楼市请回答之2017|广告销售阿松

王飞 2017-06-07 11:03:23 来源:中房网

  编者按:去年的“买房故事”系列,因真人、真事、真情的原则和风格,在业内外收获了不错的评价。今年,我们拓宽思路,走访房地产行业各个链条上的人物,其中有知名专家、分析师、操盘手;也有无名策划、销售者、职员……通过整理提炼他们的经历,对当下一言难尽的楼市“喊话”。尽管很多问题也许永远无奈无解,能记录这史无前例的特殊一年并听到回声,也是好的。

  广告销售阿松:“人是物非市事休”

  阿松,某知名综合门户网站房产频道销售总监。

  “嗨!什么总?说到底还是卖广告的,不过是个带头的而已”。阿松对自己的认知却是很清醒谦逊。

  从2009年毕业到如今的9年里,阿松被亲身裹挟在楼市之中,随其起伏而升落,时而被和风细雨滋润,有时又受狂风暴雨吹打。在他看来,房产广告销售这个吃肉还是吃瘪完全与市场直接挂钩的职业,对房地产行业的环境氛围的感受,甚至比开发商和媒体更直接、更深刻。

  2009年,金融管理应届毕业生阿松,受当时某房地产互联平台巨头校招时极具煽动力的说词蛊惑,在“房地产”和“娱乐”这两个频道间,果断选择了“听上去就更有面儿和前途”的房地产。

  由于专业不搭界,加上零经验,阿松从后台编辑做起,一晃就是小两年。

  2012年,阿松遇到了影响他职业走向的“贵人”——这位如今在业内已是“位高权重”的人物,彼时是一家地产家居在线服务平台的一个分队领导。几次活动中的接触,让他看出了阿松不错的沟通力和执行力。于是几经他怂恿,阿松踏上了房产广告销售这条阳(bu)关(gui)道(lu)。

  和那时的阿松同样“从新开始”的,是“电商”模式——媒体不满足于开发商们为了维护关系才“施舍”的一点小钱,用来和代理商抢肉吃而生的产物。

  一开始,这种模式简直不要太好用!“按效果付费”——帮卖一套房收一份佣金的“公平合理”,让开发商们甚是满意。一时间,甲乙双方成了捆绑在一起的利益共同体,只要乙方卖力,甲方掏钱就毫不费力。2012年,某前10强房企,仅对阿松当时所在媒体的电商投放额度就有1800万之巨。

  借这一股“东风”,新人阿松一举成为当年的公司“销冠”——个人完成了2300万的业绩。

  对当时的阿松而言,那一年拿到提成后简直可谓“一夜暴富”,他甚至不知道怎么花。想来想去,带上卡去刷全款买了一辆车。至今,这辆承载着那年楼市、媒体电商和阿松个人辉煌的白色雪佛兰,还载着他奔驰在路上。

  而随着各家媒体纷纷有样学样,电商于次年虽仍还有用,但却已经没有那么好用了。阿松清楚地记得,那家在2012年买单1800万的开发商,2013年的投放“三段斩”——缩减到了不足六百万。那年下半年,阿松受朋友所邀,去了央媒背景的一家新闻门户网站的房产部。可惜由于一些客观原因,收入不佳,于是次年初,阿松又跳槽到了另一家房地产家居网络平台。

  受益于2014年限购退出、央行降息等给力政策热传导到市场,阿松延续了“销冠”的神话——当年为公司贡献了1700万的业绩。

  而到了2015年,一场突如其来的“裁员风暴”席卷了阿松所在的公司,前端销售被大幅炒掉,转招大量经纪人。据阿松回忆,那一两个月间去公司面试签约的人员如过江之鲫,挤爆办公层。其中有从中介机构挖角来的“签约经纪人”,也有从社会上网罗来的“自由经纪人”,总之宗旨就一个——能卖出去房子的人,就是他们需要的人。

  “换血”之后,公司新成立了“网销部”,标志正式“叫板”传统代理商。说白了,就是想用媒体的身份干代理的活,两份钱一起赚。而传统代理自然也不会傻愣愣等着被抢饭碗,对向“开战”——也成立媒体平台。

  可是,媒体好做,代理难当。前者没有原创,大不了转转别家内容,但后者的资源、路数、技巧,可不是朝夕间就能学得。而开发商在销售这头等大事上,自然会选择更专业的合作对象。因而,“想当代理商的媒体”最后落入了两头空空的尴尬。

  新玩法失败,旧把式式微——电商的收入比例不断下降,从鼎盛时的卖一套房抽成8万,逐步下降到5万、3万、1万、5千……到阿松离开这家媒体的最后一年,环京“北三县”的某项目,佣金低到只有可怜的每套1500元。

  对这一行略失望加上疲惫的阿松,在那一年选择离开去创业。

  有意思的是,阿松和这一行的情缘似乎未了。由于和合伙人理念不同,阿松退出了一手搭建起的公司,想来想去,还是在2017年回到了他最熟稔的房地产行业。本着“不吃回头草”的原则,这一次他又去了一家不同的媒体。

  人脉仍在,经验未疏,让阿松挠头焦心的是,他暂别的这近两年,政策已经将北京市场削磨成了“不许说话不许动”的“枯木人”。

  反差从第一天就出现:入职当天,阿松被告知以他的职级需要每季度完成90万元的业绩以保级,若完成120万元的季度任务可升级。他的团队一共6个人,今年度的业绩任务是1650万元。

  在确认期限是季度而不是月度的时候,阿松一开始还颇有些不屑,内心想的是,“是不是太小看我了?当年一个项目的月度定投可都是三、四十万,全组的任务我一个人就能完成。”

  一个月过后,阿松庆幸自己当时没有把心理活动说出口。一次又一次与开发商的见面现实敲打着他——今非昔比。当年那个一年投放1800万元的开发商品牌负责人,直言今年全年最多能给阿松所在的媒体20万元——“经费是真的很紧张”,她皱眉。

  另一个在阿松就职于其他媒体时每月定投30万元的单盘,更是一毛都拔不掉。谁让按区域价格和分期涨幅,这个项目需要卖单价10万元,可政府只批了8万元多点呢?营销负责人和阿松是老相识,说话也不需遮掩,“现在这情形我们是一卖就赔,房子出去眼泪出来,还投放个‘球’广告啊?!”

  打击最重的,是“3.26”新政让商办项目的全面停售。这对于40%客户都是这类产品的阿松的团队,几乎是毁灭性的。

  “其实房地产媒体也算房地产的下游行业,一荣俱荣,一损俱损。做这一行的广告销售,能力、运气、耐心都要有,都重要。但在政策面前,这些都不值一提”,阿松总结。

  几经辗转兜兜转转的阿松,对媒体和自己职业的关系看的也很透彻,“销售不要总觉得是自己的业绩在养做新闻的同事,内容为王已经被越来越清晰地意识到,媒体正在回归本质,但又不会再回到过去卖硬广、做电商的时代。媒体都需要发明让开发商愿意参与的新玩法,就看哪家先想出来了。有了新玩法,我们这些广告销售,也许会不再被需要了,也许会变得更重要,谁知道呢?”

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