“生于忧患”“向前看”。

  在2月16日碧桂园控股有限公司（以下简称“碧桂园”，02007.HK）召开的2023年工作会议上，该公司总裁莫斌展示了创始人杨国强送给他的两幅字。这七个字诠释了2022年碧桂园所经历的行业阵痛，以及2023年的发展基调。

  “两个月前我们还在黑暗的隧道里穿行，两个月后的今天，我们看到了隧道口的一些曙光。”杨国强如此形容当下的行业环境。

  柳暗花明之际，碧桂园打算怎么走？莫斌表示，今年碧桂园将全力打好“翻身仗”，走质量发展之路，“保交楼、保资产、保安全、保信用”。做好存量的基础上，发展增量，“发展才是硬道理”。这是一个向土地市场进发的积极信号。据机构统计，2022年碧桂园在土地投资方面颇为克制，全年只新增了9块地，权益土地代价约61亿元。

  2月21日，碧桂园相关人士表示，该公司今年的投拓尚未有具体目标，大方向还是根据市场的具体情况，适当补充确定性较高的土地储备，确保“做一成一”。此外，预计在代管代建、科技建造这两个领域也会有更多的市场机遇，目前已有相关项目在洽谈中。

  “铁原保卫战”打赢了

  “生于忧患”是莫斌加盟碧桂园后，杨国强送给他的第一幅字。

  2022年，房地产行业遭遇了前所未有的挑战，全国商品房销售面积13.58亿平方米、销售额13.33万亿元，分别同比下降了24.3%、26.7%。TOP100房企销售总额为75968.5亿元，同比下降41.3%，碧桂园的全口径销售额、权益销售额仍排在行业首位，同比跌幅在36%左右，相对优于百强房企的均值。

  莫斌说，在地产高速发展的时候，管理层想到了市场会下行，但没想到会来得这么快速而猛烈，碧桂园在求生存的过程中付出了沉重的代价，打赢了关乎企业生存的“铁原保卫战”。

  对房企而言，这确实是一场艰苦卓绝的生存保卫战。碧桂园首席财务官伍碧君在2022年的中期业绩会上表示，大家都没有预计到在市场出清过程中间会出现疫情，再叠加同行出现问题，出现断贷，对企业的报表伤害确实是比较大的。即便是身为行业龙头的碧桂园，要做到现金流、资产负债表和利润的平衡也不是一件容易的事情。

  现金流安全是碧桂园的主要目标，为此，该公司通过销售回款，可动用现金的管理、审慎投资来维持收支相对平衡的状态，压缩一切不必要的支出。虽然牺牲了部分利润，但守住了企业的生命线。2022年上半年，碧桂园实现权益物业销售现金回笼约1703亿元，权益回款约92%，连续第7年回款率超过90%。期内总借贷余额进一步下降7.6%至2936.8亿元。截至2022年6月底，该公司拥有可动用现金余额约1479.8亿元，剔除244.93亿元受限制资金，仍有1234.87亿元。现金短债比维持在2倍左右，净借贷比率为48.1%，剔除预收账款的资产负债率从2020年中期的81%降至72.1%。

  即便财务指标稳健，但碧桂园依然没有掉以轻心。在2022年下半年的管理会议中，该公司管理层仍不断提醒全体员工要如履薄冰、安不忘危，学习抗美援朝“铁原保卫战”精神，以最小代价完成可动用资金目标，打赢攻坚战。莫斌更是一再强调，所有工作都要围绕当期现金流增量来做，凡是不能带来现金流增量的，三思而后行，慎之又慎。

  向前看 打翻身仗

  在行业低迷之际，杨国强没有忘记给员工打气，他说：“牛奶会有的，面包也会有的，我们一定会发展得很好，不要在黎明前倒下，要活到春天的到来，而春天是必定会到来的。”

  春天正在走近，无论是政策还是市场都已在逐渐释放暖意。碧桂园内部认为，2023年将是行业转折变局的重要一年，公司的稳定发展是解决系列问题的关键。

  在召开2023年工作会议前，碧桂园已经接连多天召开了多场主题不同的务虚会，涉及集团和区域各组织、各层级。在莫斌看来，务虚会最重要的是形成共识，“更多的是批评与自我批评，总结哪里做对了，哪里做错了，通过不断的讨论、争吵形成共识——在新的一年里怎么样做得更好。”

  莫斌的年会PPT主题回答了上述问题：上下同心、精细管理，全力打好“翻身仗”，走质量发展之路。“以市场为导向，以客户为中心”是第一条路径，莫斌认为，市场一定会复苏，但复苏的过程中一定会伴随着市场分化，由此必将导致行业的洗牌。因此，未来两级市场分析将成为常态化。在市场分化的前提下，客户体验成为继土地、人口、金融红利之后最大的红利，因此，碧桂园要全面提升基础产品力，以客户体验为导向，做到由“按时交楼”进入“完美交楼”。

  他还表示，围绕“现金流是前提利润是核心”的要求，2023年，碧桂园在做好存量的同时要发展增量，精准化传统投资配合代管代建、科技建造市场化等多维发展。“发展才是硬道理，不发展就是死路一条。”

  2022年，基于现金流安全的需求，碧桂园没有设置具体的投资预算，整个上半年，该公司只在佛山、张家口、兰州等地拿了9个新项目，对应新增权益土地款61亿元，但项目盈利能力较高，对应综合年化回报率27%。

  据机构统计，2022年下半年，碧桂园几乎没有再从公开市场获取新土地。对比2021年共获取333块土地、权益总代价约1416亿元的拓展规模，在市场已有回暖苗头的背景下，要维持行业前列地位，碧桂园2023年确实有补货的需求。

  碧桂园常务副总裁程光煜曾表示，现阶段的土地获取策略是往人口流入、市场能级较高、市场厚度较厚的市场靠拢，总体来说是要保证项目的确定性，无论是2021年还是2022年上半年，配置的主要资产还是在长三角、大湾区等相对能级高的地区和人口流入、市场供求关系较好的城市。2022年上半年，该公司获取的新项目超过70%是位于一二线城市的。

  实践结果证明碧桂园的新投拓策略已取得一定成效。2021年在上海的首批集中供地中，碧桂园以约95亿元的代价一口气拿下3宗宅地，这3个项目在2022年都取得了不错的业绩。根据克而瑞上海发布的《2022年上海房企操盘金额排行榜》，碧桂园的操盘金额达168.23亿元，进入前十之列。在西安，碧桂园也实现了新突破，2022年全年销售额113.5亿元，市场占有率排在第四位，其中主打大平层产品的碧桂园云顶录得59亿元的销售额，为全市单盘销售亚军。据了解，在这两个城市，碧桂园推出的产品都与该公司的标准化产品有所不同，更为贴近当地市场需求。

  据碧桂园相关人士介绍，2023年，碧桂园整体的投拓标准并未有太大变化，核心还是向着确定性的市场、人口流入的市场进行相应的投资调节，但会结合当地市场需求，适当调整产品标准。

  在万物复苏的季节，莫斌的PPT以杨国强今年新题的另一幅字——“向前看”收尾，寓意深远。