范少东：德国的老年住区市场背景

德国蕾娜范国际老年产业投资管理有限公司董事长 范少东

谢谢大家！非常高兴这次有机会和大家进行交流，我想五月份的时候我在上海做了一个报告，也做了一些交流，但是可能还有很多人不认识我，我做一个自我介绍。我的名字叫范少东，我在德国生活了25年，我本人是德国蕾娜范集团的董事长兼总经理，什么叫蕾娜范呢？这个蕾娜特是我的商业伙伴，他的名字和我的姓加起来叫蕾娜范集团。我们是做什么工作呢？我们主要做上门居家养老服务，又做机构养老，就是养老院，又搞医疗服务，还搞残疾人服务，这是我们总的服务项目。

我们公司成立于1995年7月1号，已经有十多年的历史。中国人都喜欢把12年作为一个周期来算，我们算一下目前我们是在什么状态，蕾娜范目前有员工大概2600人，在德国护理居家养老和机构养老有4000多个客户。12年前我们只有几百名员工，我们的营业额大概是370万左右。12年以后，我们大概在7000万欧元，如果减去370万再除以12，每年的增长率在150%，我们完全可以跟中国的增长相媲美，但是跟在座的企业相比，更算不了什么，可是在德国来讲，我们的确是独一无二的企业，能够在医疗护理行业方面是最具有创新精神的企业。

这12年来，我们为什么能够每年能够创出150%的增长率呢？一方面是因为宏观因素，另一方面是微观因素。微观因素就是我们企业积极的创新精神，宏观因素是德国的大环境。众所周知，德国是一个社会主义的发源地，他的社会保险和国家的补贴做得真是名列前茅，从19世纪末从退休保险到医疗保险、失业保险、工伤保险，一直到1995年的护理保险，我们本身就是护理保险的产物，这就是大环境，大环境的促成，在各方面不管是医务护理还是老年护理方面，我们的增长都非常棒，大家有机会可以看一下德国的社会制度。为了节省时间，我们就进行微观的交流。

这是蕾娜范，今天主要的交流内容是老年住区，所以我们就避开居家养老，而且主要是在机构养老结合居家养老的模式在慕尼黑发展。我们有一个老年住区在慕尼黑，慕尼黑的房价在德国是首屈一指的，平均每平米地价的售价达到850欧元，我们如何在这么昂贵的地价情况下开展这方面的工作呢？我们先跟慕尼黑政府取得联系，得到了他们的支持，在各方面都得到了政策以及财政上的补贴，这个社区的开发用了大概两年半的时间。

我们是1995年开始发展的，开始是居家养老，2007年才进入机构养老，本世纪初大部分德国的养老企业都是在绿地上建立老年住区，但是我们发觉老年人他们很孤独，基本上子女都在外面工作，没有时间回家，只有星期日回家看看，所以他们很孤独，我们就觉得设计应该是在市中心、交通方便的地方才能做好。所以我们跟大家在这点上交流，我们的选址标准要在于顾客可以很快的过来，我们的选址标准得到了顾客的认可。

再跟大家介绍一下开发指标、参数，还有结构和硬件管理。在这之后是盈利模式的介绍，最后是一个小结。

1、概括描述

老年社区由两部分组成，一个是108个床位的养老院，另外一个是49套监护式、托老式公寓，算是居家养老。

2、设计开发、结构、软硬件设备

这个选址非常重要，我们是在市中心，这是城市地铁，前面是一个主干道，主干道前面还有这么一个建筑体，这是医疗中心，跟中国不一样，他们的医疗护理都是不同的医生，有七、八个诊所在里面。我们觉得老人太单调，一般应该跟幼儿结合在一起，所以我们有一个小型幼儿园。这这个就是养老院，护理式托老公寓，这里是居家监护公寓，有49套。这是我上个礼拜从Google里面查到的，我们是去年10月底才交工，今年4月份才运行。

我们用了一年多的时间，把前期开发的工作做好，通过什么单位呢？建设局、城市规划局、老年住区监督局、卫生局、文物保护局，这里过去是科特人的居住区，挖到什么地方都要看看有没有什么文物，幸好在这里没有碰到科特人的什么文物，使得这个项目得以顺利进行。

开发指标和参数，这是小型的，如果放一百倍就变成了中国的项目，我们做了护理式托老公寓，一个是居家公寓，一个是108个床，另外一个是49套公寓。我们搞这个托老式养老公寓，大家知道养老院是需要护理的老人，居家服务公寓主要是自理老人，护理项目可以通过自愿购买，但是护理式托老公寓的老人就必须买所有的服务，服务的内容都写在上面了。我们的占地面积一个是3700平米，另外一个是2700平米。建筑面积是这么多，一个是5400平米，一个是5000平米。换算起来容积率一个是1.5，一个是1.9，容积率还是很低的。土地成本已经得到了市政府的支持，这叫做慕尼黑模式，所以才这么低，不然要翻一倍的。建筑费用我们刚刚核算完，一个是580万，一个是570万。这个建设费用跟中国不太一样，我们就是土建、设备和装修，装修是四星到五星的装修都在里面，每平米换算过来，老年护理公寓大概不到1100，另外一个是1100。在中国我得到的数字，五星级的宾馆可能要5000块钱人民币，这样换算过来大概是8000块钱人民币，但是你算下来的话，把护理家具配上去，还有建设费用加起来的话，一共总投资是这么多，总投资的费用每平米在1700—1800这样的水平。

当然，中国做都是巨大的模式，我想如果大家感兴趣的话，应该是先从小的方面来做，然后如何做一个旗舰店。我们看一些图片，这是当时的设计，刚刚交工，还没有去照相，这是居家服务的49套公寓的设计图。这是阳台，阳台对于欧洲特别重要，因为阳光进的太少，所以必须有阳台。这是卧室。这49套的居家服务式公寓开发完以后出售，从去年中旬开始出售，一共49套，到现在为止已经出售了44套，已经打平了，再买5套我们就开始盈利了。这是内部的示范图。

我们看一下护理式托老公寓，这个是模拟图，这个是照片。这是厨房、餐厅，我们做的比较小，我们上次看的照片非常非常大的餐厅和厨房。这个是公共区域。

在养老院里面我们放了什么样的服务项目在里面？一个是老年痴呆症，在德国来讲是非常严重的，目前据统计已经有120万人患老年痴呆症，我想中国老年痴呆症的患病速度可能会更高。这是零层，每一层有30多个床位。我们有中心厨房，做完了以后分到楼层厨房，老人可以坐在这里吃饭、看电视。我们的养老院都是这样的方式，这样的形式大家可以融合在一起，增加互相之间的社会交流，另一方面对经营来讲，经济基数也很好，跟其他的设计相比可以节省一到两个员工，一个是质量保证，一个是精细一定要考虑，要盈利。

(PPT)这是整个的图，这是整个的占地面积，这是楼层，这个地方是老年痴呆症的花园，可以在里面走路，可能要明年初才可以完工。四月份开张，慕尼黑市是天主教地区，这是天主教的牧师，这是我们的领导人，这是我们的第一个顾客，这是员工在吃饭。

3、盈利模式

居家服务监护式公寓比较简单，因为我们是出售，买完了以后他们要交一个基础费用，每一平米交1.5欧元作用基础费用，就是在每个房间里有呼叫器和老年硬件设备，其他软件方面要打扫卫生、吃午饭、洗衣服等等，这些可以到我们养老院买这块的服务。如果要护理的话，居家护理就上去了，是这样的形式。

我想跟大家透露一下养老院的模式是什么样的，养老院的经济基数就是护理费、生活费和房费三个费用。我们是今年初刚跟保险公司谈好，保险公司和慕尼黑说好了，护理费和生活费跟保险公司谈，跟地方谈房费，跟保险公司谈好，德国的护理法当中有护理第一级、第二级、第三级，第二级谈到了每天66.52欧元/天/人，基数就是107欧，一定要达到。

操作方面什么最关键呢？入住率是最关键的，还有人工也很重要，我们定义为人工为一比二，就是每个人工作21.5天，每天8个小时。在这方面主要是要掌握人工，人工在德国最贵，一般平均来讲，在德国平均达到55—60%，我们的企业达到45—50%之间，好的企业如果是160个床可以达到40%，所以人工的因素是很重要的，但是比人工更重要的就是入住率，在德国85%就可以达到平衡，我们的企业在75%就可以达到平衡，这靠我们的管理。

经济效率，把人工做好以后，主要是取决于入住率，入住率提高了，经济效率就提高了。这是预测，因为我们的项目才刚刚开始，开始的阶段一定要把亏损预算进去，我们第一年的亏损预算是50万，因为你建好了以后大家不可能一窝蜂的上，到2013年我们计划8%的盈利，因为达到80，到2014年是95，必须要达到，就有18%的毛利润了。目前我们在德国有一千个床位，2014年大概每年有300—350张的床位往上走。

4、小结

监护式养老公寓和养老院结合起来，在德国已经有人做了，但是我们把不同的项目弄进去，所以我们的老年住区设计一直是和养老院和监护式护理公寓结合起来，再加上护理，我们非常注重老年痴呆症，这是我们将来的一个重要发展项目。

顾客满意度，在德国有一个医疗保险公司的监督机构，专门来评分，这个评分是很具有官僚主义的，因为德国比较注重形式，本身我是中国人，所以我比较灵活的把他们评估做了一些中国式的解释，关键是要顾客满意，顾客满意是最重要的，并不是把所有的东西写的好好的，大家一看评价就好，这方面虽然重要，但是更重要的是顾客，顾客要满意的话，他就可以推荐其他的顾客来，所以我们为什么能够快速的发展？因为我们非常注重质量和顾客满意，中国还没有那么规范，所以需要规范，德国太规范了，所以需要灵活性。

前景来说，德国市场目前做了一个统计，近三年每年对养老院机构养老的需求在以3%的速度往上走，对于居家养老更高是5%。我们的企业居家养老在德国是第一位，所以我们要发展。另外发展的是老年社区，我们一定会和监护式养老公寓结合起来，居家和养老院、托老式护理结合起来，这就是我们对于德国老年社区的回答。我们的理念和我们的想法在中国肯定是非常有用的，但是有一点可以和大家探讨一下，很多开发商都愿意把它放在绿地上，风景非常好，我想对于目前的子女来讲，多少不肯把老人放在空气脏的地方，但是老人一定要注意，中国是421的家庭，老人最后还是会孤独，所以我的感觉应该是放在城市里面，在交通环境好的情况下，采购也方便，对子女拜访也方便的地方，不管是德国人还是中国人，只不过语言不同、行为不同，但是需求是一致的。谢谢大家！

(注：本稿由现场速记稿整理，未经本人审核)