＋0.25×供求比得分＋0.15×流拍率得分。去化周期权重最高，因其衡量存量出清时间，是压力的主要来源；供求比衡量当期新增供应与成交的相对关系；流拍率反映土地市场的边际承接能力，故权重最低。

  算例一（沈阳）。去化周期60.4个月→上限截断取100分；供求比0.707→(0.707−0.4)÷0.8×100＝38.4分；流拍率20.0%→20÷25×100＝80.0分。加权＝0.6×100＋0.25×38.4＋0.15×80.0＝60.0＋9.6＋12.0＝81.6分。

  算例二（杭州）。去化周期10.4个月→(10.4−6)÷54×100＝8.1分；供求比0.825→(0.825−0.4)÷0.8×100＝53.1分；流拍率0%→0分。加权＝0.6×8.1＋0.25×53.1＋0.15×0＝4.9＋13.3＋0.0＝18.2分。

  需要说明，供求比衡量的是当期新增供应与当期成交的相对关系，而去化周期衡量的是存量库存的出清时间。二者相互独立：供求比低说明当期供应已收缩，去化周期高则说明历史积压尚未消化。

  方法与局限。本指数是相对刻度而非绝对标准，区间阈值凭经验设定，不同阈值下数值会变动，但分档结果对阈值不敏感（已做±10%阈值扰动测试，20城分档均未改变）。土地财政依赖度不纳入指数合成，而是作为独立维度参与分档判定。指数所使用的四项指标均为公开统计口径，其精度受各地统计披露完整度影响；对数据缺口较大的城市，建议以本市自有数据重算后再确定档位。

  适用边界。本报告方法有三条边界须先行声明。其一，指数与分档仅针对商品住房市场，保障性住房、城中村改造安置、商业办公与产业类物业不适用本框架的比例标定。其二，年度供地计划由省级统筹或按都市圈协同编制的城市，第一层供地总量须先在省级层面分解至本市再适用本框架；直接以本市数据代入会高估本市的可调节空间。其三，本框架以“市场状态×财政脆弱性”二维立档，不纳入人口净流入流出、产业结构与公共服务收缩等中长期变量；对人口持续净流出且产业结构单一的城市，即便当期指标落入紧平衡或中性档，也应预先按收缩城市的兜底要求准备护栏，不宜仅凭当期指数放宽推进力度。

  分档规则

  分档按以下优先级顺序判定，规则封闭：

  表4 城市分档规则

  数据来源：克而瑞研究中心整理。

  关于财政依赖度优先的说明：土地财政依赖度衡量的是城市财政对土地出让金的依赖程度，与该指数所衡量的市场状态属不同维度。对依赖度不低于60%的城市，现房销售推进将直接冲击土地出让与债务周转，其风险性质不同于单纯的市场下行，因此不论指数高低，一律上修为高依赖档并加设财政护栏。这一规则使分类成为“市场状态×财政脆弱性”的复合判断，而非单一维度的排序。

  重点20城分类总表

  表5 重点20城分类总表

  注：（1）去化周期 = 2026年8月末商品住宅可售面积 /近12个月月均成交面积（月）；供求比 = 2026年1-8月商品住房新增供应面积/同期成交面积；流拍率 = 2026年1-8月招拍挂涉宅用地流拍宗数/挂牌宗数；土地财政依赖度 = 2025年全年土地出让收入/一般公共预算收入；库存 = 2026年8月末商品住房可售面积。

  （2）市场压力指数为0—100的相对刻度，数值越高表示市场压力越大。

  数据来源：克而瑞研究中心整理。

  图1　重点20城市场压力指数与土地财政依赖度分布

  数据来源：克而瑞研究中心整理。

  几点读数提示：

  其一，库存总量与去化周期并不对应。成都库存2323.1万平方米居20城之首，沈阳1518.3万平方米次之，武汉1381.4万平方米居第三，广州1300.1万平方米第四。库存大不等于压力高，须与去化速度结合看。

  其二，缩供最显著的是惠州（供求比0.490），其次为重庆（0.518）、济南（0.547）。这三城的共同特征是当期供应已大幅收缩，存量高企主要源于前期积压。

  其三，福州供求比1.123是20城中唯一超过1的城市，属真过剩型——当期供应仍大于成交，与缩供型城市须区别处置。

  其四，南宁呈现“长去化+高溢价”的背离：去化25.4个月，但部分优质地块溢价率可达36%以上。这说明南宁土地市场是“少数核心地块抢手、整体市场偏冷”的结构，恰是双轨挂牌的最佳场景。

  ———

  05

  参数标定：新增供地现房比例怎么定

  PARAMETER

  两层决策框架

  城市体检解决的是“这个城市属于哪种类型”的问题。诊断之后，需要标定具体的操作参数，其中最关键的是新增供地现房销售比例。现房比例本身不是一个孤立的数字，它的实际效果取决于供地总量。一个暂停供地的城市，比例写100%与写20%，实际新增现房供应都接近于零；而一个正常供地的城市，比例从20%提到40%，意味着真实的新增供应结构发生实质变化。因此，本报告采用两层决策框架：

  图2　新增供地现房比例的两层决策框架

  数据来源：克而瑞研究中心整理。

  两层框架主要解决两个问题：

  第一，去化周期不再被误用为现房比例的直接决定变量，而是回归到它真正应当发挥作用的层面——供地总量。市场越冷，供地越少，这是供地层面的正确响应；而在供地层面已经决定收缩或暂停的城市，现房比例的实质约束力已然消失，此时比例的功能从“调节供应”转为设置供地门槛。

  第二，财务可行性不再以“压低比例”的方式出现，而是转为地块级筛选——决定哪些地块有资格被要求现房销售。这符合一个基本事实：现房销售的财务压力是地块级的，不是城市级的。同一个城市内，核心区高溢价地块与外围低溢价地块对现房的承受能力天差地别，用一个城市级比例上限去约束所有地块，既过粗也不准确。

  第一层：供地总量由去化周期决定

  表6 城市商品住宅去化周期及对应供地取向建议

  注：本表是套接在自然资源部办公厅《关于做好2024年住宅用地供应有关工作的通知》（自然资办函〔2024〕918号）去化周期调控底线之上的、面向现房销售推行的细化建议值，非中央标准。自然资源部现行要求为：去化周期超过36个月的城市暂停新增商品住宅用地出让，18个月（不含）至36个月之间的城市按“盘活多少、供应多少”原则动态确定新出让面积上限。二者叠加适用，并存时取更紧口径；地方制定供地计划须先满足自然资源主管部门的去化周期调控约束。本表阈值（12/25/35个月）为研究性建议值，应以本市最新数据测算。

  数据来源：克而瑞研究中心整理。

  分档对供地取向的上修规则。上表是基准值，档位在基准之上作上修，规则如下：

  表7 城市供地取向上修规则

  数据来源：克而瑞研究中心整理。

  为什么供地总量只由市场指标上修？供地总量回答的是“市场还要不要新增供应”，这是一个市场判断，只能由市场指标决定——去化周期、供求比、流拍率，以及由它们合成的压力指数。土地财政依赖度衡量的是财政对土地出让金的依赖程度，属财政脆弱性维度，它不能回答“该不该供地”，只约束让利幅度与兜底安排。

  第二层：现房比例由供应连续性决定

  “828新政”后，大部分城市预售门槛抬升至主体结构封顶，封顶预售项目的入市时间约为拿地后12—18个月；现房销售须待竣工验收后入市，约为拿地后30个月。因此本轮制度切换的实质是“封顶预售 vs 现房”，入市时间的边际推迟幅度约为12—18个月（取中值15个月，即1.25年）。而非旧预售制口径下的约24个月。若新增供地中现房比例过高，会在1—2年后形成阶段性供应断档。

  安全系数设定为1.5倍，作用于年成交量口径：过渡期内任一年的新增供应量与可动用库存释放量之和，不低于近12个月成交总量的1.5倍，即月均成交量的18倍，约相当于18个月的消化缓冲。各城市可依据本市住房发展规划调整该系数。

  按缓冲垫厚度（去化周期）分档赋值，得到供应连续性约束下的比例上限：

  表8 基于城市库存及去化周期测算的现房比例上限

  注：（1）过渡期累计供应缺口＝年度供地建筑面积×现房比例×1.25（年）；可动用缓冲＝（去化周期月数−18）×月均成交面积；要求累计供应缺口不超过可动用缓冲。不满足的，应下调现房比例、拉长现房地块的出让时序，或以地价让渡扩大能够承担现房的地块范围。

  （2）安全系数的敏感性。1.5倍为基准取值，其含义是过渡期内保留约相当于18个月成交量的可供房源。系数与比例上限反向变动：下调至1.2倍时，安全线降至约14.4个月成交量，各档上限可相应上浮约5—10个百分点；上调至2.0倍时，安全线升至24个月成交量，各档上限应下调约10—15个百分点（上述幅度为经验区间，非严格推导，各城应按本地数据重算）。方向上，缓冲垫越薄的城市越不宜下调该系数。需另行说明：本节上限表的档位边界（12/18/25/35个月）与安全系数相互独立——档位边界界定缓冲垫厚度，安全系数界定可动用缓冲的折算方式，二者共同决定上限取值，调整任一均须按上式重新校验。

  （3）关于去化周期低于18个月的城市。这类城市的库存本身低于18个月安全线，可动用缓冲为零或为负，其上限不由缓冲垫支撑，而由另一约束决定：过渡期年新增供应量不得低于近12个月成交量的80%，且现房地块须逐宗安排在供应接续有保障的板块。上表对此类城市已计入政策余量，取值显著低于缓冲垫口径下的理论值。

  数据来源：克而瑞研究中心整理。

  需要强调：上限不等于建议值。上限是供应连续性允许的最高值，地方应当在此基础上留出政策余量，尤其是对缓冲垫最薄的紧平衡城市——这类城市有需求、在供地，供应断档会直接传导至房价，激进推进的风险反而高于收缩城市。

  地块级筛选：财务可行性门槛

  现房销售的财务压力主要来自两处：其一为建设期资金占用拉长，其二为建成后至售罄的资金占用。因此，财务可行性的核心变量是地价成本结构与去化速度，而不是土地拍卖溢价率。

  关于溢价率的一个常见误区。溢价率是成交价相对起始价的涨幅，其分母由政府自定。这意味着政府下调起始价，可能会导致溢价率上升，因此不能将其作为约束自身的参数依据。更重要的是，溢价率高通常意味着地价被拍高，恰恰对应土地成本上升，与现房销售所要求的成本空间背道而驰；而溢价率低（底价或近底价成交）通常意味着地价便宜，财务可行性反而更好。三、四线城市普遍溢价率低，其项目利润偏薄的真实原因是去化慢导致的资金周转效率低与售价绝对值低，而非地价占比过高。

  本报告的财务可行性采用以下门槛，以地块为单位筛选。三项门槛的标定依据如下：

  表9 地块财务可行性门槛判断依据

  注：（1）门槛A口径说明。楼面价÷预期售价的阈值取0.50，系按现房项目资金占用成本反推：现房较封顶预售多占用约15个月，按年化融资成本4%—6%计，增量财务成本约占售价的5%—7.5%；叠加建安与三费后，地价占售价比重超过50%的项目通常无法同时覆盖成本与合理利润。各城市应按本市实际融资成本与利润率校准。

  （2）门槛B口径说明。板块预期去化周期取24个月，系以现房项目资金占用总时长为约束反推：从拿地到售罄，封顶预售约30个月、现房约42个月；若板块去化周期超过24个月，销售尾段的资金占用将显著拉长，财务成本超出可承受范围。该阈值应与门槛A合并使用。

  （3）门槛C口径说明。起始价较同板块近三年成交楼面价下调不低于15%，对应的是对价规模与现房增量资金成本的匹配——15%的下调幅度，约相当于为企业腾出与15个月额外资金占用相匹配的地价空间；规划条件对价取“足以支撑不低于10%的产品溢价”，则因规划调整（容积率、产品形态、配建缩减）带来的售价提升通常在这一量级。两项满足其一即可。

  数据来源：克而瑞研究中心整理。

  筛选规则：满足门槛A且门槛B，或单独满足门槛C的地块，可要求现房销售。三项均不满足的地块，不纳入现房比例考核，可按封顶预售执行。

  这一规则的经济含义是：只有能够依靠低成本地价、快速去化，或政府明确对价让渡来消化现房资金成本的地块，才符合要求现房销售。政府若希望提高现房比例，更多需要通过地价让渡与规划条件对价，把更多地块“造”成符合门槛的地块。

  封顶预售已大幅收窄与现房的差距

  评估现房销售的财务压力时，必须注意一个常被忽略的基准问题。

  建房规〔2026〕3号实施后，大部分城市预售门槛抬升至主体结构封顶。主体结构封顶通常对应工程投资完成约60%—65%。这意味着，企业在“828新政”之后面对的选择，不是“旧预售 vs 现房”，而是“封顶预售 vs 现房”。这一判断有两层政策含义：

  其一，地方推进现房销售的财务阻力小于一般认知。既然封顶预售已经把回款节点大幅后移，再往前推进到竣工验收，边际增量可控。这为地方更积极地设定现房比例提供了空间。

  其二，但这不构成放松推进的理由。从封顶到竣工验收仍需6—18个月（二次结构、机电安装、外立面、园林、验收），且“封顶后停工”本身就是项目烂尾的重要类型。也就是说，封顶预售在资金占用上已接近现房，但在交付确定性上并不接近。而交付确定性恰恰是这轮改革的重要目标。因此，继续向现房推进的收益并未因封顶预售的实施而减损。

  制度切换的边际成本可控，而边际收益完整，这为“市场越弱、越应提高现房比例”提供了财务上的支撑。

  试点校准：供地口径可以显著高于成交口径

  全国新建商品住房现房销售比例已从2022年的13.9%提升至2025年的32.4%，但这一上升中包含大量被动现房，如期房滞销拖成的尾盘或库存盘，政策主导的主动现房占比可能远低于此。典型代表如：海南2020年3月全省推行现房销售，2024年商品房销售面积938万平方米、其中现房占比67%；平江县2025年11月要求新出让土地全部要求现房销售，当年现房销售占比已达62%等。这意味着：

  第一，全面推行现房销售在实践上是可行的，没有出现供应体系崩溃或市场失灵；

  第二，短期成交口径的现房占比会明显低于供地口径的比例，因为存量预售项目仍在持续销售，会稀释成交口径的现房比重。

  此外，成都自2019年以来先后出让多宗要求现房销售的地块，部分项目入市后快速售罄，而同期成都库存高企。这说明即便在高库存城市，现房产品仍然存在结构性机会——可行性不因城市库存总量高而丧失；机会是地块级的，取决于板块与产品选择，不能据此推论出城市级的高比例。

  财政承受力约束

  现房销售对地方财政的冲击主要通过三条渠道传导：土地出让收入延后、土地端让利造成的收入减让、分期缴纳形成的应收风险。对土地财政高依赖城市，这是首要风险，护栏设计必须先行于细则成文。细则成文前须完成三项测算：

  第一，出让金收缴节奏表。按现房地块比例、分期年限、首年缴纳比例，测算分年度入库金额，识别缺口年份。测算期须覆盖现房项目入市前的完整空窗期。

  第二，让利总盘。保证金下调、分期资金时间价值、税费据实延后、配建减免、地价让渡五项合并计算，占当年土地出让收入的比重设上限。各城市需根据自身实际及预算收支规划，设置合理上限。超过上限的，须削减让利项目或缩小现房地块范围。

  第三，坏账计提。土地款分期部分按比例计提坏账准备。建议按分期年限阶梯计提：1年内不计提，1—2年按5%计提，2—3年按10%计提。计提结果纳入年度预算风险准备。

  两条硬规则：

  其一，比例服从预算。现房比例的设定不得导致出让金入库节奏击穿当年预算支出刚性需求，尤其是保交楼与债务利息支出；

  其二，分期与担保绑定。凡延长分期年限的，必须附加回款担保或销售进度绑定条款，不得以分期替代风险控制。

  关于土地财政高依赖城市的约束落点。高依赖城市的约束在财政端，不在供地总量——这类城市不是“少卖”，而是“让不起”。让利上限、财政承受力测算前置、三层兜底护栏三项，构成其风险的主要屏障；供地总量仍按去化周期确定，不因依赖度高而额外增减。

  重点20城标定结果

  综合第一层（供地总量）、第二层（供应连续性上限）、地块级筛选与试点校准，20城标定结果如下：

  表10 重点20城现房比例标定结果

  注：供地取向已叠加表7上修规则进行修正。

  数据来源：克而瑞研究中心整理。

  关于“若出让，100%”的释读。对供地已暂停或极度压缩的城市，现房比例是供地门槛而非供应调节工具。这类城市的实际新增现房供应等于“极小的供地总量×100%”，接近于零。写100%的政策含义是：一旦未来恢复供地，必须以现房销售为前提。这既是风险阻断，也避免了恢复供地时产生新的交付风险隐患。

  关于紧平衡城市主动留余量。宁波供应连续性上限为45%，但建议值取25%—30%，显著低于上限。理由是：紧平衡城市缓冲垫最薄、真实需求最旺，供应断档的代价最高；同时这类城市土地市场竞争充分，激进推进现房反而可能推高地价预期。上限是安全边界，不是目标值。

  定金比例的分档取值。定金比例的设定方向是与市场热度正相关、与交付风险负相关——市场越弱、交付风险越高，比例越应压低。具体取值按档位确定如下：

  表11 分档位城市建议定金比例

  数据来源：克而瑞研究中心整理。

  紧平衡档的8%—10%相对中央“少量”的限定已属上沿，采用时须在细则中说明必要性；任何档位均不得突破法定上限（不得超过主合同标的额的20%）。

  ———

  06

  分档操作建议

  TIERED PLAN

  紧平衡城市：杭州、合肥、宁波（压力指数<20）

  诊断。压力指数低于20，缓冲垫最薄、供应断档风险最高。这类城市通常真实需求旺盛、土地市场竞争充分，现房销售拉长回款周期会直接压缩供应；比例过高将导致阶段性供应断档，并可能推高地价预期。

  动作组合。全参数采纳：定金取8%—10%；出让金分期限1—2年、首期不低于50%；以规划条件（适度下调容积率、减少配建、明确学校等配套交付时点）满足财务可行性门槛C。同步设溢价熔断或竞品质，防止现房地块因地价让渡反而引发竞价过热。三城的着力点不同：杭州部分地块溢价率可达30%以上，土地市场竞争激烈，推进现房须以规划条件对价为主要工具，不宜依赖起始价下调；合肥低库存源于主动缩供、供地连年下降，供地端须进一步克制，比例取上限区间下沿即可；宁波可优先动用公积金贷款节点衔接、配套费延后等地方事权工具，成本低、见效快。

  节奏。按季度动态校准条款执行。档位特有的安排是：优先选择非核心板块地块试点，避免核心区供应真空；示范项目验收通过后再决定是否扩面。宁波的指数偏低主要源于供求比极低（当期供应已大幅收缩），推进现房时须同步安排后续供应接续，避免两年后再度出现断档。

  中性城市：上海、广州、天津、南京、厦门、济南、南宁（20≤压力指数<30）

  诊断。压力指数18至30，库存有一定缓冲，现房销售延迟入市的影响可被存量库存部分吸收。这是现房比例最有实质意义的一档，比例变化会真实改变供应结构。

  动作组合。以信贷端动作为主：保函置换附资质分层；开发贷按建设进度分批发放，建设期内按年付息、暂缓还本，首次还本安排在项目竣工备案后（预售项目贷款期限不超过5年、现房项目不超过7年）；按揭严格执行中央放款节点——现房销售的在销售备案后发放、预售的在项目竣工备案后发放，并通过受托支付直达监管账户。三项全采纳，中央口径不得调整；地方可自主安排的是公积金贷款节点衔接与并联办理流程。定金取5%—8%。出让金分期1—2年、首期不低于50%。双轨挂牌，逐宗标注预售或现房，附配套清单——对未纳入现房范围的地块，须在出让方案中公开选择预售的理由。

  本档内部的差异集中在两处。其一，工具选择：天津以底价成交为主、土地市场需求偏弱，出让金分期须附加回款担保，推进现房应以地价让渡创造符合条件的地块，而非直接指定比例；广州已于2026年8月28日落地首宗现房销售地块（南沙区，南沙开建以底价19.07亿元竞得，楼面价约7980元/平方米，扣除配建后约8241元/平方米），另有“现房销售承诺制”地块要求签约30天内缴款不低于50%、余款两年内缴清，可作本类范本推广；南京已将公积金异地贷款扩至全国，信贷端与存量端可同步推进。其二，空间安排：厦门岛内岛外可差异化，岛内试点现房、岛外保留封顶预售以保障刚需供应；南宁高溢价核心地块是现房销售的最佳载体，宜优先纳入现房范围试点双轨挂牌，其余地块维持封顶预售以保障整体供应节奏。

  节奏。按季度动态校准条款执行。档位特有的安排是：先以双轨挂牌跑通单宗地块全流程（出让—建设—验收—交房即交证），再逐年扩大现房覆盖面，不宜在同一年度集中切换。上海指数27.3已接近本档上沿（30），须先验证改善的可持续性再扩面；济南去化25.6个月已落入压缩供地区间，须同步监测供地节奏，防止现房地块挤占刚需供应。

  另需说明：南宁、济南的去化周期分别为25.4个月、25.6个月，其供地总量取向应按压缩供地执行，出让金分期可相应延长至2—3年并附加回款担保；现房比例属第二层参数，仍按本档口径执行。

  高压缩供型：重庆、北京、成都、惠州（30≤压力指数<55，依赖度<60%）

  诊断。压力指数30至55，去化周期25—38个月，但供求比偏低（0.49—0.94），属“缩供型”高库存——供应已主动收缩，库存高企多因前期积压。这类城市不能简单零推进，而应暂停或少量新增宅地；若出让，原则上100%现房；同时须防止未来供应断档。

  动作组合。供地总量暂停新增或极少量安排。出让金分期可延长至2—3年、首年不低于30%，附加回款担保。重心转向保交楼与兜底规则。其中惠州供地已实质停摆，现房条款以门槛形式保留即可，无须另行设计推进路径；重庆828后的配套组合更接近缩供型城市的可移植样本：做实项目主办银行制，按项目全建设周期匹配开发贷款，研究明确现房销售地块土地出让金分期缴纳规则，推进“拿地即开工”“成交即拿证”与并联审批，以压缩资金沉淀周期。借鉴时宜整体移植这一配套组合，而非单点抽取某一工具。

  本档的空间分化最为突出，须按板块而非全市设定口径：北京核心区热、外围冷，朝阳将台驼房营地块曾因现房规则临拍暂停、地方政府主动调降地价以匹配现房成本，这正是门槛C（地价对价）的实践案例，建议核心区试点现房带规划方案出让，外围暂停新增宅地并以收储与房票为主；成都外围暂停新增宅地、核心区试点，该市已有现房地块出让并入市快速售罄的实践，核心区试点可直接沿用其既有操作口径。

  节奏。按季度动态校准条款执行。档位特有的安排是：2027年以暂停（少量）供地与去库存为主，是否恢复供地取决于退出条款的触发情况，不按年度预设恢复时点。

  高依赖城市：西安、武汉、福州（依赖度≥60%）

  诊断。土地财政依赖度不低于60%，现房销售推进将直接冲击土地出让与债务周转。这类城市的风险性质不同于单纯市场下行，财政护栏优先于市场节奏。

  动作组合。供地总量按基准表执行（西安、武汉为压缩供地，福州为暂停新增宅地），不因依赖度高而额外压减；若出让，优先现房；设流拍率联动护栏——流拍率超过10%触发供地暂停并自动启用土地端让利。土地出让收入出现缺口时按对冲工具包（存量收购、房票安置、以购代建）执行。财政承受力测算先行，测算未完成不得出让现房地块。三城的处置重点不同：武汉土地财政依赖度为20城最高，但流拍率为0、供求比0.793，土地仍有承接力，供地总量按基准维持压缩供地，不作额外压减，护栏须从严设置，该市已流出“汉17条”草案，核心思路是在土地端降低门槛、在验收端拆批次、在资金端拆风险、在信贷端拆压力——这一思路代表了高库存城市推进现房销售的方向——不停供，而是通过制度设计把资金占用曲线拉平；西安流拍率16.67%偏高，须先诊断流拍原因（是地价过高还是需求不足）再决定使用哪一类让利工具，同时该市大户型偏好显著，改善型产品是现房销售的核心载体，核心区可探索改善型现房试点；福州属真过剩型（当期供应仍大于成交，处置逻辑与缩供型城市相反），须暂停新增宅地，以存量去化优先，以购代建、房票安置、保交楼为重点。

  财政护栏。高依赖城市除前述财政承受力约束外，还须设三层护栏：

  表12 土地财政高依赖城市财政护栏

  数据来源：克而瑞研究中心整理。

  同时须明确：土地财政高依赖城市的新增供地，理论上若出让即要求100%现房；绝对量按去化周期与基准表确定，不因依赖度高而额外压减。比例与绝对量须同时写入年度供地计划，缺一不可。

  节奏。按季度动态校准条款执行。档位特有的安排是：流拍率与土地出让收入两项指标须单独按季专报，任一突破阈值即先暂停、后评估。

  收缩城市：东莞、泉州、沈阳（压力指数≥55）

  诊断。压力指数不低于55，去化周期不低于46个月，市场市场化成交能力弱。

  动作组合。暂停新增宅地；现房销售以门槛形式存在（若出让，100%现房）；重心为保交楼专项资金、以购代建、房票安置、兜底规则。兜底规则须明确三项内容——购房人优先权的主张路径、保函兑付的触发与顺序、续建资金的安排机制，均属地方可自主设计的制度安排。三城侧重略有不同：沈阳流拍率为20城中最高，重心为保交楼专项资金与以购代建；泉州月均成交仅3.1万平方米，以购代建须与人口、公共服务收缩相适配，且其依赖度43.6%在收缩城市中偏高、土地出让已基本停摆，财政冲击实际已经发生，应参照高依赖城市设置简化护栏；东莞供求比0.939，兜底规则（购房人优先权、保函兑付顺序、续建资金安排）为重点。

  节奏。暂停供地期间不设常规动态校准（无新增供地，校准无对象），按退出条款执行重启：去化周期回落至35个月以下并稳定两个季度，方可启动供地，且启动时即适用100%现房门槛。

  动态校准与退出条款

  上述比例不是固定值，须写入季度动态校准条款。校准的触发指标为去化周期、供求比、流拍率、土地出让收入四项，按季度重估。任一指标突破阈值即自动调整。

  表13 现房比例上限调整触发条件及调整方向

  数据来源：克而瑞研究中心整理。

  需要说明的是，流拍率触发时，收缩供地与加大让利必须联动。流拍率高说明土地市场已经失灵，此时若只收缩供地而不加大让利，结果是“既没有供应，也没有收入”。土地端工具属交易机制类工具，市场越冷越需要使用。

  ———

  07

  结语

  CONCLUSION

  存量时代的市场特征是二手房先行定价、新房面临存量现房与次新房的直接比价，交付确定性成为购房决策的首要变量。因此，销售制度改革的实质不只是供给端的数量管理，更是把“买期房”的交付风险从制度上移除。地方细则能否有效落地，重点取决于以下几点：

  其一，把弹性写成动作，而不是写成原则。土拍保证金比例、分期年限与首付比例、定金比例、封顶判据、最小交付单元、保函资质分层、税种据实、规划条件对价、公积金与规费衔接等——这些才是细则的实体内容。现房销售带来的财务冲击不会凭原则消失，只能靠政府让时间、银行让信用、规划条件让对价来分摊。其中，地价让渡是关键一环：不在地价端让渡，金融端的让利再多也很难弥补缺口。

  其二，市场越弱，理论上越应当提高现房比例。这与直觉相反。常见的担心是下行期推进现房会加重企业负担、加剧下行，但这一担心混淆了比例的作用对象：现房比例约束的是未来新增，不是存量。大部分市场弱的城市本就在压缩乃至暂停供地，此时把比例提高，当期的实际代价相对更小，收益却在两三年后供地恢复时兑现——届时新增项目一律以现房入市，不再产生新的交付风险。真正的约束在于供地总量与地块能否承担现房的资金成本，这是必须逐城、逐地块测算的部分。

  其三，土地端工具是交易机制工具，不是市场调控工具。竞买保证金下调、出让金分期、按实缴比例分割办证，所有城市均可采纳。低能级城市土地流拍率高、房企资金紧张，更需要这些工具来维持土地市场运转、吸引企业参与、缓解财政压力。若保证金不降、出让金不分期、地价不让渡，结果只会是继续流拍、财政断档、供应真空。

  需要重申的是，现房销售的边际成本，因封顶预售的实施而显著下降；但其边际收益——彻底消除交付风险——并未减损。制度切换的窗口已经打开，成本比市场一般认知的更低。对地方而言，这不是一个可以观望的窗口，而是一个应当主动标定、主动承诺、主动公开的窗口。