“我见过一些中国企业在沙特阿拉伯失败——不是因为技术，也不是因为资金——而是因为他们误解了这个国家。”

阿蒙博士 Dr. Ahmed Al-Zahrani

吉达大学机械工程学教授

在沙特阿拉伯和中国，在学术界、⼯业界和政府部⻔均有丰富的管理经验

• 沙特阿拉伯前驻华文化和教育参赞，负责奖学⾦协调⼯作

• 拥有沙特基础⼯业公司（SABIC）的⼯业经验以及在中国参与⼤型联合⼯业项⽬的经历

• 参与产业与教育层面的合作交流

教育背景：博士（清华大学）、硕士（哈尔滨工业大学）、学士（阿卜杜勒·阿齐兹国王大学）

在近日由中国房地产业协会指导、优采平台主办的“建材企业出海中东的文化战略与市场洞察闭门交流会”上，阿蒙博士 Dr. Ahmed Al-Zahrani以发人深省的开场白，开启了一场长达两小时关于沙特的社会结构、文化价值观与可持续合作逻辑的深度分享。这位拥有清华大学博士学位、在中国生活工作近20年的“沙特通”，用流利的中文为中国建材企业拆解了沙特市场的真实逻辑，直指中国企业出海沙特的认知盲区与实践误区。

01 沙特市场基本面

“沙特不是一个试验市场，而是一个执行市场。”阿蒙博士首先纠正了一个常见误区。作为中东最大经济体，沙特坐拥1.1~1.2万亿美元规模的GDP与超3800万人口，70%~80%的购买力直接或间接受政府影响。在“2030愿景”驱动下，这个连接亚欧非、承载全球10%贸易红海航线的枢纽国家，正以前所未有的力度推动经济多元化，全面开放外资准入，并依托7000亿美元规模的公共投资基金（PIF），在新能源、旅游、科技、物流及医疗等领域催生海量本土化合作机遇。

阿蒙博士特别强调，理解沙特必须首先理解其内部差异：“沙特四个主要区域，商业文化都不同——中部纳季德保守传统，西部希贾兹开放包容，东部省石油工业主导，南部地区农业特色鲜明。”沙特地域的多样性，要求建材企业必须精准定位、差异化进入。在机遇层面，阿蒙博士列出了几个关键增长领域：可再生能源（到2030年50%清洁能源）、旅游与娱乐（目标吸引1亿游客）、技术与数字（200亿美元AI投资）、医疗保健与制造业（500亿美元扩张）。“这些不是概念，是真金白银的投资。沙特公共投资基金资产已达7000亿美元，是全球第二大主权财富基金。”

02 三个真实案例的警示

阿蒙博士用三个亲身经历的案例，直指中国企业出海沙特常见的失误：急于签署MOU。某中国公司过早推动签署谅解备忘录，未充分建立关系和讨论运营细节，结果项目停滞18个月。“在沙特，MOU是关系深化的结果，不是开启关系的敲门砖。”派错谈判代表。一家公司派销售经理主导关键谈判，而非运营决策者。“这表明重交易、轻执行，信任瞬间破裂。”过早价格谈判。企业在提交最终原型或解决方案前就试图协商价格。“在沙特，有形价值和已证实的能力至关重要。”“沙特购买的不只是产品，还有流程、延续性、责任担当以及长期声誉。”阿蒙博士一针见血地指出。

03 中沙商业思维差异

通过对比，阿蒙博士揭示了双方决策逻辑的核心差异：中国思维优先考虑速度，注重迅速行动和快速进入市场；沙特思维优先考虑稳定，注重全面规划和扎实基础。方法论上，中国倾向于实验精神和快速迭代，沙特则遵循治理优先和既定流程。“沙特起初行动迟缓，以便日后能够迅速行动。”阿蒙博士解释道，“一旦信任建立，承诺会加速落实。”阿蒙博士还对比了问责制的差异：在中国，责任主要在内部，错误可在组织内纠正；在沙特，责任是公开的，关乎声誉，错误不仅影响公司，还波及个人。“这使得沙特合作伙伴在进入阶段更加规避风险。”

04 沙特决策者思维层级

阿蒙博士提出了沙特决策者的五层思维模型：愿景优先（国家战略目标）---运营模式（实现路径）---治理（监督问责）---数字与结果（可衡量成果）---合同形式化（法律协议）。

“如果企业只关注最后的合同，而忽略了前四个层级，合作根本无法启动。”阿蒙博士强调。

05 价格+承诺=信任

针对中国企业常见的价格优势思维，阿蒙博士给出了深刻反思：“仅靠低价就会招致更多审视。今日低价=明日重新议价。”价格 + 承诺 = 信任。阿蒙博士给出核心公式：“有纪律的定价加上明确的承诺表明了稳定性。价格不是最重要的，稳定性和承诺才是。”阿蒙博士举例说，中国某品牌在沙特销售火爆后，因售后配件问题遭遇进口限制或监管审查；某大型铁路项目因坚持用中国标准、不本地采购，结果项目停滞多年。“这些案例传递的信息很明确：不本地化，就退出。”

06 本地化不仅是合规

“培训沙特员工是中企运营的许可证，而非一项可选择的任务。”阿蒙博士特别强调，“参考华为在沙特有3000多名员工，大部分是沙特人，而且一直在学习、培训，这才是真正的本地化。”阿蒙博士明确，沙特对中国企业有三个核心期待：本地化承诺、连续性保障、技能转移。这三个问题决定了合作能否长久。

07 进入沙特路径分阶段、不跳跃

阿蒙博士提出了可持续增长的三阶段模型：基础阶段（0-3个月）：通过小规模运营测试市场可行性，深入了解本地需求，绘制监管地图。整合阶段（6-12个月）：建立稳固本地合作伙伴关系，根据沙特实际情况定制产品和服务，确保完全符合当地标准。扩张阶段（24个月以上）：扩大业务运营，积极参与国家发展计划，以沙特为枢纽，拓展海湾合作委员会市场。“跳过阶段不是加快速度，而是冒险。”阿蒙博士警告。

08 伙伴先于项目

“在开始能力评估之前，先测试对方的严肃性；在开始承诺讨论之前，先保持一致性；在不确定性和压力之下，观察其行为。如果未能通过合作测试，项目讨论就根本不会开始。”阿蒙博士以一段深刻的总结结束分享。

结语作为“优采海外”系列活动的重磅分享，阿蒙博士用亲身经历和深刻洞察，为中国建材企业绘制了一幅沙特市场的“认知地图”。正如阿蒙博士所说：“文化是市场的操作系统。”理解了这个操作系统，中国建材企业才能真正从“走出去”迈向“融进去”，在沙特这片热土上实现可持续的成功。在中国房地产业协会的指导下，优采平台将持续聚焦中东等关键海外市场，通过专题论坛、闭门研讨、实地考察等多种形式，系统性、结构性地解析市场机遇与核心壁垒，为中国建材供应链企业提供从战略认知到项目落地的全方位支持。

内容整理：王雪

图片来源：沙特阿拉伯旅游局官方微博

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