在我们前不久进行的问卷调查中，选择购买房屋“一手房”的受访家庭大幅下降，调查数据显示，坚持买一手房的受访家庭比例下降至35.32%，而在今年4月的同类问题中，选择“一手房”的占比为57.76%。

  4月至10月，半年的时间里，在我们所进行的问卷调查中，“10年内的次新房”首次成为高于“一手房”的选项。

  与此同时，从数据方面来看，三季度，全国主要城市二手住宅市场已基本恢复正常且总量创下近两年新高点。

  究其缘由，一方面受疫情影响，人们对未来收入的预期不稳，整体预算相对下降，但购房需求却并未减少，因此价格相对较低的二手房成为新的选择，另一方面，随着整体行业增量见顶，尤其是四大一线城市，新增供应相对较少，位置也相对较远，整体市场存量交易占比在近年来一直不断上升，目前已超一半以上。

  在这样的市场环境下，对购房者而言，中介机构的重要性就变得非常重要，从购房者角度来看，由于购房习惯影响，多数受访者购买新房普遍希望直接通过与开发商售楼处联系，尽可能减少中间环节，而在购买二手房时普遍通过中介机构进行。在我们的调查走访中发现目前中介机构的经纪人学历较以往有明显提升，但经纪人流动性依然较高，经纪人对提高专业能力的需求迫在眉睫。

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  “二手房”成购房者最新选择

  2020年3月至今，我们做了一系列的问卷调查，在这其中，在选择购买的产品类型中，买“一手房”的比例出现了明显下滑，最新一期调查中显示（多选），仅35.32%受访家庭选择购买一手房，“买10年内次新房”与“二手房”的比例皆明显高于“一手房”的比例。

  来自上海，近期有置业计划的杜先生告诉我们，他买房子的原因是老房子动迁了，他准备用动迁款买房，由于在市区住惯了，因此不想搬得太远，但是由于市区新房太贵，再加上没多少可以选择的余地，所以他把目标集中在了二手房上面。

  “上海前几年造的房子，各方面其实还可以，唯一的问题就是车位比较紧张，绿化很少，不像现在新的小区都弄得很漂亮，但是和我老房子比还是很好的，家里人都在这附近大半辈子了，现在搬很远的地方认都不认识，所以我们还是决定买近一点的。现在在纠结要么买那种多层没电梯的一层，要么买有电梯的高层，家里年纪大了，不想再爬楼梯了。”

  不仅仅只是购房者预期选择发生了改变，从下半年数据情况来看，二手房市场总量也在不断地提升。

  2020年第三季度全国主要城市二手住宅市场已基本恢复正常且总量创下近两年新高点。15个典型城市2020年前8月二手住房成交金额累计同比增长16%，受第一季度疫情影响，前8月二手住房累计成交面积8538万平方米，同比仍降5%，但较前6月已大幅收窄12个百分点。

  单月来看，7、8月整体成交面积同比涨幅均在30%左右。在以一线及核心二线城市市场为主的支撑下，前8月二手住房成交面积同比增速持续扩大，7月整体体量达到近两年新高，为1557万平方米。后由于深圳、南京、杭州、成都、苏州、天津等相继出台调控政策对疫后市场修正，政策影响下8月整体成交体量环比降3%，但同比仍增36%。

  从一二手房交易占比来看，克而瑞数据显示，2020年1-8月，14个重点一二线城市存量交易占比平均值已达48%，其中上海二手房交易占比最高，达73.13%，其次是北京，达71.78%，二手房交易占比最低的城市为成都，仅为26.76%，这意味着成都仍以新房业务交易为主。

  四大一线城市中，2020年前8月二手房交易占比均超过平均值，广州占比最低，为52.69%。

  重点二线城市中，厦门二手房成交占比63.14%，在重点监测的10个二线城市中排首位，青岛和成都二手房成交占比均不超30%，位列重点城市最后两位。

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  中介“坐拥”一二手客源

  受购房习惯影响，多数受访者在购买新房时普遍希望直接通过与开发商售楼处联系，尽可能减少中间环节，而在购买二手房时则普遍通过中介机构购买。

  今年有置业计划的陈女士告诉我们，她买二手房必须是找中介，新房一般是直接去售楼处。她潜意识里认为，通过中介买房会有许多自己不清楚的坑，而且担心中介会收“佣金”，所以购买新房不会找中介，如果有优惠则可以考虑。同时，她却又觉得买二手房如果没有中介参与其中，则更担心被骗的问题。

  来自武汉的购房者小郝通过中介机构带看，购买了一套用来投资的loft公寓。他认为，中介机构也有新房带看业务，在重点关注新房的同时，也能有合适的二手房信息，另一方面中介机构可以比较迅速的匹配个人需求的房源，效率比较高。

  事实上，近年来，“一二手联动”一直都是房企营销重点，早在2014年，万科就曾与某中介机构有过合作，进行“一二手联动”营销的尝试。但之后随着楼市逐渐升温，新房供不应求，“一二手联动”逐渐退出舞台。

  今年，由于政策压力及疫情影响，开发商明显提升了对渠道的重视，据克而瑞统计，2018年之前渠道占比小于5%，2018年升到10-15%，2019年达到50%及以上，到2020年，叠加疫情以及“三道红线”影响，去化成为房企第一要务，房企对渠道的依赖程度变得更高。

  在这其中，像线上渠道平台贝壳、天猫好房等具有推广能力强、客源规模大的优势，线下一些地方中介更是直接坐拥大量的客源，房企为求业绩也不得不转向渠道合作，但是这种依赖也导致渠道话语权提升，进而不断提高佣金费率。

  一家TOP10房企相关负责人表示，关于渠道，企业倾向于“自建渠道”而非外部渠道，但是自建渠道本身难度较高，成本较大，除了部分龙头房企，其他大部分企业仍然无法摆脱对渠道的依赖。

  今年各大房企折扣力度较大，让利空间有限，再持续地降价压缩利润空间收效也并不明显，不如选择将一部分营销成本拿来支付渠道费用，去化效果更好。

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  经纪人不仅仅只是“有嘴就行”

  面对这样“天时地利人和”的市场环境，在我们实地调研中却发现，房产经纪人并没有感受到这份“幸福感”。

  在我们的调研中，大多数房产经纪人的从业时间都在一年或者一年以内，3年以上的经纪人基本上已经可以“带徒弟”了。

  来自长沙的罗想玉是一位从业已有4年的经纪人，她告诉我们，她是湖南师范大学毕业的，大学毕业之后就直接选择了做中介这行，因为她四年大学读完，家里欠了“一屁股”债，“妈妈还在病床上躺着，当时看见一个中介公司贴的招聘海报，写‘只要努力月薪十万不是梦’，就心动了，除了卖房我真的想不出还有什么比这个赚钱更快的职业。”

  罗想玉表示，这是一份压力很大的工作，同事们基本上很少像她做那么久的，“中介本身就是服务业，没开单之前压力真的很大，白天跑楼盘，晚上开会开到10点多，一天打一百多个电话，经常被顾客骂，周末也不能休息。关键是有的同事干了两个月一套房子也没卖出去，看着银行卡里的数字越来越少，心里越来越慌，上边也会不断给压力，就离开了。”

  同样来自长沙的王勃和我们表示他现在就已经想辞职了，“长沙的房价低，就算成功成交了一套房，中介费从上面算下来也没多少了，而且中介真的没有想象中那么轻松，从挂出房子到拍照片，每一步都需要经纪人进行维护，平均一套房子要卖出去，可能要经历60-100次的带看，而且最后可能最终跟自己什么关系都没有。另外一点就是，未来前途比较渺茫。”

  据了解，王勃入职不满1年，他之前的工作也是销售性质 ，在看了《安家》之后，觉得中介收入不错，他从小到大特爱和别人唠嗑，所以当时觉得挺适合自己的。“我当初跟我妈说我可能不久就要辞职了，因为以我的学历很难当店长，我妈的第一反应是中介不是‘有嘴就行’吗？其实以前我也是这样想的，觉得中介反正是‘动动嘴皮子的工作’，和学历没什么关系，但真正入行后，就发现了和其他高学历同事的差距，我只能操作普通家庭买刚需房，但高学历的同事可以接待富人，因为他们懂资本的东西，懂投资、配置、资产那种。”

  同样入职不满1年，来自上海的李清表示，她之前真的没想到现在中介居然都需要本科学历了，而且面试时的竞争也蛮大的，都是应届生，重点大学也有，“我想着应该都是被‘高佣金’吸引的吧。几轮面试下来也不是马上能签合同，还有三个月的考核期，要在三个月内成交到一定金额才能顺利转正，我那时候三个月考核期一到，我们那里淘汰了10%的人。”

  来自成都的赖志祥也是本科学历，他告诉我们，去年有3个来自香港的博士生来他们店里租房子，素质非常高，但是普通话却讲的不太好，他们也很着急，“这单是我来做的，因为在店里，只有我的英语水平还算过得去，如果遇到豪宅项目的话，也需要高学历并且懂这种的中介来做。”

  在我们调查中发现，目前很多新加入的房产经纪人中，大专及本科以上学历的年轻人占比正越来越高，经纪人正开始朝着年轻、高学历的方向发展，但人员流失率也较高，很多受“高薪”、“高佣金”吸引而入行的年轻人，在几个月没有开单后很容易辞职，能坚持下来的较少。

  同时经纪人日常工作时长超过8小时、甚至10个小时的不在少数，在我们走访过程中，不少经纪人表示，他们这是一份没有假期的工作，别人休息的时候反而是他们最忙碌的日子。

  经纪人向我们提及最多的两个词是“跳单”及“学习”，房产经纪人学习意识普遍较强，大多数都认为自己需要在专业上有更多地提升，这样才能说服客户，并成功卖掉房子，与此同时“跳单”也是房产经纪人提及最多的词之一，有不少经纪人向我们表示，辛辛苦苦带看很多次，最后因为想要省中介费，就直接“跳单”，“很多时候，真的是欲哭无泪。”

  我们认为，随着未来市场增量逐步见顶，也会有越来越多的核心重点城市像北上广深四大一线城市一样逐步进入以存量市场交易为主的市场之中，在这过程中，市场对房产经纪人的要求也会变得原来越高，与此同时，随着市场发展愈加透明化，未来行业也将变得更加开放、协作、公平和自主。

  今年，易居和阿里共同发起“不动产交易协作机制”就是希望通过房源和客源赋能、机制赋能、金融赋能和技术赋能，来提高经纪公司和经纪人效能，保障参与者的利益和效率。

  根据前8月累计同比增速判断，全国二手住宅整体成交规模有望在第四季度进一步增长。若以接下来几个月单月同比增速与8月保持一致计算，15个典型城市全年二手房成交面积预计同比增9%。

  我们相信，未来房产经纪这块也能随着整体市场一起进一步发展，并在不久的将来变得更加的完善。