“90后”销冠:每年定1亿元的销售目标 希望做到退休

曾冬梅2022-10-25 10:49:32来源:中房报

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  10月份,张诗羽给自己定的销售任务是自销10套房,截至10月18日,已经完成了80%。

  张诗羽是2021年碧桂园广州区域销售十强,碧桂园2022届销售精英俱乐部成员,2022年上半年增城某项目销冠。自2018年开始,她每年都为自己定下1亿元的销售目标,今年也不例外。从业8年,张诗羽经历了几个行业周期,但感觉今年是最难的,对于能否实现这个目标,她不敢打包票。“目前的进度是8成左右,尽力而为。”

  张诗羽供职的项目位于广州楼市的大粮仓——增城区,入行至今,她已经参与了当地18个项目的销售。由于货量大、竞争激烈,增城的市场波动也比中心区更为明显,“以前市场好的时候,国庆期间,增城的楼盘一天就能卖十几套,现在整个黄金周才卖十几套。”

  市场持续下行、销售难度大幅提升,大量销售人员主动或被动的离开。“有压力,也有机会吧。”张诗羽说,过去房子好卖,一个小项目可能就要配50个销售人员,大项目配上百个,如今在售项目基本只有一二十人,竞争反而少了,对于有能力的销售来说,“收入其实没差多少”。

  收入的稳定很大程度上要归功于备受各大房企推崇的深耕策略。作为增城本地人,她要求自己在当地的企事业单位乃至政府部门等都有熟人,并将每一位业主都视同于一个渠道来维护。这些都是滴水功夫,需要时间积累、费心经营,但也往往能带来意外惊喜,曾有一位旧业主帮她介绍客户资源,促成了8套房子的成交。

  当前的市场,难在客户没有信心,追涨不追跌。作为一线的营销人员,张诗羽能敏锐感知到客户心理的变化,但她并不悲观。她认为,虽然行业环境大不如前,但住房需求依然存在,就看怎么挖掘了。“做销售,对行业没信心,对项目没信心,是打动不了客户的。”

  市场冷了  投资客消失了

  地产行业的传统销售旺季“金九银十”已经缺席了两年。根据克而瑞的数据,今年的国庆黄金周,广州全市商品住宅合计网签成交556套,相比2021年、2020年同期,分别跌了30%、47%。不少业内人士都感慨:“市场太淡了。”

  在旭辉控股董事局主席林中看来,房地产市场正处于触底到逐渐恢复的过程,所以信心很重要,这包括对行业、对经济、对收入的信心。

  身处销售一线,张诗羽对此深有体会。“之前的行业调整大概是两三年就可以走出来了,但现在的市场,给什么政策刺激都没有太明显的效果。归根结底,还是大家对未来的信心不足。”

  就拿这个国庆黄金周来说,“看房的人是有的,但是转化率比以前低很多。以前有很多客户是首次到访就成交的,现在的买家很犹豫,要对比很多个竞品,跟个半年一年可能都没法成交。”疫情的影响是一方面,增城拥有目前国内年产量最大的牛仔服装服饰生产基地和出口基地,但因为疫情反复的原因,不少中小企业和个体户难以为继,购房需求自然有所减少。二手市场的降温,则令改善型买家在短期内难以顺利完成置换新房的动作。购买首套房的刚需客户,对价格十分敏感,由于库存量大,增城不少在售项目都卷入了价格战,这也加重了买家的观望情绪。

  一个最明显的现象是,投资客消失了。“2018年,我们这里刚开盘的时候,很多老业主会买来投资,买给小孩住,现在基本没有投资客了,真的是有实实在在的自住需求才会出手。”张诗羽说,要是放在前几年,房价还在上行通道时,销售们会跟买家描绘房屋升值的前景,“现在基本不提投资价值了,都是从自住的角度帮客户分析目前是入手的好时机,价格划算,性价比高。”

  房价失去上涨预期,买家的顾虑就多了。“现在的客户都很能磨,挺难谈的。”张诗羽最近碰到的一个买家很有代表性。这位买家是首次置业,连续三天都是晚上7点多到售楼部,苦战到11点多才离开。“看得出来,他很喜欢这个项目,都刷了诚意金,也选了单位,但就是周边的竞品比较便宜,他还希望能多压压价。”张诗羽所在的项目虽然国庆期间也有价格优惠,但因为产品品质较高,打完折后也比竞品要贵上几千元/平方米。买家一直举棋不定,每天都带不同的亲戚来做参谋,关键是亲戚们提的都是反对意见,挑剔这里不好、那里又有欠缺。最后,买家动摇了,给张诗羽发了个信息,说还是觉得价格高,不考虑了。

  “我觉得很可惜,都来了三个晚上,说明这个客户肯定是喜欢我们的产品,可能只是哪里差一点,身边也没人能够支持他的决定。”思来想去,张诗羽写了一段几百字的“小作文”,详细分析项目对比竞品的优缺点,以及客户最看重的几个要素,希望能够帮助坚定他的信心。这篇“小作文”发挥了关键作用,买家的态度终于松动了,问她还有没有办法再申请优惠。张诗羽明白,此时客户只是需要一个台阶,因此便答应了帮忙申请家电赠送,最终达成了交易。

  找到合适的客户  做到退休

  市场艰难是行业共识,但再艰难,也仍是一个有着十万亿元规模的行业。用万科集团总裁祝九胜的话说,在一个艰难的市场上,对销售能力的挑战和对销售动作的铺排都有了更高的要求,这是一个不断“长肌肉”的过程。做任何生意不是跟整体市场做生意,而是找到合适的客户跟他们做生意。

  对销售而言,下行的周期更能凸显个人能力,能干的销售总能找到更多合适的客户。上半年,张诗羽被调往增城某新盘,成为项目的23个销售之一,短短两个月时间,她就成为了项目销冠,个人的销售业绩占了项目总销售额的近两成。

  合适的客户很少自己送上门,需要持续的培育和经营。有些销售偏爱市区的项目,因为区位好、配套成熟、去化快,而且房价高,卖一套房子相当于在郊区卖几套。张诗羽不挑项目,也没想过离开增城去其他区域。增城有自己的目标客户群,一部分是当地人的置业需求,一部分是承受不了市区高房价压力的外溢需求,按成交套数来看,增城的成交量每年都排在广州的前列。“虽然这里房价不高,但房子还是好卖的,而且项目多,持续发展的机会也多。”

  截至目前,碧桂园在增城已开发了20个项目,张诗羽参与过其中18个项目的销售。其中有单价1万元/平方米左右的刚需盘,也有当地最贵、一套就要2000多万元的豪宅项目。这么多年下来,她手上也积累了不少旧业主资源。她把这些旧业主视为宝贵的金库,每一个业主都是潜力股,都有可能拓展成一个渠道。她很重视业主的关系维护,平日的问候自不必说,遇上增城当地的荔枝节,还会寄荔枝和一些特产给跟她买过房的业主。对于还没有成为业主的客户,她也没有刻意的营销,始终维持恰到好处的分寸和耐心。在张诗羽的印象中,跟进时间最长的客户有四五年之久,当时是在一个项目的前期阶段接待的,虽然没有立刻成交,但依然保持联系,最终是在另外的项目上找她买了房子。

  为了尽可能帮助客户解决在当地居住的各种问题,同时扩大自己的资源库。张诗羽构建了自己在增城的人脉圈,分门别类的拓展。“增城的圈子比较小,深耕的好处是需要什么资源都可以有人帮忙牵线。比如说,银行系统,我的要求是做到在增城的各家银行都有熟人,要办什么事或者组织什么活动,马上就可以对接上人。”

  就在2021年,有位旧业主介绍了一个学校的资源,张诗羽得以上门拜访学校的负责人,定下一个团购活动。这次活动有120多位教职工参与,坐满了2台大巴车,在看完包场的公益电影后开始参观项目,有位老师当场即下了3套房子的订单,之后又陆续介绍其他老师来购买,帮张诗羽达成了8套房共4000多万元的销售。

  张诗羽是个“90后”,今年刚满30岁,她喜欢销售这份工作,除了灵活、自由的特点外,还有较为可观的收入。在2021年以前,很多销售人员都享受到了地产黄金时代的红利,但这两年行业的持续降温令从业人员猝不及防,大量销售无法接受或者适应不了生存环境的巨变,另谋生路。张诗羽也认识不少同行,要么转行,要么创业。“截至目前,让我羡慕的案例不多,现在是整个经济环境不好,不是只有房地产,转行也要面对同样的压力,从头开始,也不见得会比留在地产好。”

  在碧桂园,有着十几年从业经历的销售人员不在少数。其中一个传奇人物便是1993年就入行的销售张敏英,近30年的销售生涯中,她卖出了4000多套房子,个人累计销售总额超50亿元,去年仍表示无论怎么样,都会继续坚持做下去。她是张诗羽的偶像。

  跟张敏英一样,张诗羽也没动转行的念头。她的看法是,地产行业还有机会,即便是增城这样的城郊板块,在大环境不景气的背景下,也依然有持续的成交。短期来说,“还是想继续留在增城,除非是没有项目做了”。至于更长远的规划,她希望能把销售做成一份终生的事业,“做到退休”。

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