3、开发模式变革

  二、开发模式与融资模式之变，成就阳光城

  在售价为王的品牌营销时代，房企的主要利润来源是土地升值和房价上涨。因此，企业大多采取捂盘、惜售，旷日持久的拉锯式营销来抬高售价，力争将每次投资的利润最大化。在过去房价快速上涨的时期，这种模式还有合理性；但在房价预期稳定的时候，这种模式的弊端暴露无遗，它只会增加企业的运营成本，减缓企业的发展速度。

  经过2010年到2012年调控，房市行情逐渐明朗：未来房价很难出现大涨局面，很大可能将长期保持稳定或温和上涨的局面。在此背景下，未来我国房地产行业将进入成本为王的竞争时代。谁能与时俱进，将成本控制得最好，谁就能在激烈的竞争中胜出。阳光城显然意识到这点，为此果断地摒弃行业传统的捂盘、惜盘做法，以别人做不到的“短平快”来开发销售，通过高周转率大幅降低资金的使用成本，并将瞬息变化的市场风险降低到最低程度。

  为了强化这一优势，阳光城进行了卓有成效的一系列经营模式创新变革。

  1、开发模式变革

  阳光城与一般房企最大的区别在哪里？

  不妨看一道简单的数学选择题：如果有一类项目，利润率较高，为30%，但开发周期是三年；而另一类项目，利润率不高，仅6%，但开发周期短，只有半年，那么理性的企业会选择哪类项目？很显然是后者。因为，从年收益率看，前者只有10%，后者大于12%。

  在现实中，一般的房企都选择了前者，一则他们更看重更高的利润率，二则是他们觉得后者的可能性很小，他们做不到。而阳光城坚定地选择了后者，因为他看到资本在高速周转中能实现更快的成长，而且能做到将开发销售周期缩短到6个月内。通过高周转，阳光城不仅年收益率在成倍上升，而且项目开发风险大大减少：由于不追求单个项目的高利润，阳光城往往对消费者进行大幅让利，因此楼盘一上市大都能在短时间售罄；而快速的销售回款可用于及时偿付到期的债务，这也是为什么阳光城净资产负债率远高于同体量的房企，财务一直保持稳健的关键原因；良好的信用和可观的回报率增强了资金借贷者和投资者的信心，因此每次阳光城启动新项目，都不乏金融机构的资金支持。

  为了淋漓尽致地发挥这种“短平快”开发模式的优势，阳光城着重从四方面加强保障：

  ① 精准的项目定位

  从企业的销售项目类型来看，主要为首置首改类型。在目前市场调控的大环境下，刚需购房者是购买的主力，政策因素对这类项目影响相对较小，刚需项目需求量较大，在二、三线城市地区受众较多。阳光城对于项目的定位十分精准，其三大类产品销售良好：第一种是刚性需求的产品，刚需产品量在福州超过50%，所以卖得很快；另一种是经济型的别墅，这个也是首选的改善住房标准；加上第三种小部分的商业地产，这才使企业能在弱市下脱颖而出。

  ② 有效的体制机制

  企业内部规定，从拿地到销售的建设开发周期一般在6到8个月内，并作为绩效考核指标。同时，企业实行项目制扁平化管理，减少管理层次，提升运营效率同时使项目开发速度得到很大提升。并通过优秀产品的标准化与复制可以快速开发建设，短时间内迅速去库化。契合市场景气变化，灵活制定价格与推盘节奏。

  ③ 激进的拿地策略

  阳光城拿地策略的激进，在中小型房企中是比较少见的。自2010年完成全国布局的战略目标后，阳光城开始实行高速扩张战略，在各个地区的拿地数量上有明显增速。企业于2012年新增拿地金额达44亿，拿地面积近250万方，可售货值接近200亿。

  从统计的大中型企业投资销售比(拿地金额除以销售额，下同)的比较情况来看，企业投资销售比平均水平为0.31。阳光城在这些企业中排在第一位，达到0.57，大幅领先典型企业平均水平，且高于排在第二位的万科集团约10%。

  超短的开发周期以及对未来快速成长的预期，都是阳光城激进拿地的主要原因。只有大幅提升土地储备，才能满足企业未来几年高速扩张的需求。截止2012年末，阳光城拥有土地储备600万方，体量远超同等规模的房企，这为企业今后高速扩张提供了坚实的基础。

  ④ 区域性深度扩张

  为了让有限的资金发挥最大的效用，阳光城仅选择在少数区域城市进行深耕。从下图看到，目前阳光城形成了“一带多点”的战略格局，项目主要集中在全国三大地区：福州、厦门、上海等沿海一带，剩下的主要是西安、太原和兰州等中西部核心城市。这些被选择的城市都经过精心挑选：要么是高度成熟的市场，要么是房市正在快速成长。在这些区域开发房产，风险相对较小。

  而且在这些被选择的区域中，阳光城的投资侧重点也不同。2012年年报显示，报告期内，公司通过招拍挂和合作方式拿地18幅(见下表)。其中，有11宗地块在中西部地区，约占总拿地面积的57%，5快位于大本营福州，约占总拿地面积的38%，上海占近5%。从投资金额看，福州、厦门区域投入比重超过七成；而兰州、太原、咸阳地区面积占比过半，比重在15%左右。

  这种部署是阳光城深思熟虑下的最佳安排：首先，福州、厦门是大本营，是企业深耕的重点区域，也是目前最主要的利润来源，因此在有限的资金分配中，需要着重投入。而兰州、咸阳、太原等区域，项目回报率高且拿地成本便宜，只需投入几百万、上千万，就能圈几万平方米的土地。因此，企业在福建、厦门项目的部分销售回款就足够企业在中西部地区进行大规模谋篇布局，而无需动用债券融资和股权融资方式。这也许就是阳光城至今没有涉足合肥、长沙、济南、郑州等处于中间地带的二、三线城市的主要原因。因为只有聚焦于东部沿海地区和中西部地区，分别在拿地面积和拿地资金方面进行倾斜配置，才能做到资金利用在快速开发过程中不会相互牵制，从而达到最佳的互补效应。