吉利大学健康产业学院的院长乌丹星：介绍中西养老机构的对比

吉利大学健康产业学院的院长乌丹星：介绍中西养老机构的对比

首先说一下，我不是外国人，我是绝对的中国人，如果需要的话，我可以把国籍改一下。我们两天的会马上就要结束了，我们听到看到更多的是航母级的地产商，还有怎么样的豪华，怎么样的宏伟，有多少亩地，我是越看心里越凉，作为一个在建筑产业进行研究和实战的一个学者，我真的非常担心一个问题，谁来管？市场在哪里？所以我作为一个特殊的身份里参加这个会，我希望把我这么多年研究的结果和我个人的体会跟大家做一个分享。

首先我跟大家介绍一下我自己的背景，我是1977考上北京医学大学，年去澳大利亚，我大学毕业至今年整整30年，这30年我在大学里面读硕士博士，还有做研究，我在我澳大利亚待了10年，然后读了一个博士，然后我做了一些研究，然后在中国工作了10年，这10年在香港的一家生物医疗公司做CEO，另外5年全身心的研究老年。我的大学同学是研究病人，我是研究正常人怎么走向衰老，内分泌紊乱是怎么发生的，怎么延长一个人的中年期，缩短老年期，对他疾病身体上的折磨，这是我主要研究的问题。那么从老年产业运营管理的角度，我更发现了我所学的知识和我所感悟到的人生本质性的东西，在我们这个产业真的找到了用武之地，我愿意把我这30年来对医学的理解，对康复护理的理解，对老年产业的理解，跟大家做一个分享。希望大家能够有所收获。

今天我想讲四个问题，第一个问题是什么是好的养老机构，第二个问题什么是高端养老机构，第三个问题东西方差异，第四个问题是中国养老如何做养老机构。我自己认为应该如何做，那么首先什么是好的养老机构，我们可以说现在全世界没有标准，但是澳大利泛泰商业集团在这方面做了一个很好的研究，他们一个高级顾问Roland，出了20个最好的养老机构，泛泰商业发展集团的管总今天专程飞到这里，专程提供这么一个报告，大家有什么问题需要跟他联系的可以直接找他。另外我们澳大利亚整个的发展和中国养老产业怎么进行一个捆绑，我们在这方面进行了一个研究，他认为全世界最好的20个项目。

第一个在荷兰的鹿特丹叫做生命公寓，这个是上世纪70年代的，它项目的特征是企业在发展过程当中的社区，就是说市场为先，首先跟社区捆绑，跟居民捆绑来做你的项目，他还告诉你是否需要这样的项目。

第二个，在英国的伦敦达尔文庭院退休养老社区，这个模式是被英国住房联合会，评定为英国老年人独立生活方式三个领先方案之一。项目在2003年完成，是伦敦第一个专门为满足50岁以上的人群提供的等等开发的项目，这个项目它的特征也是，第一点企业在过程中的社区参与，市场为先。第二个它是一个创新模式的设计，也是适应当地老龄化的形式。

第三个是在美国的波士顿笔架山村退休老人社区，这是由当地居民2010年创造的一个非盈利组织，一个老人从家里慢慢走向养老机构，走向社区的时候，他会有一些心里障碍，那么它给他一个过渡，就是我用一个楼，来建立先跟大家在一起，生活一下，互相交往之下，然后慢慢再走进，它给他这么一个过渡，所以这也是一个创新模式的设计，以适应当地老龄化的趋势。

第四个在澳大利亚的堪培拉，这是社区是2009年开业的，占地7.5公顷，包括9个独立生活的公寓和56栋别墅，还有100个空床位，主要是CCRC模式，就是持续照料。它的项目特征也是企业在发展过程当中的社区参与，这是国外做养老项目要求的一个基本概念，就是你要跟社区捆绑在一起。

第五个叫做额外照料慈善信托退休养老社区。这个慈善信托成立在1998年，它也是这么一个理念，就是鼓励老人自己去参加自己社区家园的建设和发展活动，言外之意，我们地产商想做养老项目，首先你要跟当地的人结合起来，然后你再去做，而不是我拿一块地，我明天想做养老，这个概念不成立的在国外。它的发展项目模式还是市场为先。

第六个叫做MOLAW家庭公寓，在美国加州，这是犹太人生活的区域，它的项目特征是让老人和年轻人在一起，促进老年人和所有不同年龄层的人，20岁、30岁、40岁鼓励他们一起交流，参加各种校园活动，所以这是一个比较好的创新模式。

第七个是在澳大利亚悉尼，这是一个海洋街的项目，这是项目在城市中给老人开辟了一个自己的社区，老人可以自己住在家里，将来他有变化需要住到养老公寓的时候，这个会在这个社区里面给他相应的设施，让他感觉没有离开家，这个模式的创新也是适应当地老龄化的形式。

第八个项目，是一个浸信会社区服务老年友好家庭。也是澳大利亚的项目，这个项目是专门澳大利亚政府为了鼓励老人能够在家呆的时间更长一点而做的项目，就是说是把原来的住房重新装修重新做改造，给它所有的有障碍的变成无障碍，这样把家庭居所改造成一个适老的居住单元，让老人更长时间的在家里呆着。然后政府来帮助你做这些事情，所以这个项目是对现有的设施进行转换或者利用，或者是进行改造这样一个项目。这个也会对减轻机构带来很多的帮助。

这个是在悉尼老年中央居住区。这是在城市中间的老年公寓，这是项目是周政府倡议以荷兰生活公寓模式居住为模板做的，这周政府开发的项目，这个项目创新模式的设计，是以适应当地老龄化趋势为原则的。

第十个项目是在墨尔本，雷德蒙公园退休养老社区。这是一个旧房改造，它原来是一层的楼，然后它把它加了两层，然后把设施进行了改变，做成了老年公寓，因为它那里的房价很贵，所以这样一改造等于把一个旧楼变成了完全的新楼。

我们通过上面10个案例，它提出一个观点，就是什么叫做好的老年公寓，什么叫做好的养老机构，它的标准是什么？一共有10项，第一个标准它应该是不同的社会经济水平的群体组合；第二个迎合特定的年龄组；第三能够提供多样化的方式；第四是企业在发展过程当中的社区参与；第五创新模式设计，以适应当地的老龄化趋势；还有就是为特定人群提供住房的改革；还有设备的改造；还有与混合的财政资金为基础，也就是政府和民间资本同时介入；还有明确的可持续发展的环保设计；还有得到大多数老龄群体的认同，这是好的养老机构的基本标准。

我们在中国对好的养老机构的概念，我们一般觉得高端的就是好的。但是事实上，大家应该非常清楚，高端不等于好，好不等于高端。我们前面看的10个项目里面，有原来住家房间的改造，还有一个一层加了一个二层，投资都不是很大，都不是很奢华，但是都是一个非常好的模式。所以好的养老机构，第一个应该提供一个适老居住的方式，而且它可以选择；另外就是现有资源你把它做到养老价值最大化；还有就是你应该更重视是你的服务和保证老人的生活品质；还有你的性价比一定较合理；另外就是得到大多数群体的认可。

第二个问题，我们讨论什么是高端养老机构。因为我走了很多国家，看了很多。那么我把它横穿起来，我觉得高端养老机构它有一个最基本的概念，一个是硬件设施，一个是软件设施。那你的硬件设施里面有多少，我们算一般至少有它的独立空间的各种功能和体制上应该有10个配套以上，如果你只有一个活动室不算高端的。那么它的软件设施，包括你的运营模式管理体系团队服务内容，服务标准，沟通机制、监管机制等等，我们如下说各占50%，那么还有人认为硬件占4，软件占6。当然我们根据中国的实际情况，我认为你如果能做5：5那就非常好了。

我们说高端养老退休社区，所谓高端主要有两种模式，在全世界包括澳大利亚、美国等等，做的比较多的，第一个就是高端养老退休的社区，那么这种社区它有一个特点，就是它是一个很大的体格，就是今天上午看到的，它有N个楼，但是它会把它的商业配套放在中央，就是中央服务区，就是说各个族群之间，一个是有连廊连着，第二个到中央区的距离都相对比较均等，而不是很偏离。

那么这种大型的养老退休社区的第一个特点就是占地面积大，另外一般在郊区或者更远一点，环境优雅方便，我们今天上午看到的片子，那几个航母基本上都属于这种。那么在这样的社区里面，在国外它有独立就是给退休人住的，退休人在国外的概念一般讲指55岁以上到70岁，当我身体不行的时候，我从这个活力社区转到公寓，或者另外一个照料社区，这种模式在中国一定是失败的。因为中国老人活蹦乱跳的时候没有人去这里居住的，第二个，如果你要建航母，建这么大的，那么你就必须做CCRC，必须做持续照料。就是这个概念我住在这里，我已经把90岁、100岁所有的东西都准备好了，经济、财力、各种设施保障上都准备好了。

这是我在美国看的一个SARATOGA高端老年退休社区，这个是在旧金山以南的，也是一个比较大的。这个社区的特点就是里面很多不同的建筑，不同的这样的结构，然后它中央区有一个非常好的功能区，非常豪华。然后整个设施非常的漂亮。(PPT)这是独立的餐厅，这是它的图书馆，这是每个老人有一个幽香，这是老们在做活动，这是老人的餐厅，这是房间，这是客厅，这是床，这是老人的厨房，这是走廊过道，这是他们自己的管委会。这是一种大型的退休社区。

还有一种在国外比较流行的模型，在中国也比较实用，就是高端老年公寓，它可能只有一栋或者几栋楼，那么这种老年公寓的特点就是一般来讲，是把地下部分用作所有的健身房、游泳馆、办公区等等，然后把地上一层，就是大厅周围作为一种图书馆、多功能厅等等，然后一层一层上去以后，屋顶有一个屋顶花园，或者是太阳能。这里有一个问题，我们如果在这个楼里面做CCRC的话，这里有活力老人，又有半自理的，又有不能自理的，又有智障的，我现在就在做这个设计，你把越不能动的，到底设在哪一层？

现在有两个观点，有人认为它应该往下设，我的观点是往上设，因为下面是活力老人出入这个楼的可能性要比上面非活力老人多。所以对于老人的心里有一个特点，就是说没有一个人喜欢在养老机构里面一出门看到一个嘴眼歪斜的，没有一个老人想看到这个的人，因为一看到他就想我明天会不会也成为这样。所以这两个群体，它是要分开的。

所以对于这样的CCRC模式，如果你在这里面做的话，我的建议还是尽量随着不能自理往上走，一直到智障。大家知道智障有两个要求，第一个就是你要给他一个循环路，然后还有很高的铁栏杆，就是防止老人走失，你不能说放在花园里面走，因为痴呆老人会发生一些行为异常。所以在这样的设计当中，其实在哪个楼层，做什么服务，这一点非常关键的。正常老人和办自理、不能自理，包括智障老人是否从一个门走，从一个通道走他们会有什么样的问题，你想过吗？你的担架、你的电梯它的设计要分开的，否则会出问题的，所以这是一个独栋的老年公寓。

我刚从以色列回来，我去看了一个以色列最高端的老年公寓，这个是建在特拉维夫的中心，旁边高的是特拉维夫的医院，它和医院只隔一墙，这是非常典型的CCRC，这个楼里面又有活力老人，又有需要医护的，他们是分开两个不同的公寓，这个项目是在繁华的购物中心中，大家有460间房间，大概有33种户型，入住率百分之百。其实以色列的养老在全世界非常领先的，以色列是全世界第一个引入养老保险的国家，所以以色列的养老是非常发达的。这是它的一层建筑，健身房，这是它的餐厅，这是它的卧室，这是一室一厅的客厅，这是它的厨房，非常小，但是非常温馨，这是旁边有一个小的学习区，这是它的卧室。

我们总结所有的这些高端养老机构，它有两个最突出的特点，一个是老年人的活动空间。老年人的活动空间至少有四个层次，第一个他自己的房间，他从房间出来以后，他从三楼、四楼，在同楼层当中，要有他的休闲空间，我不想下楼，我在这里吃饭行不行等等，再往上就是社区整个公共活动空间，比如说有游泳池。那么再往外走，就是周边的环境，甚至是公园。那么对于一个高端养老机构来讲，你在布局的时候，你从每一个楼的角度你都需要考虑，他自己的房间同层公共活动和周边自然环境，那么在这四个层面当中，都干什么？我在公园里面可以郊游，我从公园回来以后我可以参加社活动，我可以散布、聊天，然后我回到房间吃饭、睡觉看电视，所以这样的一个层次才能够构成一个高端老年公寓老人活动的一个区域范围和他的流线，他会觉得很舒服。

还有一个就是老人的交往空间，同样是多层次的，多形式多选择的。过去在家里，他只是跟自己的子女，现在他需要跟同住的朋友，新结识的工人员，护理人员等等，那么在西方的养老概念里面，只要进入养老公寓以后，他的概念是大家庭，所以他允许猫、狗带进来，大家是融为一体。所以这是中国在运营管理上需要注意的问题。

那么对于配套研究，根据我对这些项目的研究，我个人认为，因为中国政府办低端养老院，我参观了很多，所以我认为，如果你谈一个中高端养老机构的话，你的配套面积至少在三期以上，我们看一些大型的比较高端的基本上做到50%的配套，当然它收费很高的。所以你按照这样的去想，你可以给你的高端进行一个定位。那么这些国家走的基本费用的问题，和合同形式的问题，我自己总结了。就是基本上入门费加上一个月费加上一个护理费，如果你自己的老人没有护理费，那么一般入门保证金大概在50万到100万的美金之间，这是一个中高端。每个月的生活费，大概3千到5千美金之间，其中它的服务费是2千到2千5，还有餐费是800到一千，还有一些其他的，如果有服务需求，还要增加2到3千美金。基本上在这个层次上，包括我从以色列拿到的资料。

那么合同形式跟我们中国有一些相似，也有一些区别。首先是保证金的问题，他有全退、不退的、部分退的，这是跟我们一样的。有低保租金、高月费用、低月费用。交一笔钱，你活到多少岁没有关系，你明天没了，那么我养老机构就赚了，我预计你活15年的，如果你规定必须是65岁或者75岁进来的时候，那如果我赌输了，你活100岁你把我弄破产了也没有事，因为法国出现过这么一个例子，这个老太太就是活了100多岁，最后保险公司在他身上赔了很多钱。这是一般的模式。它的盈利水平一般在18%到25%，那么我们前面谈的更多是它的硬件设施和它的这种收费，那么我们现在讨论一下它这50%软件设施。

其实对于任何一个养老机构来讲，它最核心价值所在决不会是房子，而是你的服务和管理。那么你的服务和管理是什么东西，怎么样来解读？其实在这里面，首先从服务来讲，你需要构建你的核心产品，这个产品可能是吃饭，可能是睡觉，可能是某一项你提供的功能或者服务，那么它的形式内容、结构、价格你需要一项一项的研究，其次是你的管理，你的流程管理、时间管理、成本控制、组建团队的能力，那这两者加在一起，构成您的项目一个核心价值，就是你的核心技术，就是说构建产品的要素和方法，精细化管控的流程，你提供的特殊技能是别人不能替代的，这就是你的核心价值，你的核心竞争力。如果你的东西每个人都可以复制，你没有价值。所以这是在运营管理上，最核心的解决这个问题。

比如说我举一个非常简单的例子，比如说餐饮，其实做餐饮文化的时候，首先你要回答10个问题，老人用餐方式有几种，对于高端的来讲，消费心里、餐饮标准根据什么定的？餐厅的布局和选址，餐费怎么收？糖尿病、高血压、高血脂的特殊需求怎么解决？用餐经常出现的问题是什么？用餐投诉怎么解决？你这就是我们的说的一个模块一个模块的解决。

那么它的模块设计，比如说对于高端的用餐方式无论美国、澳大利亚，首先它有一种方式，我在屋里面可以点餐，你可以送餐，这里面一就窍门，如果我是一个老人，我今天不想出去吃饭，有一个项目设计模式，我在屋里有一个像电脑平板一样，就是有一个悬棺放在门口，我今天只要用手轻轻触摸一下，今天整个餐谱就出来了，我要吃什么然后多少时间内把饭送上来了。然后高端你要有他送餐的服务，我有选择在屋里用餐。第二个一般早餐比较简单的，早餐用餐的场所和食物提供，这个区域就不是很豪华，它可能有一个小空间，可能同楼层就可能解决这个问题。那么我还需要第三个，有正餐、聚餐、会餐正式的餐厅，国外是相当重视这个餐厅的，它房间可以很简单，但是它的餐厅绝对是一个养老机构最看中的。其实房间什么样的床，这是不重要的，但是餐厅很重要，这是在你的设计当中，要控制的。那么这个饭最后老人吃的满意，你从原料采购，哪里买的？价值的控制？什么时间做的？怎么加工的？怎么送上还来的？客户吃的好不好？所有这些流程，你需要做你的模式和模块去研究它，最后你给明确答案，我这个饭就这么吃了。

比如说还有一个问题，食物的保温问题，这是我今年2月份去日本的时候参观的，你看它那里面，这个保温推车这面都是热残，中间那一行是冷餐，是它的甜品，那么对于一个高端养老机构来讲，你能不能推一个大饭车上来以后用大勺子分着吃，这是绝对不可以的。所以我们中国要研究这个问题，就是说老人餐怎么解决，在澳大利亚在美国，老人用餐是有温度的，太热了不行，他直接把温度计往这里一放，你这个温度不合格，在美国都是检查到这种程度，所以这些细节是我们管理的问题，是我们质量控制的问题，为什么我们不去研究它？所以中国的厂家能做这样的车，所有的高端养老机构一定要用这种送餐方式，现在都是用一大桶上来，然后一勺一勺在那里弄，放上来都凉了，没有加热的设施，所以就有这样那样的问题。

所以说我们总结上面，什么是好的养老机构？什么是高端养老机构？其实高端养老机构它构成的要素就是四个，第一它配套高、第二它服务好、第三它管理好，第四它价格高。它的核心价值体现在服务和管理，我们中国开发商比较关注的就是配套高，第二就是价格高。先说我一个月收1万块钱，问题是你10万也好，你1万也好，你给他提供的服务是什么？他如果交你10万，我能让你明天年轻10岁，那交100万都有人愿意交，我的意思是说，最重要不是多少钱，而是让他认同你给他提供的服务值，其实道理就是这么简单，所以你不到研究这个问题不可能盈利。

第三个，我想介绍就是东西方文化下，养老机构的差异。那么东方和西方在很多问题上是有差异的。因为我在国外生活了这么多年，我对它的感悟很深的，文化差异、价值观差异、理念差异这三个最重要的差异。

首先从文化差异，东方文化是大家庭文化，是忘我文化，是牺牲我自己为别人奉献的文化，而西方的文化是自我价值的文化，我只管我自己，我自己怎么样生活的更好，那么价值观，东方认为勤俭节约是一个美德，老外认为提前消费是聪明的人，买房子我从银行贷越多越好，所以澳大利亚为什么房价抬成这么样子，中国人则认为我为什么要把利息给银行呢？所以澳大利亚工作的时候，发工资是周薪，不能发月薪，因为今天发了一个月薪一个礼拜就发完了，是不能控制的。所以老板控制说我一个星期发一次薪水。所以这个观念决定了，在国外养老你给他服务他大胆去花去买，可是在中国不会的。还有就是为他人利益是我们中国的文化，而外国人是为我自己，所以这样的一个差异，决定了在中国养老和在国外养老办养老机构是很有区别的，大环境是不一样的，你的盈利空间不一样，你的运营方式也不同的。

首先大环境不同，就决定了你的生存环境的不同，比如说我们法律法规，比如说澳大利亚，澳大利亚的法律法规是非常健全的，还有你的政策支持，还有你的监管系统，就这三样，两个国家东西方之间就相差太多了，所以就决定了你的生存环境不一样的，你在国外办养老，你很难死，但是在中国办养老很容易死。有的人越做大死的越快，因为你的资金链跟不上，你建那么大干什么？这个东西谁去管？所以这是第一个大环境。

第二个它的运营机制不一样，它的盈利空间不一样的。我们说一个养老机构挣钱有几大块，一个是保证金再投资，一个是租金的收入，服务费的收复还有护理的收入，还有一些政府补贴社会资金，包括保险。实际上在中国做养老，现在只有有两块收入，第一保证金再投资，第二服务费。你还不能收租金，因为给你保证金，让你拿保证金再投资获得的利润的分筹，老人所享受的实际上是领了他的租金。所以没有一个机构去收租金，因为人家100万压在这里了，5%6%回报是付租金的，他只付月费，如果你有护理保险的话，一个老人出现问题，他有护理保险给他买单，然后有政府给他做补贴。实际上中国的养老机构不赚钱，就在于它的收入的来源是有限的，我们现在没有护理保险，然后政府给的钱很少，有一些地方根本没有。所以就决定了你的盈利空间是非常有限的。

那么第三个就是文化背景不一样，你建养老机构，你的侧重点是不一样的。首先第一个问题是讨论消费心里，过国外对养老机构的消费心里，老人想的是一定丰富，不丰富我投诉你，你项目少，我需要10项服务你只有5项的话我一定投诉你，那么中国的服务项目设立，有两个问题，我在运营当中我发现，你这个项目收费还是不收费，我就是一个基本收费900块钱，然后其他你做一项，洗一个被单我收钱，就是零零散散收这种方式，这种方式对中国来讲是非常不合适的，因为中国老人的心里，就是你要说这个服务到包括在，他一定会拼命的去用，如果你说哪项目都收钱的，你10项服务他只用两项、三项，他全部给你剔出去，所以我就只有一个方法，我打包我这里全包，如果说餐费包进来，那我就猛吃，所以这种消费心里和国外不一样的。在国外就可以设定，这个是收费的，收费他也买，只要它方便。比如说它楼层有一个吃饭的地方，那里有一个好的餐厅，那个餐厅一个馒头1块钱，因为很方便，那个餐厅一个馒头假如5毛钱，因为你要走到哪里，外国人一定选择1块钱的，中国人一定会走出去，到那个吃5毛钱的馒头。所以在运营服务当中，要考虑这些因素。因为消费心里完全不一样的，所以国外要求服务质量必须特别好，而中国担心的是价格，贵一点点，你在上海可能贵一毛钱都不会干。所以国外人为了方便，中国老人是为了省钱，这个消费心里差太大了。第二个问题就是家属情节，国外做养老百分之百是给老人做的，中国是给家属做的，家属要看这里好，国外的老人都是自费，中国有一些是家属给掏钱的，我们做养老机构，你一半是为家属做的，还要进行沟通协商。

第三个侧重点就是风险。外国老人很自律，中国的老人很随意；外国老人很包容，中国的老人相对比较挑剔；外国老人懂法，中国老人无知。比如说他把这个东西破坏了，你应该赔10块钱但是他就不赔，所以老人就跟幼儿园的小孩一样无知，所以这些潜在的风险，对于中国的养老机构，其实你要采取很多办法回避尽量减少。

我认为西方养老产业比较可借鉴的，一个是它先进的理念，也就是说老年是真正人生黄金时代的开始，还有它成功的商业模式，还有它的服务和管理。那么真正把美国也好，澳大利亚也好，一个模式搬到中国是存在很多风险的，你一定要进行改造和处理。包括我去以色列回来，以色列这个合作商，他说我想在中国找项目，我已经找了两年半快三年了没有找到合适的，我说为什么？他说看到中国的项目我眼晕，一说好几千亩地，一说好千张床，我觉得心里发抖，不敢往里投，然后问他管理团队呢？建好再找。所以他说你能不能给找个我靠谱的项目，就是说国外的开发商他做一个项目一定是从市场和产品开始做的，而不是从你有一块地开始做的。

那么第四个就是我想跟大家分享一下，就是我个人的体会，中国的养老该怎么做？因为中国的养老市场它是两个不同的市场，一块是政府给“三无”老人办的，一块是社会民间力量针对中低收入的，现在我们归结为非盈利机构，全部在民政部门下面注册，这里体系叫做非盈利机构。还有一块只要在工商注册做的，基本上是盈利机构，要不然你在民政下面拿补贴，有的人说不需要补贴，所以你就在工商注册就行了。实际上中国现在是这样的两个不同的情况，其实这个市场跟国外一模一样的，一个是非盈利的一个是盈利，但是在发达国家因为它经济水平发展的比较高了，非盈利组织占的比例非常大的，有的国家达到80%、90%是非盈利的，可是在中国的这种形势下，现在凡是开发商找我做咨询项目的，没有一个想做中低端的，全部说我想做中国最棒的养老机构，我想做中国第一。就是听了你脑袋都大了，那么多“最”，就是说这两个市场，它完全不一样。

政府的职能是什么？我只谈澳大利亚政府管什么，澳大利亚政管五件事，第一个法规政策，谁可以做养老，谁不可以做养老，老年人权益保障这是政府做的，第二个规划布局，在一个区域内，有什么80岁以上的老人，有多少60岁以上的老人，需要建几个活力老人的社区，我给你规定好，然后我招标投标，我给你政策给你钱你来做，现在中国没有人划这一块，最典型的例子就是在在北京，那个地区办养老机构越来越多，将来那个地方会出现100来家，那个地方养老院过几天销售的过来说，你到我这里说，因为这种事情天天在发生。一会儿那个老人被拽到那里，我就看你抢什么呢？我觉得这就是政府区域规划的问题。澳大利亚就连这个区域有几个吧都有严格规定的，所以政府有职责高度你NO，你有地也不可以做。所以这一种职责政府必须做，否则一定形成行业内的恶性竞争，最后遭罪的是老人。

第三个是评估系统，就是说我现在就这么多公共资源来给老年人住，那么到底什么样的老人是进入养老机构的？这个在澳大利亚是有评估的，它有完整的系统，这个系统非常全，很多指标最后决定，而且是由政府把这个老人送到这个区域的某一个养老机构，然后由政府来买单，实际上就是政府从做这个项目，一直到你监管者。

那么第三个问题，就是行业标准如何制定，因为我们前一段时间也参与了项目的讨论当中，也一起看了一下硬件设施，那么我想在中国的这种特定的环境下，又有活力的又有居家养老的、有高端、有低端、有发达地区，有欠发达地区，你是一个标注还是N个标准，你能否用一个标准衡量所有背景的东西，这是非常难的一件事，所以在中国的大市场下做行业标准，确确实实有相当难的，但是我又认为行业标准一定是有一个基础标准和有一个额外的标准，是比如说对政府“三无”老人的和一个月收1万高端的老年公寓，这个标准衡量不了。

第四个问题，想跟大家分享一下，就是企业如何做养老。我在中国的体会就是，开发商首先说我有一块我想做养老，找周老师您给我设计一下，周你得给我做设计，所以周老师什么都给学。实际上这个思路绝对是不行的。应该是首先这块地在当地你是给谁建设的，有的人我离上海近，做项目定位是没有这么定位的，尤其做老年公寓的，中国的传统没有把老年人送到好几百公里之外的，当地需求到底有没有？那么当地的需求决定了你产品的形态，你给谁做？高端、低端、中端、护理院，活力社区，然后再确定你的盈利模式以后都做明白了，然后回头做规划，说周老师我现在根据我们当地的需求，我要做这么一个产品形体，这是我的运营模式，这是我的基本要求，你来做一个概念设计和规划。所以这样才不难为周老师，你不能说拿了一块地你给我做一个养老院，没有办法这么做的。

我举一个例子，这是我参议2008年参与的邢台的项目，我们怎么做的这个项目。这个项目它是一个城市中心原来一个旧楼区，它周边已经有一些成熟的社区了，我们将要把它变成这个样子，非常小的4万多平。这个里面需求在哪里？那么在当这个老总找到我的时候说我要做养老，地方小，我什么都要放。那我给它做了一个项目定位，我把它叫做城市中插建CCRC。周老师做概念设计，我做运营管理。

我说做高端提供什么服务，我说除了衣食住行这10大模块，高端必须有，这些服务一项一项都要谈清楚，那怎么做？首先现实河北邢台是一个三类城市，欠发达地区，消费水平低，观念落后，对养老没有概念，仅仅在市场调查对健康有需求，这是一个共同点。那么我做方案做对策，第一市场牵制前置是8需求，第二是洗脑改变观念，去制造需求，第三以健康管理为核心，去迎合需求。那么做出这样的方案以后，我们首先开始的第一个动作就是洗脑风暴，制造需求。

我们从2009年8月8号开始，在邢台连续每周一次，举办大型健康养老大型公益讲座。我们已经讲到了33期了，一直坚持到今天，我每个月一次，坚持了将近四年的时间，原来是每个星期一次。洗脑以后，我们大概算了一下，是6千多人次，有1千多个是铁杆粉丝。这个就是是市场，然后我问他们，我做这个公寓你们来吗？你们到底有什么需求？然后里面挖掘需求，我们那些小孩都是80后，跟老人聊天都是很厉害的。那么紧接着在2011年重阳节，我们花了2百万建了一个老年体验中心，因为当时他说要做一个营销，我说做老年产业永远不要提销售，因为你不是在卖任何东西，你要给它创造一种高品质的老年生活，我在让生活的更美好，没有销售。我把销售这个地方做成一个体验中心，我让你未来所有的生活提前在这里体验，学习、搞活动、健康管理、训练所有的活动都安排在这里，我们花了200万就当打市场广告，然后买了很多大型的设备。那么老人就为了健康管理，天天很多人来这里，参加各种各样活动，所以我们就抓了很多这样的潜在客户，他们就是觉得我们跟着你去绝对没有问题的，你是让我们生活更美好。

所以在这个作用当中，我体会最深的就是老百姓对我的感激就是一带小米，一筐鸡蛋，我就把这个小米背回北京吃，我们在做是市场，可是我们得到的是老百姓对的你的忠诚度和信任，这就是你未来卖给他们的房子的人。

在这个上面我们又办了一个爱晚红枫家政服务公司，我们现在把管理投资，把周边老人社区送，护理、家政等等，那些老人说我们有这个团，那个团结，我们企业给你钱，但是你所有的演出挂我爱晚红枫的名，实际上这个项目做的体会就是养老事业必须服务先行，你在没有市场的情况下，你一定要去开发、培育深入的挖掘市场，爱晚红枫集团寸土为动，邢台的品牌确定了，老百姓非常认可。我们只要打一电话，一两百人老人就会上来，只要说爱晚红枫不好我跟你急。这个项目已经开始动工了，明年10月份正式入住。

我跟大家分享的时候，我为什么花了将近4年的时间在这个项目里面研究它，我是认为对于一个养老人来讲，你最重要是研究市场和你的产品，其他那些东西都是后来的东西，你随便找个人都能给你画，所以对于企业在养老产业，如何规避风险，我觉得你的市场调研，绝对不能忽视，这个地方到底也没有需求？没有需求，你为什么在这里建养老结构？而且我一再强调的是一手资料，很多人花钱在咨询公司买资料，我认为我自己拿到是更确切的。

还有一个就是产品定位，你要做什么？你产品的差异化是你的亮点，还有一个是精细测算，一定要重服务请装修，还有一个入住以后的问题，也就是说你的入住率的问题，它是一个非常关键的问题，如果入住率达不到一个百分比的话，是不会达到盈利平衡点的。

我个人认为一个企业做养老，它如果想成功的核心要素是什么？第一就是首先想明白，如果你没有想明白，你不要做养老，如果你想赚大钱你不要做养老，如果你要品牌，我觉得你可以试一下，因为它是长期发展战略的。第二个就是一定要做调研，研究产品给自己足够的理由，研究模式给自己充分的证据，研究盈利给自己做最精细的测算。

第三个一定要找人，管理团队谁来管？管理机制怎么管？这些人走了还能谁来接班？长远的战略人才储备，这是非常重要的。这是养老机构最核心的要东西。

我们也看到很多在中国失败的教训，第一个就是盲目，说这是朝阳产业跟风，第二是为了谋得目的，骗利骗钱，第三个把它做房地产项目。还有就是我认为是代表一种无知。你想没有想到谁给你做管理？我们说一个养老机构它的尺寸多大？如果一个20、30人的团队，它最大的床位数，最合适的床位数应该在500张床以下，应该在300到500之间，太小你不盈利，太大你管理跟不上，管理跟不上你就没有品牌。所以这种贪大心里是不取得的。

第三是浪费。我去以色列这次我问他们的老板，为什么你在中国没有找到合适的项目，他说中国的养老里面面积简直心疼。人家精打细算，而我们是气派、好看、豪华，但是做养老不需要那么豪华、气派，不要把这种心里贯穿到你的理念，因为你是给老人做，你不是给你自己做，所以我觉得这些是失败经验教训当中很重要的几个问题。

那么第八个问题，我想跟大家分享一下，我作为一个医学博士，我作为一个研究人是怎么走向衰老的。我谈谈对老人的理解，一个人从活蹦乱跳，最后走向临终关怀，他经历了这样四阶段，自理、半自理、完全失去自理和临终关怀。那么在这样的过程当中，到底为他们提供什么？他们需要什么？在这四个生命过程当中，我们从养老来讲，界定了三个不同的阶段，一个是叫做自理，也就是说学习、交友、运动、文化、娱乐，60岁到80岁之间，我们到80岁以上，我们一般里讲，很多老人开始借助，就是借助一些工具，借助一些人的帮助来完成他的生活。到90岁以后，开始出现要喂饭，要旁边人民进行医护，要临终关怀。也就是说这四个生生理过程，它体现了这样三个不同的阶段。同时这四个生理过程我也可以把它归纳为两大方面的需求和四个刚硬需求，也就是说两大方面老人需求是什么？第一生命的安全感，第二个生活的舒适感。生活无忧无虑，活动丰富多彩，医护得以保障，临终有人关怀，这就是一个老人的心里。所以你要从生命的安全感去研究问题，然后再研究生活的舒适感，这两方面，研究你的产品、模块，然后每个模块它的软硬件的配制。

我们国家就是9064，居家养老为主，就是说90%的老人居家养老，6%在社区，4%在机构，机构当中绝大多数是护理院，那么从年龄划分上，50岁到70岁绝大多数居家养老，70岁到85岁进入机构养老，85岁以后进入养老院。那么居家养老，刚才开总也讲了，怎么解决居家养老它的适老服务的问题，我们现在这些老社区当中，社区之间没商业连接，连接的链条当中即使有商店它也不是给老人用的，也不是老年人所需求的，那么在这种居家养老的解决方案当中，我个人提出一个概念，叫做小型多功能养老综合体。相对于美国的CCRC，我们创建一个中国式的CCRC叫做MMAC。也就是说它是一种老年特色商业业态的组合形成的综合体，这个可以在原有社区中改建扩建，也可以在新开项目中插建都可以。我们在大社区中做按一个功能心脏，这是非常适合中国来做的MMAC的模式。这个想法我们大家都知道，我们在研究城市综合体的时候，城市综合体是把这样的一些业态装在一起，服务于都市的白领，这些业态当中叫做HOPSSCA，酒店、办公大楼、公园、购物中心、俱乐部、公寓。我们现在把它嫁接到养老产业我提出一个HENAST，我们也来六大业态。医院、娱乐中心、护理中心、老年公寓、服务中心，便捷的交通。我们同样也把这些装在一起形成一个小型的多功能服务体给老人用，这个是为都市白领，我们是为老人做这样一个模式。

前面我讲的是MMAC给居家养老提供一个思路。最后我想谈一下机构养老的问题。机构养老的重点在哪里？大家知道中国老龄化有四化，一个是人口快速老龄化；老年人口高龄化；老年家庭空巢化；部分老人失能化。前几天我看到一篇文章，叫做长寿不健康现象凸显。2010年末全国城乡部分失能和完全失能老人达到3300万人，其中完全失能老人达到1080万，预计到2015年，我们国家部分失能和完全失能的老人将达到4千万。

机构养老重点解决了应该是高龄老人的持续照料问题，一个老人从活力的老人到持续照料，一直到变成一个护理的老人，所以我认为对于目前中国市场专业护理业一个非常大的刚性需求。为什么这样讲？首先这样的养老院也就是说这种刚性需求体现在年龄在70岁以上的，国外的机构养老里面，平均年龄以色列达到81岁，年轻不会去机构的，所以超高龄和高龄身半失能和完全失能需要长期护理，需要慢病护理这做这个项目，无论你有没有活力老人的部分，这部分是一定考虑进去的。因为这个老年人没有办法回避一个特征。

它的潜在客户是哪几类人？第一类脑血管意外、偏瘫；第二类是老年痴呆症，在85岁以上老年痴呆发病率达到60%以上；第三类老年慢性病，高血压、肺气肿、糖尿病；第四类老年肿瘤患者，尤其是前列腺癌的患者，生命周期还很长；第五类是阶段性需要康复的老人，骨折以后、术后、心梗以后，从医院出去不能直接回家等等。这些都属于我们做机构需要考虑的。

最后一个问题我想谈一下，限制中国养老产业发展最大的瓶颈是人才。我们现在面临两个问题，第一个问题就是现有的人怎么样提升。我们国家需要护理员是1000万。第二个问题是现在的学生怎么培养？我们国家现在有20多所，高职和职业教育学院有老年服务与管理专业，这几年一共培养的人大约在一千人左右。这是为什么我受吉利大学邀请回去担任健康产业的院长，我除了继续做我的项目以外，我希望在人才培养上能够发挥我的强项，因为我毕竟是从那个大学出来的。人才这个不突破不解决，中国的养老产业没有可能谈大发展。你即使建了所有高端老人的公寓，但问题是谁来管理？而且现在人才出现一个什么样的阶梯状，大家应该知道，其实最底层的护工问题，现在基本上让民政部给包了。所有的民政和妇联把护工这块全部做免费培训，谁给他培训还给钱。所以这个市场低端护工的市场，说心里话你做培训是不需要竞争，因为政府已经包了。高端总裁这一级的，其实最缺的是总裁和护工之间这个管理团队，也就是说他所具备的知识结构和技能结构一共有10个大的方面，他应该涉及到的学科、专业学科和管理学科的课程大概需要20门和30门的课，我把都设计出来了，所以人才必须是这样培养，你一定要抓住中间这一段来去培养人，这样才有人管，否则总裁培训会管，护工他只能做护理，他不能进入管理层面。所以我觉得这是一个最大的市场缺口。所以我自己也有兴趣在这个领域跟大家能够合作来培养一些人，让我们这个产业后续有人管，让我们的航母能够往前开，得有舵手，都有加油的，得有服务的。

最后我的结论，就是中国养老产业已经开始出现曙光，但是路还很长，很远，很艰难，需要大家共同的努力。谢谢大家。