陈凯：成长型企业如何实现规模化扩张

陈凯：各位领导、来宾，下午好，大家今天看到很多成功的企业，非常高兴有这个机会和大家讲一下成长型企业的规模扩张。这个题目很大，我有幸在刚刚宣布了前十强里面做过一些明星企业，最近的阳光城也是我今年加入的企业，我们正在推盘的过程中，课题很明显，摆在我们管理团队的身上，这个企业如何成长，这也可能是在座的同行关心的问题，这个问题我可能首先要回顾一下，浅淡的一句话，过去十年和未来十年的差异化在哪里，很多人会说，过去十年我很后悔没有做地产，有人说过去十年我没有买房子，今天这个时点，五年以后，十年以后会怎么样，行业是这样的，刚才周总是“章鱼哥”不知道这个话说的对不对，未来五到十年格局会怎么样，大的企业越来越大，前二十强，我刚刚来的时候看了克而瑞的数据，今年前三季度，前二十强的市场占有率是多少呢？19.19%，这个数据什么意思呢，就是20%，去年同期也是三个季度，17.11%，今年和去年的市场到三季度都是四万亿左右，2003年的时候，那时候前十强加起来占的市场容量是2.8%，也就是说九年以后到现在20%，这是前二十强，如果前十强是14%左右，当时是03年的9000亿到现在的5万亿左右，这些大公司越来越大，越来越强，如果再加上区域性的龙头那些企业，比如说刚才周总讲的河南的这些企业，三五年以后，可能中国的格局，这些前二十强，加上一些区域的龙头老大，市场占比多少？40%到50%，一个成长型的企业，再想成长，市场的一半不是你的。

这个数据我刚刚又查了一下2011年各个城市的数据，去年北京前十强占33%，上海18%，广州和深圳44%、43%，阳光城刚刚进入的厦门去年前十强49%，一个成长型的企业要到厦门，对不起，一半的市场已经被锁定了，你只能在另一半玩，香港现在前十强是80%，未来这些市场是属于前十和前二十强的。

产业越来越细分，刚才周总讲了，会有人做商业越来越好，有人做旅游地产越来越好，养老地产也会有人做的越来越好。

第三个特征是什么，利润率下降，我见过很多的投行，他们始终问我，陈凯您觉得目前的这个时候行业的利润是多少才是合理的，这个很难讲，但是我告诉他们，肯定会回归到10%甚至个位数会出现，很多企业都跑了。三五年以后，这个行业利润回归到比制造业高一点点，10%左右是很正常的，要成长这个企业怎么办，大概有四点，我自己概括了一下我自己的理解。

第一，这个成长型的企业必须要有清晰的战略，我非常同意刚才周总讲的，不能人云亦云，什么都做，全国战略化，什么城市都进，你一定是在差异化的战略里面求生存到发展。中国现在单一城市，过百亿的城市有北京、上海、广州、深圳、重庆、杭州，我数了一下，这六个城市曾经和现在有单家企业已经过百亿了，我们非常多的企业进了十个城市可能都没有过百亿。要想一下到底怎么做，刚才说了你的成本，人力资源管理，差异化的战略，我见过很多很多的创业的企业家也好，投资者也好，大家不约而同的讲，我现在40亿，到50亿，他觉得未来五年要到500亿，我见过很多这样的企业家，我说50亿到500亿，未来三五年怎么讲，你没有清晰的战略，差异化的战略很难，成长型的企业一定要有清晰的战略。

第二是精准的投资。为什么这么讲，大的企业500亿以上有七十个，到八十个项目，现在都在赶，如果有七十，八十个项目，牺牲三到五个项目没有问题，甚至刚才周总讲的那一套，成长型的企业一共十多个项目，试试看亏一个，亏两个，这个企业的报表就没有了，你还想上市怎么办，即便不上市现金流怎么办，前面五年到十年，面粉比面包贵很正常，整个中国的资产负债表在重估，今年5000块钱的楼面价，明年可能就是7000，一万，如果你投资不准确很容易让一个成长型的企业牺牲在一两个项目上。

前十强和前二十强，他们的资金情况，尤其是香港上市的企业，资产负债表5%左右，一般的成长型企业20%，5%的企业拿地今年不行放三年，也就15%，如果你20%的拿地放三年就是50%以上，很多企业一两个项目就破产了。

第三，高周转，如果你想做快，你想做成长，你想长大，一定要快，快是一个企业真正运营管理的核心的最后的表现，绝对不是简单的靠体力活，靠加班。你拿地12个月开盘，8个月开盘，6个月开盘，比的就是核心竞争力，你的定位就是这样的，有没有标准化，模块化的产品体系，有没有强大的营销、客户支持体系，如果做不到高周转，你想做到快速成长，是有问题的。

第四，作为一个成长型的企业，能不能招到合适的人，留住他们。市场上现在人才流动性越来越大，前两天听到猎头公司讲，市场上出现了一个地产的明星企业，猎头公司会紧紧的挖他们的人，A公司缺人了，从B公司挖人过来补，等B公司少了以后再挖C公司，所以这两年地产行业的发展比不过做地产的猎头公司的发展，大家可以看到这个很有意思的现象。我们所谓的一些明星企业培养一些职业经理人，能不能在成长型企业得到生存而且发展，这是很大的难题，这些人才在原来的各自企业里面都有过成功和辉煌。通常要解决两个问题，这个成功是他个人的成功还是组织的成功，两回事。比如说一个非常强大的商业地产公司，他的招商能力非常强，可是你去挖他招商的人员到你很小的成长型的商业地产公司，你的招商就有问题，因为他们组织体系，最近要想想，你上的是组织的能力还是个人的能力，两回事，那麽多人才聚集在这里，怎么留住他们，成为自己的核心竞争力，这是非常难的，成长的过程是快的也是痛的，作为个人来讲，你永远不可能回到你的童年重新走一遍，但是作为一个企业来讲，提供一个很好的平台给一些职业经理人，他们在一个平台成长完了以后，再回到一个成长的平台，也许是一个快乐，但是企业怎么留住他们，发挥他们的力量，肯定是一个成长型企业非常大的难题。

清晰的战略，高周转，精准的投资，留住人才，这四点是我理解的后十年成长型企业快速成长的几点体会，谢谢大家！